华福证券：“向下扎根”谋差异化发展

    本报记者 李文 周尚伃

    福建对华福证券股份有限公司（以下简称“华福证券”）而言，既是发展的起点，也是业务根基最深厚的市场。2026年上半年，华福证券在福建省内公司债承销规模达193.4亿元，同比增长71.3%，位居全省第二；承销数量67只，位列全省第一。

    当下，证券行业头部综合化、中小特色化的分层格局正加速形成，华福证券“向下扎根”的差异化发展模式，为行业提供了一个关于区域深耕的观察样本。

    明确两大差异化策略

    华福证券明确提出了“区域深耕”与“客群培育”两大差异化策略。

    “中小券商若盲目追求‘大而全’，往往会陷入资源分散与同质化竞争的双重困境。”华福证券党委副书记、总裁蒋松荣表示，华福证券选择“往下扎”，是基于对自身禀赋的清醒认知和战略定力。

    作为福建省属国有金融机构，华福证券拥有深厚的本土资源禀赋和股东协同优势。蒋松荣表示：“我们将‘区域深耕’确立为核心战略，把福建大本营打造成最坚实的业务底座。”

    以债券承销业务为例，华福证券与各地市、区县国资平台及产业主管部门建立了深厚的互信协作关系。“这种长期积累的本地化服务网络与信任优势，是短期难以被复制的核心资产。”蒋松荣坦言。

    “往下扎”也重新定义了业务的开展方式。区域深耕的核心价值，在于对区域产业规律的深度理解、对客户需求的快速响应，以及对定制化融资方案的高效落地执行能力。华福证券债券与创新融资总部总经理蔡文忠表示：“我们力求在熟悉的土壤中精准把握地方产业脉络与企业融资痛点，把服务做精、把客户做透。”

    在“客群培育”方面，华福证券重视上市公司客群建设，推动上市公司业务成果转化。上市公司客群是2026年公司的“三大战略客群”之一，也是投行总部重点目标客群。投行总部持续加强上市公司客户开发，依托综合金融展业模式，拓宽上市公司业务储备。

    华福证券投资银行总部总经理王晓微表示：“在业务实践中，我们一直在紧密跟踪政策热点，战略布局再融资、并购重组等上市公司综合金融服务，通过协同联动与沙盘营销，拓宽再融资获客渠道；优化上市公司并购信息对接撮合机制，推动落地更多优秀并购业务案例，实现公司在再融资及并购重组业务领域的突破。落实上市公司信披业务的营销推动工作，聚焦福建省内、长三角、珠三角等重点区域，强化营销跟踪，协同公司内外部资源共同做好上市公司客群建设。”

    华福证券秉持差异化发展思路，在守住福建基本盘的同时，积极向外拓展，深化股东协同与银证合作，探索两岸金融合作新实践，构建闽商发展生态，以本土根基构筑差异化竞争壁垒。

    推进“下沉式创新”

    区域深耕的关键，在于“深”字。

    在福建，华福证券的债券承销业务持续提升市占率。蔡文忠将这一成绩归因于两方面：一是依托本土券商优势，持续深化与各级政府及国企的常态化对接机制，提前介入重大项目融资规划；二是团队长期扎根各地市、区县一线“精耕细作”，对地方融资节奏、产业周期和发债主体需求形成敏锐洞察与精准把握。

    “这种‘面对面、人对人’的紧密靠前服务，正是非本地机构难以复制的核心竞争力。”蔡文忠直言。

    在产品创新上，华福证券走出了一条“下沉式”的路径。全国首单“古厝文物保护”公司债、福州市本级首单海峡两岸融合发展债券、全省首单区县级数字经济专项债券，这些创新品种并非以大型央企和全国性国企为主要服务对象，而是瞄准市县属国企与细分产业的差异化融资需求。

    “下沉式创新”的动力来自哪里？蔡文忠给出了两个答案：一是战略牵引，既然定位深耕福建，就必须深入到区县一级去发现需求、创造价值；二是市场空间，福建县域经济活跃、产业特色鲜明，而区县级融资需求旺盛但供给端服务不足，存在明显的市场空白。

    华福证券聚焦区县级市场、细分产业和中小客户群体，大力推动科创债、绿色债等特色品种从“首单”突破向批量落地扩围。用“精耕细作”替代“跑马圈地”，以不可替代的本地化专业服务构筑起差异化竞争壁垒。但与此同时，难点同样突出。区县级项目和中小企业普遍存在主体信用较弱、担保措施不足、历史融资经验匮乏等问题，需求呈现碎片化、非标准化特征，对承销商的专业判断、产品设计和风险识别能力提出了更高要求。每一单创新产品都需要与监管充分沟通、重新设计交易结构，前期投入大且短期内难以产生规模效应。

    华福证券的应对策略是“提前介入、深度培育”。对具有一定发展潜力的企业，投行团队提前建立联系，帮助完善财务规范和公司治理。蒋松荣表示：“随着时间积累，我们沉淀出了别人难以复制的专业能力和客户信任。这正是‘下沉式创新’从难点转化为壁垒的关键所在。”

    产融协同，是观察华福证券区域深耕的另一个角度。华福证券协同福建省商务厅等部门，创新打造了“上市公司福建行”品牌活动，搭建起全国上市公司与福建各地市、重点产业园区之间的精准对接平台，促成28个投资合作意向。

    一方面，以融促产。华福证券依托闽港科创基金投早投小，通过企业家、科学家和投资人三方联动，促进创新链、产业链、资金链、人才链“四链”融合。推动香港顶尖高校的前沿科技成果与福建的产业优势、资本力量深度对接。另一方面，以产引融。组织30家闽港高校及科研平台优质项目集中路演，集中展示科研成果与融资需求，畅通科技成果转化渠道，让产业需求引流金融活水，金融活水反哺产业升级。这种“双向奔赴”的模式，正在让闽港两地的创新资源高效联通。

    集中资源分类施策

    对于中小券商来说，如何在资源有限的条件下分类施策、集中力量建设专业化能力至关重要。华福证券的选择是“做大核心支柱类业务，做强战略成长类业务，做优生态赋能类业务”。

    在战略成长类业务中，华福证券坚持“投早、投小、投长期、投硬科技”。华福资本围绕“2+4”产业布局，以人工智能、新材料为核心赛道，以商业航天、量子科技、脑机接口、6G通信为重点方向，持续加码战略性新兴产业与未来产业。易控智驾科技股份有限公司（以下简称“易控智驾”）是一个典型案例。在与蒋松荣的深入交流中，记者了解到，华福证券提前锁定无人驾驶硬科技方向，对易控智驾开展长期跟踪和深度尽调，通过旗下基金完成Pre-IPO（首次公开发行前）轮投资，投资团队持续陪伴企业成长。2026年7月8日，易控智驾成功登陆港交所主板。

    在各项业务协同推进中，生态赋能类业务如何真正发挥效能而不是沦为“成本中心”，是当前行业关注和探索的方向。

    “研究所早已不是传统意义上的成本中心。”蒋松荣介绍，自2024年启动二次创业以来，研究所于2025年迅速实现整体盈利，2026年持续保持盈利状态，建立起市场化的自我造血底座。在此基础上，研究所通过“市场化盈利底盘筑牢、内部机制化协同、区域产业价值转化、多元智库产品供给、配套多维考核导向”等方式，推动投研能力从被动后台支撑转向主动前台引领。

    华福证券坚持“服务福建、深耕福建”的战略定位，在区县级市场、细分产业和中小客户群体中持续深耕，以贴身服务和产品创新构筑差异化壁垒，即便在行业头部机构主导的格局中，依然取得了特色化的发展成果。正如蒋松荣所说，“只要找准定位、保持定力、做精做透，中小券商完全可以在分层竞争中走出一条高质量、可持续的特色化发展之路。”

    （本专栏由中国证券业协会与证券日报联合推出）