圆桌论坛（一）新消费下的品牌升级

    主持人：好，非常感谢您给我们带来的分享。好，吴总，如何来看待这个我们所面对的细分的消费群体和细分的市场。

    吴少虹：首先感谢证券日报给澳优这样一个机会，能跟行业大佬和资本市场朋友和媒体朋友一起分享这个话题。作为小而美的澳优，在细分市场这个话题还是有话可以说的。因为目前来讲，我们刚才跟大家介绍了澳优在2011年并购了荷兰海谱洛凯（音），我们从2011年开始，我们就把荷兰的羊奶带进了中国市场。也是通过七年的发展，其实羊奶也是作为一个细分品类，当时作为澳优来讲，刚才大家说了牛奶形成了不可撼动的地位，我们如果在牛奶市场上打就打得特别累，也打不过，所以想在细分市场上找到自己的竞争点，所以我们就找到了羊奶的品类。在羊奶的品类，我们自己还是觉得挺骄傲的，通过七年的时间，我们目前羊奶已经做到了全球第一，也行销到了66个国家和地区。因为我们的羊奶具有全产业链，羊奶更利于吸收，它有科学性，也是经过很多科学验证了。在这个细分市场，我们包括澳优也一直在推动羊奶行业的发展。我们现在也是希望能够做到羊奶服务人类，把细分做成主流。

    因为确实羊奶是一个非常小的品类，我们之所以能够做到现在目前的第一，也是因为羊奶市场非常小，在大品牌没有关注的情况下我们做到了羊奶。但是现在大家看到了，越来越多的品牌，包括大品牌、小品牌都慢慢进入了羊奶这个细分市场。所以我觉得这个细分市场还是挺有发展前途，而且越来越多的人接触羊奶，因为确实羊奶还是有区别于牛奶的一些特性，更多我们觉得这是一。刚才席总也说了，适合的就是最好的，因为可能很多人不适合牛奶，它就找到一个替代牛奶的更适合它的东西。而且我们也是在做的时候，首先产品的品质是采取最高的品质，然后也是100%的羊乳清蛋白，所以我们当时也是引入到中国的时候，其实宋老师也知道我们蛮辛苦的，消费者教育这个过程，因为你做细分市场开始的时候非常难，但是在七年时间里，我们也是慢慢让更多的消费者接受了羊奶这个品类，也接受了羊奶，我们也希望今后能够把细分品类做成一个主流市场。

    还有就是有机奶粉，我们公司虽然比较小而美，但是我们还是有两个，一个在荷兰有一个有机奶粉，叫优兰（音）。在澳洲有一个有机奶粉叫纯粹（音），都通过了配方注册。我们也想利用我们自己小的特性，因为我们没有办法跟大的奶粉公司竞争，我们就从我们的细分市场上来找，更多地是有一支战略，首先我觉得战略是正确的，然后我们有一支强有力的团队，我们的营销模式也是独特的，所以现在目前整个在奶粉行业我们也是创造了独有的（英文）模式。好，其他我也不耽误大家太多时间了。

    主持人：好，谢谢吴总给我们带来的分享，魏总。

    魏静：难度非常大。是这样，大家对细分的理解和认知来讲可能有很多层面，偏于市场层面也好、渠道层面也好、产品层面也好，从品类来讲，我觉得这56年飞鹤做了一个乳业里面的细分市场，婴幼儿配方奶粉。我们期望未来来讲，在品类里面飞鹤和婴幼儿配方奶粉能够在消费者心目当中形成强关联，这是我们对大的行业的细分市场有这样的想法和一些做法。所以我们实际上通过不断地升级研发，不断地通过科技的手段去驱动消费者对于品牌和更适合中国宝宝体质这样的一个认知，去细分我们婴幼儿配方奶粉市场。

    从另外两个层面来讲，我觉得细分市场来源于企业本身科技力量的投入，和对产品本身孜孜不倦的追求。我们能够提供给消费者什么样的产品，让消费者不断地去认知我们这样一个产品，同时能够给消费者消费升级带来他的好处，去满足他的愿望，这是一种。实际上有机类产品原来可能最早的叫绿色食品等等，有机类的产品实际上就是未来在婴幼儿配方奶粉领域大有作为，有发展的这样一个趋势。但同时作为婴幼儿配方奶粉，无限等于或者接近母乳也是一种方向，是我们不断追求的一种方向，相信在未来应该在科技领域会有突破，这样会形成企业的核心竞争力。

    同时另外一点来讲，我相信中国的消费者，中国的区域太大，消费者对于消费需求来讲，应该是有它的内心独特的一种需求。所以我觉得应该把这两个方面能够结合在一起，才能够满足未来我们品牌企业对于细分的这样一个概念。举一个例子，也不是打广告，我曾经服务的企业将中国的辣分成八种，你说这是不是细分领域？江西、湖南、安徽辣都不一样，所以我觉得对于我们来讲未来大有可为。中国妈妈的母乳也会有很多的不同，谢谢。