圆桌论坛二：“双循环”格局下的产业及品牌升级？

    主持人：第二场圆桌，我们大论坛的主题，双循环格局下的产业及品牌的升级，我们要有请参与本场圆桌对话的来宾。我们有请吴少虹：魏静：朱国刚：朱辉：朱丹蓬

    主持人：讲将您认识当中的变与不变。

    魏静：主持人好，是老朋友了，我们不光在这个会场，在其他会场也见过，非常感谢我们《证券日报》对于飞鹤的邀请，今天的话也看到了我们很多老朋友还有一些新面孔，我想变与不变来讲的话，是一个亘古不变的话题，每时每刻的变就是不变，我一直这样认为，对于一家从事婴幼儿配方奶粉58年的企业来讲，我觉得我们不变的是一种初心，无论是在大环境进行以内循环为主，以内外循环为辅的这样一个特定的历史时期和环境下，我们给消费者提供的产品品质是不变的，同时的话，我相信我们对企业对员工，对消费者，包括刚刚我们谈到的对股东，对投资人负责的信心是不变的，以及我们对行业协会的承诺，还有我们所有媒体老师的沟通是不变的。

    那需要变的是，在提供更好的产品品质的条件和环境下，我们需要面对的是像疫情这样突如其来的事件的发生，考验我们对所有服务体系，以及我们供应链体系，还有我们与消费者和用户的沟通体系发生了变化。要通过多种多样的形式方式，能够让我们的用户，让我们的消费者，让我们中国宝宝体会到品牌和企业的关爱，那我想不变的是初心，变化的是周围的环境，但是我们会用不变的定力去拥抱每一天的变化，谢谢。

    主持人：谢谢魏总，朱总。

    朱国刚：我是这样想的，双循环下国内国际循环相辅助，那国际循环未来会发展越来越好，雅士利在国内循环这块和国际循环都已经先期的进行，那未来我们这块也将会提速。那整个形式乳业的形式在这个双循环也会加速。我们考虑这块无论利用国外的优势的奶源供应链，包括科技水平，我们充分的利用，在双循环五中全会的这种要求下，我们顺应形势，对产业和品牌的提升都是…

    吴少虹：第三次来到乳业资本论坛，也感谢投资者对我们关爱，刚才像沈萌老师几次提到澳优，今年大家都是有个特别大的变化，全球都是遭受了新冠疫情，包括一些世界贸易摩擦，针对这些我们就像刚才魏静总说的也是，不变的是我们的初心，不变的是我们国际化战略，就像我们…战胜市场的不确定性，就是不管世界瞬息万变，但是我们对消费者对我们的合作伙伴，对我们的股东，然后对我们的所有的社会的责任都是永远不会变的，所以我们会在这个研发创新上，会创新求变，这个方面会改变再就是提供给消费者更加满意的，满足消费者需求的变化，我们会这样。谢谢

    朱辉：刚才也有专家提到了健合，包括合生元，我们企业如果今天是叫乳业论坛的话，当然最大的一个业务是来自于乳业，但同时其实我们也是包括了从婴幼儿营养，成人营养健康委主的我们叫做家庭营养健康的这样一个行业，所以其实在我们企业里边，我觉得一直我们也是坚持一个多品牌多品类的战略。今天说到双循环，更多的前提是因为今年是一个非常特殊的年份，发生了很多的可能叫黑天鹅，或者叫黑犀牛的事件，导致了我们整个企业发展包括消费者的习惯，包括我们整个经济环境发生了非常大的变化，那其实也像刚才几位老总所说的，其实我们每一个企业，大家所想的都是要把企业，我们怎么把它做大做强发展的更好，我们每天都在为此而努力，通过今年这个特殊的这样一个环境，其实让我们进一步从健合来说，从合生元来说，一方面充分的立足中国，我们要拉动我们中国的这样一个消费的韧性，就是要去扩大我们的内需然后去抓住我们在中国市场的这样一些机会

    上半年数据来看，健合从营业收入，包括利润包括现金流，其实都还是保持了一个正向的增长，当然也是基于我们上半年面对这么大的困难之下，大家做出快速的一个积极的应对，那么才有了这样一个积极的这样一个表现。

    那么另外一点其实也是通过疫情，我想第二点，对于我们来说，也是会进一步的去完善我们整个产业链，包括我们全球的工业链，这样来保障我们产品的供应，以及包括我们后续企业进一步发展我们的研发，包括创新等等这样的一些基本的必要条件。那第三个其实我们也是我们从半年报的数据来看，我们整个中国区的销售在我们全球的话已经从去年的70%，然后上升到80%。其实也是因为我们上半年中国的环境快速的去恢复，同时我们也在做出更多努力，所以我们也是积极的去抓住在中国区这样快速恢复的机会，从企业的内部的一些结构，做出一些调整，这样我是想一方面通过内需的扩大，然后抓住我们的机遇，那另一方面我们也是通过进一步完善我们产业全球供应链，这样保障生产供应。

    第三个也是希望能够构筑一个新型的我们全球化的一个发展模式，我们仍然还是坚持立足中国然后去放眼全球，去走一个新的全球化的道路。

    主持人：从您的独特角度，您怎么样看待在特殊历史环境下我们乳业行业的变与不变的。

    朱丹蓬：其实来说整个中国的乳业，其实它已经是进入了很早就进入一个双循环这样的节点，只不过今年把整个双循环进入一个纸面化，…其实一直都已经参与到这个双循环的这样的一个过程中，那包括飞鹤也有，包括飞鹤的一些原料，还是依托双循环，当整个双循环概念提出来之后，我们更多的要做三件事情，对于企业来说，那第一件事情就是说，内外双循环的一体化运营，一体化的一个发展。朱丹蓬：第一个，第二个内外双循环的一个互融共通将是整个乳业未来应对复杂多变国际形势的很重要的手段和抓手，那第三个是什么呢？内外双循环的一个短板的一个互补，那这个为什么说国家在最近特别是今年，提出我们一定要把我们过度依赖国外的这些短板的产业补起来呢，这个就是让我们的企业在整个运营的过程中，把整个经营的风险降到最低，把经营的成本降的最低，虽然说从这三个点看的话，我觉得我们以整个行业的属性，我们初心不变，但是我们有一些该去变的时候一定要去变，为什么这样说呢，当整个消费端不断倒逼产业，创新升级以及迭代的时候，我们必须要去变，我们所有的所有，一定是基于消费端的核心需求跟诉求，虽然说其实以我们自己看来说，未来整个企业竞争的这个焦点，以及竞争的主体，并不是说我飞鹤打你健合，健合打你的雅士利，而是整个竞争主体发生变化，我的竞争对手是谁，我们竞争对手更多的是在座的消费者。我们只有摆平消费者，我们才是胜利，你打败了谁有用吗？没有用，你这个叫做王老吉打败了加多宝又有什么用，虽然更多我们的思维要进行改变，我们竞争的主体发生变化，我们的所有一定是基于消费者的核心需求跟诉求去出发，通过这个点来去做更多的变与不变的一些事情。谢谢。

    主持人：更多把喝奶这种行为方式深入人心来提升大家的健康，提升更加美好的生活，也是我们全行业的共同的追求。好第一轮的访谈变与不变，大家有些领导谈的比较大条，我想问的再细一些。

    刚才上一场嘉宾也说国际大趋势全球化的趋势是势不可当的，…这种全球供应链体系特别是乳业行业的全球供应链体系受到一些影响，台上的几位嘉宾，基本上都有全球化的布局，或者是市场，或者是奶源都有，你们是怎么样应对目前我们现在全球化供应链的挑战的，你们觉得这样的时局会持续很长吗？怎么样看待未来，那么在这个过程当中我们如何去担当作为，原来我看过911的数据…五年才恢复，当时我很惊讶，我觉得这个恢复速度超出我的想象，那么全球化它恢复以后，疫情有可能会比911影响更长一些，我不知道各家企业是如何思考我们在当下这种疫情环境下全球供应链体系影响的，魏总从您开始。

    魏静：听了刚刚几位领导和我们朱老师的剖析，我想到两个词，内外兼修，第二个自力更生，我想这两方面来讲的话，无论对于我们市场的变化，还是整个全球供应链体系的一个打造来讲的话都是非常重要的。从长远来看的话，全球一体化包括全球资源的一体化和整个全球资源在各个国家当中的一些应用实际上它是一个大趋势，这是不可避免，疫情来讲的话，应该是在前进过程当中，我们遇到的小挫折，那从今年的春节到现在来讲的话，实际上我觉得我们在座的各位，已经体会到了这中间来的突然，去的缓慢，以及所有的反复，我相信每一个企业在历练自己供应链体系打造的过程当中，都应该从最开始的手忙脚乱，有可能，因为来的太突然，大家重新去思考，也增强了企业的这种应变能力和危机能力的处理，同时对于你整体全球供应链体系，包括国内内部的供应链体系的一些想法甚至最早我们的物流体系等等，都受到很大的影响。走到今天来讲，我相信每个企业为此都付出了巨大的调整的代价，同时我们也找到了方法，针对我们不同的供应商在不同的国家，包括我们自己内升的创新形势的出现，一定会为我们每一个企业，为我们每一款产品，在将来来讲的话，真正的能够做到内外兼修，自力更生，二者不可或缺。也许在某一个时间段，某一个方面，就会变得很强，也许在某一个时间段，内循环的体制下，然后我们做内外兼修这样的一些事情，我觉得才能够解决未来个体发展与全球共融这样的状态。这是我的一些理解。

    主持人：疫情既是一个巨大的危机，也给我们提供了机遇

    魏静：马上让你从一个条件到另一个条件，变化应该是非常快的。

    魏静：马上让你从一个条件到另一个条件，变化应该是非常快的。

    主持人：好的，朱总

    朱国刚：这次疫情期间，雅士利就是在和儿童少年基金会，一起组织，在湖北婴儿急需的时候，我们通过供应链端，通过政府的批文，我们在一、二月份突破重重艰难，把奶粉送到了婴儿的手里，这块我觉得是我们突破供应链的一个难点，其实雅士利很早就国际化了，因为在我们的股东中，蒙牛，大牛阿拉，我们借助于他们的资源，把现在的供应链即科研成果，都应用到我们实际生产中，这块我觉得是我们的一个优势。未来我们在国内国际双循环的前提下，我们还会加快进度，在物流全球供应链及科研的成果上进行最大化的转化，尽快的转化，然后应用到我们的产品中，让中国的消费者，能吃到更适合中国孩子的奶粉。谢谢。

    主持人：好，谢谢，谢谢朱总。吴总

    吴少虹：我感觉这个话题对我们来讲是真的是非常合适的，我觉得很多企业发展的路径都不一样，但是都是殊途同归，我们共同打造为了振兴中国乳业，然后是为助力中国健康中国2030都是大家在积极的做贡献，而澳优特别在今年资本论坛上，澳优很多是得益于资本的赋能，当时澳优在8岁嫁接了它的丰富的这个上游供应链奶源，然后还有它的先进的研发，然后还有它的整个的我们就打造了全球的全产业供应链，我们真正实现了从国外的牧场到餐桌，然后在这个疫情的时候，我们也是深感我们之前打造的做的这个国际化布局是非常好，就是战略是非常正确的，所以我们刚才也说以战略的确定性战胜市场的不确定性，疫情刚发生的时候，我们就把每天的信息向海外，每个团队去通报，然后我们也是提前加班加点，在海外生产很多产品，然后以中欧班列我们走了很多澳优专列进来，确保了国内中国市场的供应，在疫情期间的时候我们进来的产品，我们觉得也是尽到了我们的社会责任，当湖北已经封了，因为中国我们的工厂是在长沙，是在湖南，所以跟湖北是相邻的，然后当时湖南省政府对口支援湖北，我们第一批湖南省对口支援的物资，也是澳优捐赠一千多万，去的时候隔离14天，我们在国内也是打破了供应链的障碍，把我们很多地方，如果是到不了的地方，我们就是销售员会骑着自己的电单车，…这场疫情虽然是给大家带来了一场灾难，但是其实同时也可以看到我们乳业人的爱心，其实我们刚才也看到了，就是像很多伊利蒙牛，飞鹤还有合生元，每个在这个乳企大大小小的贡献了自己的社会责任，这个其实对于整个消费者对我们行业的尊重感我觉得又因此提升了一些，所以我觉得很多东西就是有利就有弊。

    主持人：很好奇了，中国疫情严重的时候那时候欧洲基本上没事。

    吴少虹：没有事。

    主持人：现在欧洲疫情蛮严重了，欧洲工厂，荷兰工厂会怎么样，生产经营会成为我们负担吗？

    吴少虹：因为我们及早的布局了，当时就是因为国外的人他可能没有这种防控防疫的意识，很多老外戴口罩全戴在鼻子以下…其实国际化的融合是非常重要的，所以我们会经常就是跟海外的团队融合，让他们接受一些中国的文化，然后我们也能够接受一些西方文化，才能共同，真的其实就是，就像我们说的一样，以国内的这个大循环为主体，其实就是国内国际市场，以前可能更多的时候，我们可能是会依赖他们的，国际的，但是现在的话反而在这种情况下，国际团队更加依赖于中国总部的领导，所以的话在这个情况下，就是我们都是有条不紊的部署了所有的生产排期安排，我们到现在所有的海外工厂都是没有感染，零感染。

    主持人：给我们一个重要的提示，…产品的全球化贸易这么简单，文化的融合。

    吴少虹：我们在海外收购也好，海外建场也好，并后管理是非常重要的，所以怎么来管理海外的团队，现在我们在海外团队已经有800多人，其实在中国的话，800多人，大家听起来很少，但是其实在国外智能化集约化程度这么高的地方，800人的团队，已经解决了国外很多的就业了。

    主持人：好，谢谢，谢谢吴总朱总。

    朱辉：我们说今年疫情是一个危机，所谓的危机肯定有危也有机，我们更多的是看到了我们通过这一场疫情，然后让我们对我们刚才谈到的我们整个物流的供应链的体系，包括我们对供应商的这样的一些要求，以及我们对这个产业链的布局，我们是做了一个重新的思考，也做了一个更完备的这样一个布局，那其实我们也知道，刚才包括我们的乳协的领导，也包括分析师其实也讲到，其实乳业是高度国际化的，其实我们知道很多包括婴配奶粉…做全球化的这样一个分工，那其实我觉得就是首先我是觉得在这个，一方面自力更生，但是逆全球化，在乳业，真正在人类这样的一个社会面前其实我觉得在乳业的话，我们一定做一个资源的这样的分布，其实真的说，我们乳业开玩笑，在中国适合养牛的地方大家也知道，相对比较少，如果真的是要自力更生的话，很难去做到这样一个条件，但是我们还好，我们有这样一个全球化的分工布局，那同时我们企业，我们也通过这样一场危机，更好的把握把控住我们这样一个产业链，包括我们这样的一个供应链对企业未来的抗风险能力，包括我们对于中国的这样一个企业也好，中国经济的韧性其实我们是更有信心的。

    主持人：疫情没有增添我们全球化的…步伐

    朱丹蓬：其实来说，我们可以看到，整个供应链这一块的话，我觉得一定是未来企业的一个核心竞争力的一个体现，也是企业未来护城河里面最深最宽的一个因素，为什么这样说？其实我们可以看到这次的疫情，为什么很多的这个供应链比较齐全的这些企业通过这次疫情反而是得意了，包括服务到家，送货到家，因为它解决了整个销售的最后一公里的问题。…之后还包括了社区场景以及服务到家，这样的一个概念，虽然它是属于一个全产业链非常完整度非常高的一个行业，那这个行业的这个属性决定了整个乳业的这个供应链它的含金量是最高的，虽然说我们从整个产业端，结合整个消费端去看的话，未来我们的乳企更多的要把精力跟资金放在供应链上面，因为供应链你的顶拿不到货，你没有用，如果说从整个服务的一个角度来说，你送不到别人家的话也是没有用，因为未来整个新生代他的消费思维他有四个核心，第一个品质，第二个服务体系，第三个客户黏性，第四个才是品牌，那就是说我们的企业，我们现在要做的是什么，我们既要有品牌的高度，但是我们一定不能缺失，我们落地的深度，这一点是非常关键的，虽然说从整个全产业链价值度去看的话，它整个产业链的价值它远远高于你的产品，你的渠道，你的客户，因为你所有的所有，如果没有一条非常完整的一个产业链去支撑的话，你某一个点的爆发一定成就不了百年的一个品牌。谢谢。

    主持人：好，谢谢，谢谢朱老师，看上去那个点是风光无限，但是后面是有一个巨大的体系去支撑它。朱丹蓬：关键是体系，体系非常关键主持人：好的，谢谢，谢谢您，这轮大家都谈的很好，下一轮话题我打算问的更加扎心一些。我准备这场资料的时候看到媒体有一些评论文章，说展望未来乳企会好，奶粉企业压力会大，理由很多人口红利市场饱和，洋品牌…四位都是奶粉企业，你们对这样的媒体的评论你们是怎么看？如何去打造刚才朱老师讲的属于奶粉企业自己的护城河，我们以后还专门做奶粉吗，品类方面，小众化的产品方面，我们会不会有更多的考虑去让我们依然是一个优秀的企业，而不至于成为未来这个板结化市场当中的一分子。魏总。

    魏静：思考的时间可能稍微少了一点，但是我觉得作为奶粉企业来讲的话，飞鹤有决心有信心，并且有恒心，我们一直做奶粉。因为我们四个虽然都是做奶粉，但可能还不太一样的是，我们只会做奶粉，今天很高的收入来讲，都是集中在婴幼儿配方奶粉这个领域，而且其他的行业的话目前也还没有涉及到，所以我觉得其实做任何一个行业都有压力，不管是我们的乳制品企业，还是我曾经服务的快销品的企业，只是每一刻来讲的话，你感受到的压力是不一样，但我觉得对中国乳品行业来讲的话，在过去十多年的时间里，我觉得我们是用集体的智慧用我们每一位乳业人坚贞不屈的信心，赢得了中国消费者的认同，赢得了我们行业的认同，同时的话我也觉得是赢得了大家的信心，才有今天我们有大的乳企可以迈入世界五强，有专业做婴幼儿配方奶粉的企业发展的也不错，所以我是觉得对于我们来讲，我觉得压力无时无刻都存在，但是从飞鹤的定位来讲，我们一定会把婴幼儿配方奶粉做到极致，同时的话也会通过这种不同的方式，包括对于市场，对于产品，对品牌，尤其是刚才朱老师谈到了，我觉得有两点特别重要，第一是品质你要坚守，第二个是服务你要赢取用户跟你的这种黏性不断的增强，只有把这两点做到极致，你才会拥有强大的品牌力才能在选择的时候优先想到我心目当中的第一品牌，你才有更多的机会，同时的话我相信品牌代表了一个企业的文化。中国品牌代表中国文化，…代表中国文化走向世界，让所有人都知道我们可以探测海底的蛟龙，更何况我们去做一个更适合中国奶粉体制的飞鹤奶粉。

    主持人：好，谢谢，谢谢魏总，我觉得魏总对于像飞鹤这样的中国本土品牌的婴幼儿奶粉企业，走在前面的企业，压力在您身上体现的是更加的明显一些，但是我想问的是，作为行业的龙头企业，如何通过自己的努力，去推动行业的健康，更加和谐的发展呢？在这方面您有什么想法？

    魏静：我觉得对于刚刚谈到，我们两位协会的领导也在，实际上我们经常也在一起沟通和交流，实际上是中国乳业人在过去的这个十几年的时间里，就是我们共同奋斗的成果，行业里面参与的每一个人体会到了这中间的酸甜苦辣，所以我个人认为来讲的话，其实只是我们对用户的选择服务还有对产品的匹配跟区域之间的这种平衡，可能每个企业的战略思想沟通的方式是不一样，但是最终来讲的话，是与我们的用户消费者去衡量他心中的品牌，我觉得他是这样的一个逻辑关系，对于我们来讲的话，我觉得不敢说是做到什么样的一个程度，而是说能够将我们的这种服务的初心，和对品质的追求其实最难的一件事情是，把简单的事情重复做一百遍一千遍做到永远，我觉得所有的百年企业，它成功的基石一定不是突飞猛进而是细水长流，能够把简单的事情不断的重复标准化，然后做到更好，在这个期间的话当然它也是有高科技含量的品类，我们需要不断的去研发，加大我们对中国母乳的研究，中国宝宝体质的研究，去做出无限接近等于母乳的产品，我相信是对消费者最好的交代。

    主持人：好，魏总刚才说飞鹤一直做应用而奶粉，在可以预见的未来…

    魏静：是的，飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质这是我们既定的未来不会变的一个战略。

    主持人：好，谢谢您，谢谢魏总，朱总，您对这个奶粉企业压力大媒体判断您是怎么看的，雅士比如何挖掘自己的护城河？

    朱国刚：雅士利四个聚焦，第一个就是聚焦打造明星产品，这是我们未来的一个方向。第二个我觉得聚焦网点，第三个聚焦渠道，第四个我认为就做好数字化创新，未来传统的这些渠道包括母婴店，未来可能都有可能被这种互联网营销和数字化创新所取代，所以这是我们不变的一个追求。同时我们最近也和江南大学合作，对于母乳做了一个深入的研究，尤其脂肪，我们研究一个叫UPU的全价…脂肪的相似度跟母乳脂肪达到接近90%以上，同时我们还要以消费者为中心，做好消费者服务，点滴营养绽放每个人生命

    吴少虹：压力肯定大家都是有的，但是我觉得包括刚才两位老总也说了，经过这十几年，其实应该是这十几年中国乳业人的压力是最大的，然后我觉得经过社会各界的支持还有我们中国乳业同仁们一起的努力，我觉得现在的话，中国乳业已经在世界舞台上发出自己中国乳业品牌的力量，我们都是通过品牌升级产品升级，还有不断的创新这些我们现在全球化的趋势已经是这样，你中有我，我中有你，其实大家全球乳业也是一个命运共同体，大家在这个时候其实中国乳业奶粉市场有压力，其实每个都有压力，所以我们其实要把这个压力化成动力，我们其实压力我觉得不是来自行业，而是更多的是来自市场，来自消费者，我们要不断满足消费者对乳品对奶粉的美好期望的这种期许，化成我们前进的动力，所以我觉得办法总比困难多，所以我觉得我们化压力为动力，谢谢。

    朱辉：非常同意吴总的话，有压力真的非常正常，尤其在一个企业，在中国乳业的这样一个企业，所以我觉得压力其实也是企业发展的一个动力所在，那我也想简单的给大家分享一下，可能刚才包括指的红利可能更多是从我们非常高的一个出身的人口数量然后可能到了一个相对的平缓或者说到了一个缓慢的下降，那么其实这是从这过去的十几二十年给这个行业，给婴幼儿配方…凯度我们的赵总也讲了，我也看到了也认真学习了，我们看到更多的机会在哪里，我们婴幼儿配方奶粉的未来，那我也想，包括我们现在各位企业在座的其实也是在向一些高端化，包括一些细分的品类，虽然我们没有像酸奶这样去做更多的定制，我相信这样一天也迟早会来，我们会有更多细分的这样一些品类，其实我们未来会通过我们现在，我在台下赵总讲的时候，我也在想，现在妈妈已经是…不一样的，未来有更多的新生的需求会产生其实作为企业我们就应该去了解他们的需求，去满足他们的需求，能够帮助他们用我们婴幼儿的配方奶粉，更好的帮助他的宝宝去成长，这样中国才会有更好的未来，所以我们一直有这样的压力，我们也在努力。

    主持人：朱总讲的一下让我脑洞大开，几十年来咱们泡婴幼儿奶粉都是这么泡…朱辉：肯定有这样的产品。

    主持人：只要我们持续坚持创新的步伐，我相信未来的进步超出我们现在的想象空间和想象力的。朱老师。

    朱丹蓬：是这样，我就把整个范围稍微放大一点，就叫奶粉行业，那其实奶粉行业我们可以看到，从五六十年代的奶粉行业到现在2020年的整个奶粉行业，我们经过研究发现，整个奶粉的属性发生了多次的变化，从50年代时候奶粉是什么，是一个稀缺品，到了70年代的时候，它属于叫做滋补品，谁吃了要么就营养不好的，要么就是上医院的那种才能吃这个奶粉，那到现在整个奶粉变成一种营养品，叫做辅助营养的一种补充品，那未来呢，我们的整个赛道要不要变呢？我们如何把整个场景颠覆呢，如何形成一个叫做全民化全时化，全场景化，那这个概念就大了，我在2018年的时候提出了整个中国的头部企业都在做什么？五多战略，哪五多战略，多品牌，多品类，多场景，多渠道，多消费人群，所有的都这样做，蒙牛没有奶酪就…澳优…包括飞鹤没有营养品去美国收购一个，你这边保健品也是把…那回到奶粉这一个角度为什么说整个奶粉我们以前的奶粉的这个属性从整个滋补品到营养品，到补充品，为什么不能把它变成一个日常消费品，其实在2017年，我在写中国2018年食品行业发展趋势的时候，我已经把酸奶列入了饮料这个品类，为什么？因为整个中国的这个酸奶已经成为日常消费者把它当成饮料来喝，那好了，回到奶粉这块，我们能不能创造更多的场景，更多的功能，去匹配更多的这个消费人群的一个需求呢？我觉得这一块的话可以的，我们不要去老盯着这一千一百万的出生人口，一千二百万的出生人口，盯着没有意思，我们更多的要把我们的这个奶粉全民化，全时化，那我觉得这个对于每一个奶粉的企业来说都是这样做，那包括飞鹤也好，澳优也好也在布局儿童奶粉为什么这样做，一定要去把我们现在的这个品牌做到最大化把资源最大化，把利润最大化，这样才能把我们整个全员的健康，全员健康最大化，谢谢。

    主持人：好，谢谢，谢谢朱老师，我特别佩服有一种饼干，对生活方式的打造，没有任何技术含量，就是一个小小的饼干，扭着吃泡着吃，转着吃，我估计几十年…对我们其实是一个启发，如何去开拓更加丰富的生活方式的实现，丰富的场景，恐怕也是对我们行业的一个重要创新的一个点。好刚才我们讲产品讲企业比较多，刚才上一轮的嘉宾在最后基本上都谈到了对于新消费的关注，对于新消费场景的关注，三元张总说…奶粉应该不是这样，咱们跟C一直是很密切的，但是通过这一段疫情，包括双循环下有没有给咱们带来一些更多的思考，过去的方式还有没有需要进一步改进升级调整的空间？还是我们已经很好了，就这样坚持走下去，就可以了魏总，飞鹤是如何考虑的在新消费的打造上会有什么样的常识？

    魏静：我觉得实际上您第一个问题在变与不变的情况下，我觉得我们的用户来讲的话，作为企业作为品牌方的话，应该更多的是要去能够理解他，能够跟他进行沟通互动，无论我们讲到所谓的老用户的留存，还是我们新客户的一些开发，实际上我觉得现在的环境跟条件，因为互联网，因为我们周边环境发生了很大的变化，我们在于用户沟通过程当中来讲并不是一成不变，做更多尝试性的调整组合，还有用户在哪儿，我们的触但在哪儿才能够真正的去让我们的理念熔化，与我们用户发生连接，同时我相信从产品生产企业到用户之间实际上不变的是两端，我们提供高品质的产品，用户的需求始终在那里，但是它不同的是从80后、85后，90后到未来的95后00后，但是变的是我们中间所有跟用户之间的互动和沟通的过程，所以就像今天比较火的一档综艺叫《乘风破浪的姐姐》不变的还是那些演员，变的是他和用户之间的玩法让用户重新认识了这样一些演艺人员，对形势发生变化。…但今天与以往最大的不同是，信息的触点太多，我个人的理解消费者记得快，但是消费者忘的也快，所以对我们每一个人来讲，都是一种巨大的考验，我相信在未来来讲的话一定是品牌也好，我们的文化也好，我们的品质也好，要不停的跟我们所有用户进行沟通和互动，甚至包括我们的投资人，包括我们的合作伙伴，渠道伙伴，我们的消费者，只是我们在海量的互动当中来讲，可能你的方法、组合是不一样的，但是一定要照顾好我们身边的人，我想你才能够基业常青。

    主持人：好，谢谢，谢谢魏总，一套拳不能从头打到尾要不停的进行各种各样的变化，好，朱总。朱国刚：其实这次疫情我们通过一个送货到家，我们一个萌芽到家小程序，然后通过消费者下单以后我们直接送到家里，这次疫情就改变了我们目前以前的2B，2C，2B完再2C，现在整个婴配行业直接达2C的也不是很好，基本上也有2C的，那现在看我们也做了一些行动，通过这次疫情我们也改变了一些行动，包括市场中端的PK争霸赛包括…我们发现了整个的场景都与我们中端的销售触达非常的有好处，而且效果也显现出来了，同时对于客户来讲也增强了信心，同时我们也能拉动一些销量。说未来场景化营销会在社区方面营销和一些卖场营销，对于我们来说是必须要做的，而且对于我们销量也有好处，大大的增强了，尤其这次疫情以后。

    主持人：这也是疫情以来对我们的一个提醒一个收获。

    吴少虹：刚才我们也说，一直都是以消费者，满足消费者需要来改变来创新，所以我觉得今年在疫情期间，大家出不了门然后都会在家里比如做烘焙，然后还有就是看网剧，看综艺节目，就像刚才魏总说的乘风破浪的姐姐是今年特别火的一档节目，紧抓我们消费者的喜好和占据他们的心智，然后我们…我们现在是想…赞助了乘风破浪的姐姐…也是在这个目标人群里面，所以就像刚才魏总说的，其实演员还是这些演员…那些姐姐们…可以美容可以怎么样，这个就是我们赞助一些节目，也是我们的一些变化，创新的方式，然后还有赞助一些做家务的男人，还有一些网剧《安家》，因为疫情没有办法出去地可能你很多没有办法到线下店去体验，所以就很多通过这种网络上去给大家来增加记忆点吧。，…通过各种的谈到喜欢的一些形式，让他们来增加记忆点，包括在去年的时候那个场景化营销，在去年的时候，…打造线下体验店，大家到了这个店里面然后有一个场景式的体验，然后就是可以集社交服务然后还有产品体验，大家在这里可以把我们羊奶粉，可以尝一些新品的尝试，可以做一些烘焙，然后还可以做一些小的沙龙，还可以做一些花艺术，通过这样的话来把我们的妈妈们，还有一些新客户，就是让他们触达他们的心智，让他们…在今年虽然是疫情比较严重的情况像就是像刚才您说对荷兰有没有影响，我们在9月份的时候，我们也是是找到了跟我们有机奶粉最契合的一个中国的特别美好的地方，西双版纳，我们在9月23号的时候，西双版纳举行了我们…有机妈妈奶粉的推出，…在这么美好的地方然后荷兰的奶粉能够带给中国的宝宝让他们有更好的享受的话，他们自己也觉得特别开心。所以当时这个活动还有一点就是我们在10月7号国庆假期，我们郎朗是我们1897的全球代言人，我们专为孕妈妈…钢琴曲是郎朗当时用1897这几个数字，整个打造了这首钢琴曲，因为我们觉得每个妈妈都应该被温柔以待，我们希望大家孕妈妈要经受身体工作压力，还有很多的变化，所以我们希望打造这样一首孕妈妈的钢琴曲，陪她们能够度过艰难的孕期，然后迎接小宝宝的到来，所以这个也是我们做的一些改变，谢谢。

    主持人：从吴总的表达，我能感受到澳优营销花钱不是那么太公立…你们对于提升品质感提升价值感你们是非常在意的，从这个角度来说有可能对于澳优的未来发展产生一个正能量的作用。

    吴少虹：通过一系列的包括疫情的期间的一些捐赠，还有我们做的一些包括8月份像这个疫情这么严重的情况下，因为我们是在去年启动了格桑花公益行…我还是带了整个50多个人的团到了西藏，然后还是把我们今年的格桑花公益行…所以我们就带了全国的知名专家然后去给他们做精准科普，我们营养扶贫就是更多的培养他们当地的村医村干让他们持续的把这种营养知识能够传输给藏民，然后的话也希望通过跟西藏大学的一些科研，还有包括我们今年跟西藏山南妇幼保健院…我们希望长期以往的能够把这种营养科普，能够把我们的专业技术能够带到西藏，能真正的为他们解决到一些他们所需要的一些问题。

    主持人：好，谢谢，谢谢吴总，朱总。

    朱辉：公布的公开的数据，今年半年报的时候，我们第一次发布了一个叫免疫力相关的产品，我们在免疫力相关的产品提升40%以上，其中我们益生菌的产品是增长同比去年增长了48恩%，这是第一组数据。第二组数据我们上半年在电商的销售在疫情期间很多从线下有这样的转移，所以我们在电商的销售相比相比去年同期是增长32.8%，所以这两个数据给大家去做一个简单的分享，我想说明什么呢？就是其实变化都是一直都在变的，但不变的我觉得就是我们要顺势而为，应势而变…第一个叫做产品力，这个产品力就是我们要一定是基于科学的研究，前沿的科技，然后这样的一个优质的这样配方，然后来建立我们这个，我们的客户对比的产品的品质安全可靠的这样一个认同，这是我们非常，我们觉得在所有的就是在我们的新品研发也好，包括我们的推出我们新的产品其实是一个非常重要的，因为欺世盗了最后就是产品力的竞争，第二个我们把它叫做品牌力，品牌力我们要每个，其实我们不管刚才吴总讲到，我们去打造我们企业的一个公益的形象也好，我们在企业社会责任其实也是在建立我们的品牌的这样一个过程，当然同时我们也是，我们也是在逐渐建立我们这样专业可信的这样一个品牌，作为我们健合，作为合生元。

    第三个我们把它叫渠道力，渠道力就是我们在我们的B端，我们B端的客户，他能够给他像他的消费者，C端客户推荐我们的产品，能不能吸引更多的客户一起来帮助你把这个事业做大，这是我们的第三个我们要去做的。那第四个我们叫互动力，就刚才大家讲到的，我们怎么去跟消费者互动。…我们健合从我自己来讲，刚才我们在所有的乳企中间，有几个第一，或者叫它一个特点，第一个刚才我已经讲过了，…我们一个平衡发展道路，可能跟我们飞鹤专著做奶粉我们还是选择了不同的一个企业的发展一个道路。

    第二个在行业里边是率先我们是通过我们收集我们叫做妈妈一百会员的信息，然后来做这样的一些，对我们营销也好，包括妈妈的购物也好，去做大数据的服务，包括我们去提供我们更好的价值。其实我们也是经过疫情之后，我们是发现我们之前的这样一个数字化的能力我们自己觉得我们还要去做进一步的提升。它应该是基于我们现有的这种，我们的社交的这样一些软件，比如说像微信，但也包括其他的一些，去进一步去建立我们企业的这种数字化能力，那么才能够在这个疫情期间能够通过不管是你的社群也好，通过你的线上的直播也好，能够在那么艰难的情况下，还能给消费者持续的产生互动，甚至也帮助说，消费者通过线上无接触的方式，能够获得你产品的信息，包括购买你的产品，所以我是觉得通过疫情我们在原有的基础上，通过妈妈一百体系，我们做了一个新的这样一个升级，所以更好的去提升，我们跟消费者的这样一个互动能力，所以我们也是希望通过产品品牌渠道，然后以及跟消费者互动然后进一步去加深加宽我们企业的护城河。

    主持人：看来企业都在不断进行尝试进行创新，那朱老师你听了这些评价一下，也提点建议。

    朱丹蓬：是这样，其实以我们看这么多年的话，其实来说，80%的这个宝妈其实他对于这么多的品牌，他基本上是懵圈的，第一他没有这么专业的知识去支撑他对于某个品牌的认知，那整个品牌如何突显它的核心竞争力，说白了我们做两个转变，第一个渠道资源要下沉，从渠道资源转向人力资源那就是说我渠道的钱，拿来转为人力资源的钱…还有一个是以消费者为中心，这样的服务，因为我们可以看大家在座这么多，每一个叫做其实都是贪婪的，吸雪的，你给他他不一定说他的服务能够到哪里，从未来的一个角度来说，从整个95后妈妈，98后妈妈，未来2000后的妈妈，…她也不伤心，其实说白了我们就是要把这个渠道资源往人力资源去转，只有把整个渠道的这个叫做教育，下沉到以社区为单位做教育，我觉得这样才能够更好的服务他们，否则的话，你最少有40%的渠道费用一定被…这个行业服务了28年的一个判断。谢谢。

    主持人：…这是的确对我们未来提供了很多有意的提示，好，本场我们圆桌就到这里，谢谢。

    主持人：我们把掌声送给所有带来圆桌对话的各位来宾，谢谢他们，分享很多思考和实践，我相信这也是乳业行业我们这么多同行非常难得的开诚布公，面对面交流的绝好的机会，在埋头走路互相交流，同行对我们的启发和提示也是非常重要的，下面我们将会进入到颁奖环节。

    主持人朱君：非常感谢今天在座的各位对我们的支持和参与，那么本届中国乳业资本论坛到这儿就结束了，我们明年再见。