圆桌论坛（二）资本赋能乳业发展

    主持人：好，非常感谢张总，张总原来在复兴，现在在三元，三元对于复兴来说是战略投资者，当时三元最吸引复兴的是什么？

    张学庆：从三元的角度来说，更多地是希望能够带来一些机制体制上的变化。从复兴的角度来说，我们一直关注消费者，也关注乳品企业，所以说回到刚才说的话题，其实财务投资人跟战略投资人偏好不一样，财务投资人更加多的是关注回报，关注集体回报，能够快速地回报，它是从这个角度来说，财务投资人实际上更加希望能够从资金投资的回报这个角度看企业。战略投资人可能更加多的看协同、看长期，所以说从战略投资人跟财务投资人发挥的作用也不一样。当一个企业在选择财务投资人还是战略投资人的时候，就是刚才说资本属性，还不是简单说好和恶，更多地可能是说它本身投资属性是什么，就是它的这个偏好不一样。所以说确实一个企业你在选择投资人、选择资本的时候，你要想清楚你要什么。假定说你在高速发展的过程当中，在比较早期的时候，可能财务投资人是一个比较适合的对象。而且财务投资人的投资一般都是有周期的，三到五年他要选择退出，我们那个时候去投资的时候，经常作为战略投资人去说服企业的时候会说这一句话，我们从财务投资人里面接这个投资的时候，会说这个不行，一个经营者整天忙着这个。你今天找了一个财务投资人，三到五年退出。你好不容易路演去说了以后，再找一个财务投资人，他还要退出，你还要说这个事情。

    所以早期的时候你要找战略投资人比较难，战略投资人一般觉得这个标的性的资产，或者这个项目、这个公司，对他这个产业会有帮助，或者是在他的产业布局里面有价值，才会去做这个事情，所以你太小的时候，可能它不适合，所以一般这个时候就找财务投资人。做到一定规模的时候，实际上是需要，如果找一个战略投资人对你长远的发展更加有帮助，比如现在很多的企业，新的零售也好，新的一些消费品的企业，在找互联网入口的战略投资人的时候，往往说你这个培训，找到入口跟流量。但是你找战略投资人一般也是要有一些策略，比如说战略投资人一般大多数情况下你找到一个最适合你的战略投资人，你也不能找太多，配置里面一个战略投资人若干个财务投资人，可能是一种方式，如果找两个投资人，找了阿里跟腾讯，两个人都不给你起到作用。这是一个很好的命题，一方面从投资角度来说非常清楚，我如果作为一个战略投资人我的标的大概是什么阶段的企业，财务投资人我应该找什么阶段的企业。

    回过头从企业的角度来说也是一样，你在什么阶段应该找财务投资人，在什么阶段找战略投资人，应该非常清楚，真的不是所有的什么钱都可以拿。往往你找到不好的财务投资人，可能他还给你，越是困难的时候，他可能跟你说什么退出条件，到最后有可能真的就是你创办的企业到最后什么都没有，交给投资人了。所以在这方面，确实企业也得非常小心，在这方面要做足功课，真的不是钱来了就都可以拿。

    主持人：好的，谢谢张总。郝老师。

    郝联峰：对于战略投资者和财务投资者，上市公司稍微容易一些，难还是非上市公司，上市公司你要想引到投资人，关键你要知道投资人想法，要从他的角度，他喜欢投什么样的公司。比如一般的PE公司，他选项目一般最主要考虑几个方面。

    第一，行业龙头，或者细分龙头。你要在这个行业里面找细分领域，比如奶粉还是什么，因为一般的都是投龙头，最多投前三名的，如果你不投龙头，他基本上不太投的，这是行业地位。

    第二，它是重视实际控制人，谁创立的，实际控制人的胸怀，实际控制人的素质、水平、能力，他看重这个，你觉得平时要注意这些方面。

    第三，他投资特别看重每个公司的一些架构，比如你的股权结构，有的股权结构一看就没办法上市，首先大部分人来还是想奔着上市，大部分还是这个想法。所以你如果在股权上有什么瑕疵，基本上或者有问题，或者有什么问题，一般上市就比较难了。所以它PE你要知道他看重什么，你符合它的胃口，吸引他进来就容易一些。

    主持人：相对来说心里要有数，沈总。

    沈萌：其实说到乳业去吸引战投或者财务投资者，战略投资者和财务投资者他们的需求定位，甚至于他们想要赚钱的方式不一样。因为对于财务投资者来说，他们可能更看重短期的收益，战略投资者第一看重一个长期成长，第二看重你的企业跟我其他的合作投资企业，或者说其他资源整合的空间。包括像复兴战略投资三元，像中信去战略投资澳优。甚至在之前中良收购蒙牛，其实他们都在一定程度上产生了战略投资的角色。他们更多看重的并不是说，可能直白一点说，投资一个事情只看两个方向：一个方向是这个公司现在做的不好，让他有改善效率的这样空间，我可以能够赚到钱。第二，这个公司内部管理很好，它可以在市场上有一个很大的增值，我也可以赚到钱。投资者最后的落脚点还是在于企业的回报。对于任何一个企业来说，乳品企业除非是事件推动，短期市场就有价值回调，但是对于乳品企业还是应该引入战略性的投资者，因为毕竟第一个乳品企业需要长期的重资产的投资，不是短期之内，像互联网的咖啡、茶、奶茶等等品牌很快就可以见效的。

    第二个乳品是食品行业，品牌的价值和消费者的信任相当重要。这个品牌的培养以及市场需求的培育，也是需要一个很长的周期，并不能够说今天推迟一个产品，明天市场消费者就应该蜂拥而至，现在没有这样的消费者。所以我觉得对于一个战略投资者来说，他才可以有这样的耐心支撑这样的资金，长期去推动你这个企业的发展。另外，任何品牌的消费企业都需要各种资源的支撑，战略投资能够将自己其他方面的资源供你这家企业去使用，这样可以降低企业经营的成本，这样对于一个乳品企业来说，它是有最大的支持，因为在整个的市场当中，如果你是一家好的企业，钱是最不重要的一件事情，只有包括像时间、渠道等等的技术研发各个方面的需要能够更高成本的投入，才是一个战略投资者对于一家企业最大的支持。

    另外，对于企业来说它也要改善一下所谓投资者关系的角度，因为无论是公共关系的管理还是投资者关系的管理，都是两个角度。一个角度所有的事情都是我说的，你听的人听不听得进去，接不接受这个我不管，只要我说痛快了就好。还有一种，希望听的人能够相信，无论做公共关系，还是投资者关系的管理也好，都是希望听的人能够把你说的无论是你的品牌规划，还是企业经营的战略，能够真正的认可。这个也就是为什么大家都认为说信心比黄金还要珍贵，就是因为大家没有感受到你这个企业真正用心的能让我接受，能让我认可什么样的理念，所以我才不会对你形成这种品牌的黏性。如果形成不了品牌的黏性，就很难形成这种企业长期发展的独有的优势。谢谢。

    主持人：非常宝贵的经验，谢谢沈总。现在时间也快到5点了，我们最后一个问题，也希望各位来宾更加简短一些。上市的企业大家知道现在市场环境不是太好，在资本市场如何选择一个更好的价值管理的策略，这是对于上市的企业来说。第二，对于未上市的企业来说，如何选择资本市场来助推企业的发展，分两个方面来说，还是希望大家简短作答。刘博士。

    刘鹏：我这个问题跟之前的不太一样，简单一点说。先说一下未上市，因为未上市的企业我们关注很多，要想去提升它的切入点，最核心的还是我刚刚说的聚焦，如果不能展开，刚刚的问题再稍微扩展一点，聚焦的核心的产品渠道和品牌上面，这个都是最关键。如果我没有办法把这个工作做到位，实际上你很难有切入点，因为大家知道细分公司回报率或者理顺率很关键，如果你的盈利很差，收入比较小，这个难度很大，你的ROE上不来。像伊利这几年做得非常好，ROE非常高，但是所有公司都达不到这种水平，你要想像国外的鹊巢这些公司都很好，因为它已经经过了多轮的优化，你是一个什么起点上来的，你的规模在你发展过程中，你的规模和保理（音）之间的相互关系是如何，这个是非常重要的一个东西，所以还是我刚刚说的聚焦是一个非常好的切入点。

    上市公司我们简单说两句，因为对上市公司来说本身它的融资包括这个方面都是OK，没有太大的障碍。更多的是如何走出去，因为现在知道，有很多海外的二级资金可以进入风口投资，未来可能还会有更多的一级资金，像现在有海外的私募基金也开始成立公司，未来可能会进一步开放，让他们的占比超过50%。这个时候他们的理念和角度可能跟国内的又不太一样，这方面也应该多思考，这不是简单地做一个年报那么简单，你怎么样用更加科学和更加国际化的东西，但是又不影响你业务发展的角度作为一个能够，把这个房间打扫干净，让别人来，然后你自己也是一个双向选择的过程。如果你做不到让他认可你的点，你也谈不上选择他，他可能不选你。因为现在这个公司比较多，对他们来说，而且对外界来说他们不讲究你投了这个还是投了那个，可以抱团投。国外投资的效应非常明显，钱，你的公司可能占70%以上的份额，机构投资人也是一样，可能美国100多家乳制品企业。这个东西是未来很重要的一个方式，我提一点，国内的上市公司主要是应该注重国际化这一块的准备工作，这一块非常重要。好，我就稍微说一下。

    主持人：好，上市公司怎么说呢？

    刘鹏：非上市公司我刚才讲的聚焦，产品、品牌、渠道三个东西，聚焦聚焦再聚焦，一针见血，这方面澳优做的非常好，他把营销水平往上推了一个层次，因为羊奶确实跟一般的乳制品有比较大的差别，能够找到一个点，并且推得比较成功，这是比较难做的。因为很多做第一步，找到这个点就OK了，但是第二步就半截，他做好了引入基金，这是一种比较厉害的方式，我们不可能要求每个公司都做到这一点，但是至少可以学习。包括像之前新希望，他们也是类似，所以细分公司现在做的都非常到位，慢慢可以变成什么，我有一个想法，未来可以把这些细分领域，包括像三元这些品牌可以达成一个产品，比如你要投健康食品，健康乳业的方向，有三到四个公司，要做增发或者融资，你把他们几个产品融资规模做一个结构化设计，打包产品，然后再来投，这样很均衡。既可以投澳优，羊奶是偏一样的，强化的。比如合生元产品偏保健品，各个不一样，因为健康是一个大趋势，实际上它涉及到的点非常多，这个方面这些事情以后其实是一个很好的点，我这里稍微再提一下，就这些。