圆桌论坛（一）新消费下的品牌升级

    主持人：好，谢谢朱总。台上的朱总和魏总都是做乳粉企业的，当然他们现在都过了喝奶粉的年岁。我当时给他们天天冲奶粉的时候有一个特别大的期待，能不能发明一个像咖啡机一样的东西，大晚上胡里八涂睡觉起来黑糊糊的，一勺两勺坏了，到了第四勺我数错了，当时特别崩溃。能不能有温水、奶粉搁在一个机器里，150、200，我觉得魏总跟朱总你们俩能不能商量商量，看看有没有这个东西，如果有我非常愿意，当然我现在也不太需要向别的朋友们去推荐这款产品，的确很有用处。

    魏静：我相信您说的在未来都会实现，这就是产品升级和消费升级。刚才宋老师讲了，消费者使用习惯的升级和产品创新研发的升级，用科技驱动产品，用科技驱动品牌。在不远的将来也许您说的都会实现。

    主持人：好，谢谢，我很期待以后有孙子的时候能用上。这一话题我们也告一段落，大家对于新鲜都发表了各自非常新鲜的观点，的确让我们收获很多。好，下面一个话题，乳品企业如何去面对我们现在的消费环境去做细分市场，包括我们的品牌，我们的产品，我们各方面怎么样为细分市场做一些应对和谋篇布局，这次就不打算从宋亮这开始了，省得把大家的话都说完了。朱总，从您这开始，如何面对细分市场，你们有什么打算和愿景？

    朱辉：我觉得如果从乳品企业的细分市场，结合我们自己的一些实践，这里给大家做一个简单的分享。我们会把婴幼儿的营养健康看成这样一个大的企业的双核之一，下面分了乳品、营养品，包括护理用品，我们叫做非典型的乳品企业，因为我们实际上是看到一个更大的行业，叫做唯一的营养与健康的这样一个行业。我们怎么去做呢？从几个思路看做细分。

    企业专注非常重要，我们在乳品企业，刚才也讲到，宋老师也提到，我们更多去找一些细分的市场。怎么去找，我们觉得主要是需要做市场趋势的判断，消费者的调研，市场的洞察，这样去发现一些新的机会和新的增长点。比如我们也看到了在婴幼儿配方奶粉里面，有机奶粉一直呈现一个高位数的增长，高于我们所说的常规奶粉行业的增长。而且有越来越多的妈妈去选择使用有机的奶粉，所以我们企业也会去跟随这样的一个细分的趋势。另外，对于高端和超高端这样一个奶粉市场的增长需求，我们也看到确实是高于行业的平均水平，所以我们会通过市场的调研，包括消费者的洞察去发现到这样的一些细分的机会。另外从我们自己的实践，更多也是从消费者另外一个角度，从消费者整合来看，还是要看消费者需求。另外一个是渠道，在渠道里面因为他们也有各种不同的一些需求，我们通过他们的一些东西来发现这样的一些细分或者是一些增长的东西。

    主持人：好，谢谢你。席总。

    席刚：这是一个必然趋势，一方面来讲乳品行业在国内的特点也是非常鲜明的，头部企业已经形成，像伊利、蒙牛差不多已经占到半壁江山，只要老大老二老三不犯错误，这个格局要想被颠覆和改变是比较难的。但是由于中国区域非常辽阔，消费人群特别是消费者有更多的多样性的需求，我依然觉得中小企业和一些创新型企业有很大的成长空间。

    至于说基于消费产品细分来讲，其实有更多的维度，举例说这个不同的区域，可能消费者的习惯不太一样。第二，不同的品类，你不可能每一个品类都做成单项冠军，这个也不太可能，不完全可能。

    第三，基于不同的场景，比如说我们有可能是站着喝、坐着喝、早上喝、晚上喝，在正式场合喝、非正式场合喝，当主食喝、辅食喝、零食喝，场景不一样也不太一样。还有基于年龄维度，比如我们小宝贝到80岁的老人中间有很多细分区间，我们可以更好地去选择。你讲的基于我不多去延伸，我认为未来应该去关注细分市场。

    第二个是消费升级带来的，互联网的时代对消费升级有很好的推动，其实对消费者来讲，生活将会变得越来越方便、越来越高效。所以这个消费人群自然而然，在这种比较碎片化的时代，消费者个性化的需要表现的更加强烈，这和我们所谓的70后年代还有60后的年代其实有蛮大的一个差别，所以这几个原因我觉得都是催生我们在未来细分领域市场中间去有所作为的重要的考量。

    主持人：我想追问一下，如果对于细分领域和细分产品，您打算给它再做一个新的品牌对应它吗？还是用大家的共有品牌？

    宋亮：我觉得通常情况下会出现两个方向，第一个方向来讲，因为大家也知道在中国目前的大环境里面，还是鼓励很多年轻人创新创业。有很多未来我们被颠覆掉，像老乳业被颠覆掉，很可能就是完全在这些行业中间没有积累，没有沉淀的人，有可能颠覆掉。我觉得从这个角度来讲，更多地是从基于细分领域中间核心消费人群的需求，他们往往会选择新品牌、新产品，并且新的这样一些卖点。

    另外，老品牌，像很多老品牌怎么样去把老品牌擦亮，怎么样去增加老品牌，改变它，激活老品牌，让老品牌焕发活力。另外，让老品牌能够真正地增加它的新鲜度，我就从这个角度来讲，老品牌也会增加一些新品类。举一个例子，像我们头部企业，它也不是一品天下。刚才我们听到伊利的张总讲，他们现在过10亿的新的品牌超过10个，其实这也是基于老的企业，它也会有一些新的品牌，在一些新的品类。这些新品牌或者新品类，为什么会出现新品牌呢？主要是能够更加精准定义这个品牌或者这个产品去满足这个细分人群的需要，也就是说让我们所卖的产品，塑造的品牌和品牌本身提炼出来的价值能够更加精准去让消费者，让核心消费人群更加准确地感知到。