四大上市险企发力个险渠道 代理人突破400万

    证券时报记者 邓雄鹰

    风水轮流转，银保渠道在转型高压之下快速萎缩后，个险渠道成为保险公司业务的定海神针。年报显示，个险渠道在2017年为国寿、平安、太保、新华等四大上市险企贡献了超七成寿险保费。截至2017年底，四大上市险企业营销员总数接近419万人，在全行业806.94万个险营销员中占比达51.9%。

    证券时报记者了解到，个险渠道仍将是不少寿险公司的布局重点，个险为王的态势将在2018年延续。

    个险渠道

    贡献超七成寿险保费

    2017年底，拥有多年保险内勤经验的张琳（化名）转投一家上市险企，成为个险营销员。这只是寿险公司代理人争夺战的一个缩影。2017年底，四大上市险企营销员较2016年底增加59.9万人，全行业共增加了150万代理人。

    代理人快速增长的背后，是中短期理财型保险受到严格限制的情况下，个险渠道成为越来越多寿险公司最重要的保费和利润来源。较早实施价值转型的大型上市险企享受到了转型红利。年报数据显示，419万代理人为四大上市险企贡献超七成寿险保费。

    以太保寿险为例，该公司2011年以来持续推进寿险转型，2017年该公司代理人渠道保费收入1541.95亿元，在总保险业务收入中的占比达到87.8%，同比提升了3.8个百分点。银保渠道在内的其他渠道保费收入同比下降10.3%，在总保费中的占比由2017年的12.87%再下降至9.03%。

    平安代理人渠道2017年贡献了寿险和健康险新业务规模保费1366.57亿元，同比增长36.2%。同时，银保渠道贡献的新业务规模保费大幅下滑28.2%，两大渠道在新业务总保费中的占比分别为86%和5%，差距相当悬殊。

    在四大险企中，对个险渠道依赖最弱的中国人寿，个险渠道2017年实现保费收入3536.68亿元，在总保费中的占比亦达到69.08%。该公司2017年个险渠道一年新业务价值531.7亿元，占该公司当年一年新业务价值总额的88.44%。

    2017年，中国人寿销售队伍总人力202.5万人，净增21.1万人，其中，个险销售队伍规模达157.8万人，为寿险公司之最。

    代理人增员热将持续

    个险代理人总数虽创新高，但在银保渠道业务明显收缩、个险渠道成为竞争重点的情况下，代理人仍是紧俏资源。

    证券时报记者获悉，一家排名前十的寿险公司在今年加大了营销员招募，预期至今年末，营销员人数翻一番。

    人保寿险称，将加快发展10年期及以上业务，着力强化个险队伍建设，通过个险销售团队自主化经营，做大做强月均有效人力队伍。

    众多险企纷纷聚焦个险渠道，这势必加大代理人增员难度，实际上增员难在2017年就已经显现。2017年，四大险企代理人数量增速均同比下滑。

    中小公司面临的情况更加严峻。一家新兴寿险公司上海分公司负责人告诉记者，该公司非常想做大代理人渠道，但增员不仅非常困难、成本很高，且短期难以见效，因此虽然银保渠道销售难度大，但仍不得不勉力而行。

    对寿险公司来说，增员亦非一劳永逸，如何提高留存率、降低脱落率，提高寿险业务员质量、提升产能是在代理人队伍快速发展之时不得不解决的问题。这方面，上市险企已付诸行动。

    中国人寿表示，面对公司销售队伍规模迅速壮大，公司积极借鉴国内外先进经验，积极构建专业化的个险渠道经营管理体系，推进销售管理模式转型。太保寿险亦大力提升新人质量和留存，进一步推动队伍结构改善，落实新人培训和主管轮训，推动绩优及健康人力增长。