在线教育寒假引流战一触即发 伴鱼用矩阵解决获客难

    本报记者 袁元

    面对即将到来的寒假，在线教育市场上战事再次升级。在这样的大背景下，以在线少儿英语起家的伴鱼低调地连续两个月拿到顶级资本重金押注，实现用户量、付费用户的翻倍增长，“不做追风者，只做赶路人”让伴鱼一跃成为万亿元在线教育赛场的新晋独角兽。

    攻取双战壕抢规模

    在获客成为各家在线教育公司普遍头痛的难题时，伴鱼创始人兼CEO黄河在2017年带领伴鱼进入在线教育赛道时，他基于对行业未来大教育的生态趋势预判，不局限“少儿英语”的架构，顺着学科和年龄两个维度进行布局——横向学科线用英语建立的完整产品矩阵（伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼AI课），纵向年龄线靠伴鱼绘本卡位的低幼入口，提前截获流向更高年龄段的用户流量。

    经过三年的攻城略地，伴鱼深挖出少儿英语和启蒙两条战壕，薄发之势已成。其中，少儿英语战壕用矩阵解决高获客难题，将在线少儿英语0-14岁的产品和服务收入囊中，在大教育赛场撕开一角并站稳脚跟；启蒙战壕流量优势明显，用绘本撬开的启蒙入口有从单科演变成集英语、语文、甚至素质学科大平台的潜质，这正是当前不少互联网巨头抢滩启蒙教育赛道的关键。对伴鱼来说，着手将伴鱼绘本的高频场景从英语扩展至语文等更多场景，也意在深挖绘本用户流量池价值。

    正如黄河所言，“伴鱼绘本产品的极低获客能力无疑是我们在在线教育腹地游刃有余的底气。”

    伴鱼CMO翟磊向记者透露，伴鱼的整体获客成本一直维持在10元左右。他解释，借助沉淀至绘本的精准流量，伴鱼仅推广更有需求的用户，也不会盲目跟着市场竞价忽高忽低调价格，同时，得益于伴鱼整体的品牌性和传播，伴鱼绘本自然流量的增长，可以抵消外部流量价格的增长。

    得用户者得天下

    每个处于风口上的行业，都会吸引大批的涌入者，但玩家们在疯狂补贴和低价策略攻城略地时，极易忽略教育的品质和服务本质。这导致行业竞争加剧的同时，产品同质化也越来越严重。“同质化的关键是教育产品是跟着市场走还是跟着用户走。”黄河分析，前者是追风口，看重用户的流量价值，市场流行什么做什么，但这种跟风容易导致动作变形，教育产品任何一个环节的不足都会影响用户体验，后者是用户需求驱动，产品在最新需求中不断迭代突破和创新，反复打磨验证，永远处于进化之中，成为富有生命力的“活”产品。

    疫情期间，几乎各家教育机构都在忙于承接疫情流量，深度认知到用户体验的伴鱼，是少有的在此期间持续进行产品升级的企业。“伴鱼绘本与伴鱼少儿英语均进行三次升级，其实要优化哪些需求也并非凭空而出，这些是团队持续分析不同版块数据、不断和用户沟通的结果。”黄河对记者如是说。公开数据显示，截至去年10月，伴鱼用户量达4000多万、付费用户超200万，相较疫情前的2000万、50万，增幅明显，口碑效应凸现。

    技术“核武器”带来超高人效

    2020年下半年，随着业务发展高增长，伴鱼的高人效也圈中有名。据伴鱼相关负责人介绍，这与伴鱼团队的AI语音打分、AI面试、AI培训、AI备课系统、AI分析决策等系统能力有关。

    黄河举例说，师训方面，伴鱼开发出AI备课系统，将原本几万名外教老师培训需要的几千培训人员缩减至几十人，在提高老师培训效率的同时提高教学质量；服务方面，通过固定外教等形式，优化掉帮孩子约课这些与学习效果关联度不高的内容，让班主任的精力真正花在与家长做好沟通，给孩子答疑解惑上。“宁愿让机器做一分钟，也不要让人多花一秒钟。这是我们非常重视打造的核心能力，通过系统来赋能、通过系统来优化效率，甚至解决通过人力不能完成的一些事情或一些服务。”他总结说。

（编辑 才山丹）