跨境电商平台子不语二度冲刺上市 销售渠道依赖第三方成软肋？

    本报记者 许洁 见习记者 张安

    3月7日晚间，跨境电商平台子不语集团有限公司（简称：子不语）向港交所递交招股书，二度冲刺港股上市。华泰香港、农银国际融资为其联席保荐人。在此之前，其曾于2021年6月30日向港交所递交招股书。

    招股书资料显示，子不语创立于2011年，现为中国最大的跨境电商公司之一。其定位于通过第三方电商平台及自营网站进行服饰及鞋履产品销售。

    过度依赖第三方平台

    产品结构单一

    与其定位相匹配的是，子不语的营收大部分靠服饰及鞋履产品贡献。资料显示，公司起步于服装销售，后于2016年起逐步向鞋履及电子设备、文具以及体育用品等领域布局。

    根据弗若斯特沙利文数据显示，按2020年销售的服饰及鞋履产品的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，占总市场份额的0.4%；此外，按2020年于北美产生的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一，占据总市场份额的0.5%。

    据披露，2019年至2021年，公司收入分别为14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元，实现利润分别为8110.9万元、1.14亿元、2.01亿元。其中，服饰及鞋履产品收入占比分别为98.2%、91.6%、97.5%。

    从收入结构上看，其对服装、鞋履产品的销售依赖程度一直较高。虽然近年有将产品向多元化方向迈进的趋势。但从2021年的数据来看，服装产品、鞋履产品仍然为其收入的绝对重心。

    虽然品类垂直，但在品种上，子不语正在着力进行扩张。公告显示，截至2021年12月31日，子不语已自主培育200多个品牌，其中64个是年销售额超过1000万元的爆款产品，打造的热销产品超过5900件。

    另外值得关注的是，在产品销售层面，子不语过于依赖第三方平台，其中包括亚马逊、Wish、eBay、全球速卖通等。业内不禁在问，这会成为公司软肋吗？

    招股书指出，自2019年至2021年，第三方平台贡献营收占比分别为91.87%、79.34%以及87.46%。其中，亚马逊分别贡献31.5%、32.04%以及71.27%。

    “所有鸡蛋摆到一个篮子里”带来的风险，对于子不语而言一直存在。值得注意的是，去年5月开始，亚马逊平台曾进行大规模的“封号行动”，傲基、有棵树、帕拓讯等亚马逊头部大卖家相继遭到平台封杀，数万个亚马逊中国卖家被平台施以注销品牌、封锁账号等处罚。

    对此，一直评首席分析师程拓对《证券日报》记者表示，子不语的销售更依赖第三方电子平台，例如亚马逊、eBay等外资平台，参照亚马逊封号风波，可能会有政策风险存在。如果未来流量集中在自由独立站，风险性会更小。

    或许是意识到了相关风险，于2018年，子不语开始透过自营网站销售产品。且得益于自营网站业务收入占比的不断扩大。2019年至2021年间，自营网站贡献的营收占比分别为7.68%、19.1%以及10.97%。且因自营渠道占比增加，公司的毛利率也在同步上涨，2019年至2021年间，毛利率分别为69.8%、72.6%以及75.2%。

    但总体来看，对于子不语而言，亚马逊仍然是举足轻重的渠道。在自营渠道真正成长起来之前，其面对的第三方渠道政策风险，将会一直存在。

    若登陆资本市场

    方便后续拓展市场    

    公开信息显示，跨境电商可以分为平台型和大卖家型。在平台型中，又可细分出B2C、B2B、B2B2C等具体种类。

    弗若斯特沙利文数据显示，仅在B2C模式下，若按2020年的GMV计算，中国跨境出口电商的整体市场规模便高达2.29万亿元人民币。跨境电商市场体量广大。

    早前曾有观点指出，近年间，跨境电商被资本热捧，疫情的影响是其背后重要的推动因素。受疫情影响，欧美线上零售得到快速发展，为跨境电商出海提供了重要的市场机遇。

    在此机遇之下，跨境电商企业自2020年开始，进入密集IPO阶段。其中跨境通、联络互动、兰亭集势、新维国际等先后上市。2021年上半年，敦煌网、子不语、致欧科技、三态股份、飞书深诺纷纷提交IPO申请，拟赴港交所、深交所上市。

    而对于跨境电商企业寻求资本市场的助力，一直评首席分析师程拓对《证券日报》记者表示，疫情的确是中国跨境电商的催化剂，但使用习惯养成，及产品质量受消费者认可之后，跨境电商的购买习惯并不会因为疫情退散而消失。

    另外，目前中国品牌在国内市场的价格、份额争夺已经到达红海，品牌出海是一条相对蓝海的道路。许多资本机构也看好这个方向，上市募资之后，会给品牌带来更充足的资金，方便拓展市场。

    对于上市所筹资金用途，子不语在招股书中表示，将用于提升产品的研发能力、提升公司的销售及品牌推广能力、升级IT系统、提升供应链管理系统以及探索沿产业链收购标的公司的合适机会等。

    看懂研究院研究员王赤坤对《证券日报》记者表示，跨境电商行业已经过了高速发展阶段，目前已经可见增量放缓，即将进入存量阶段，纷纷在战略层面展开角逐，比如加快产品迭代和收并购步伐。通过上市，建立战略防线，同时通过资本市场可以解决经营市场战略升级问题。

（编辑 孙倩）