银行推介保险、信托不热情 销售人员称“客户不问不推”

    ■本报记者 刘萌

    银行由于其网点多、深得投资者信任的优势而成为保险、信托产品的主要代理销售渠道之一。不过，在保险理财产品监管趋严、万能险逐渐退出后，自去年起银行代销保险的热度明显下降；而信托产品由于申购起点金额较高等原因，一直是销售人员不太愿意主动推介的产品。

    近日，在《证券日报》记者走访银行网点时，有销售人员坦言：“短期银行理财产品最好卖，其他代销产品客户不询问，不推荐。”

    银行推介保险、信托

    主动性差

    “您好，我之前买的保险产品马上到期了，有新的保险产品推荐吗？”在多个银行网点，《证券日报》记者将这个问题抛给了销售人员。

    “具体是要买什么保险产品呢？看看其他理财产品吗。”

    “您只考虑保险吗？银行理财产品也不错。”

    “您以前在我行买过银行理财产品吗？有一款新客理财收益率不错。”

    虽然各个销售人员的回答各不相同，但多数都将推荐产品指向了银行理财产品。

    有销售人员坦言：“解释清楚一款保险产品以及网点销售整个流程走下来很耗时间，如果客户不主动询问，我不会推荐。”

    上市银行的财报也印证了记者走访中的感受。招商银行2018年年报显示，代理保险收入47.46亿元，同比下降6.59%，主要是受保险监管政策影响，银保市场主销的趸缴产品出现大幅萎缩。实现代理保险保费704.53亿元，同比下降17.18%。在去年，也有银行三季报显示，代理业务手续费收入的下降，主要是“代理保险收入出现下滑”。

    而在多个银行网点，当本报记者表示想购买信托产品时，有不少工作人员回应的第一个问题则是：“您可以联系自己的客户经理进行详细咨询。”

    除此之外，还有类似“没有信托产品可卖”、“本期信托产品为私人银行产品，要看剩余额度才知道是不是面向所有客户销售”等“拒绝式”的回答。

    在某股份制银行网点，一位销售人员在面对《证券日报》记者购买信托产品的需求时，则给出了“下个月会有项目，但是具体发行时间、额度、面向人群，以及是否能够预留额度等都无法确定”的回答。

    事实上，受申购起点金额较高等原因影响，除个别近期并未代销信托产品的银行外，多个银行的理财经理和销售人员仅向部分老客户推介信托产品。

    销售人员称

    短期银行理财最好卖

    在《证券日报》记者走访银行网点寻找代销产品的过程中，收到了很多银行理财产品的推荐，尤其是短期产品。

    在某股份制银行网点，销售人员表示：“针对新客户有一款95天的银行理财产品年化预期收益率为4.65%，风险等级为R2，属于中低风险产品。近期，我行3个月期限的同类型产品年化预期收益率为4.15%，这款新客产品性价比很高。”

    在另一家股份制银行网点，销售人员则推荐道：“新升级金卡的客户有一款91天的银行理财产品年化预期收益率为4.3%，您可以考虑一下。”

    在某国有大行网点，销售人员则表示：“近期我行100万元起购，投资期限为半年的资管产品预期年化收益率也不超过4.5%，还不如购买短期产品或者结构性存款产品。如果不考虑流动性的话，站在稳健投资的角度来看，风险和收益平均一下，还不如购买大额存单。”

    上周末在某城商行网点，《证券日报》记者走访时发现，多款募集期在3月20日-25日的理财产品已经售完，据该行大堂经理介绍：“3个月和6个月的产品每期都买的很快，需要及时购买，建议联系理财经理预约下一期。”