老将邵京宁的创业路：汽车产业太需要变革了

    ■本报见习记者 陈炜

    “在中国的汽车流通领域，你不觉得会有一个大变化吗？”在接受《证券日报》记者采访之初，邵京宁反而率先抛出了这样一个问题。在他看来，去年车市整体呈现出增速放缓的态势，已经是一个信号。

    根据乘联会公布的数据显示，2017年我国乘用车市场销量为2422万辆，同比增长仅为2.2%，而乘用车产能去年已达到了6000万辆，在市场进入平台期而供给还未完成调整的情况下，一半以上的产能被放空，在未来几年这一态势还将持续。

    面对乘用车增速持续放缓、汽车消费年轻化以及新零售的崛起，“汽车市场供需关系已经出现了质的变化，全产业链都必须寻求变革”，邵京宁直言。未来要么出现大量供应商消亡，行业进入洗牌期；要么就必须找到低成本高效率的方案，生存下去。而这一格局的变化，或将在2020年见分晓。

    事实上，作为汽车互联网行业的老将，外界对邵京宁创办的行圆汽车，一直关注有加。在邵京宁看来，顺应行业发展趋势而为，就是行圆诞生的主因。

    不同于传统零售由原先的“货-场-人”，转变为“人-货-场”的新零售，邵京宁认为汽车新零售变革的实质是对信息、商品、用户、资金、服务、场景、数据，七个商业要素根据效率原则进行重新组合和整合应用。行圆自创立之初就一直致力于将以上七个商业要素以新的方式组织起来，与此同时把汽车厂商、经销商、汽车商品和用户联系起来，建立最低成本、最高效的连接通道。

    与已经存在的各类金融平台和汽车电商相比，定位于“汽车产业互联网平台服务供应商”的行圆在汽车行业内可谓独树一帜，此前更有业内人士用“汽车界的阿里巴巴”来形容其承担的角色。邵京宁也多次向记者强调了其“第三方”的属性，“我们自己不做业务，只做平台”，他向记者解释，“之前不少平台给出的解决方案都是一小段，而我们要做的是‘BtoBtoC’，打通全产业链。”

    顺应趋势应运而生

    当被问及创业一年来最大的感受，邵京宁直言“这个产业太需要变革了”。

    相比2016年的政策性红利，2017年的中国汽车市场，几乎可以用惨淡来形容。与此同时，中国移动设备数量超过10亿台，预示着移动互联网时代的到来。在“碎片化”的信息时代，很难聚合消费者的关注焦点，人们的注意力被琳琅满目的APP所割裂，其消费需求也在随之改变。

    “2016年以前汽车消费是卖方市场，消费者更关注产品、价格等刚性需求；2016年以后，已经逐步变迁为买方市场，消费者更关注调性、品质、服务等，由弹性需求主导。”在邵京宁看来，正是这种“弹性需求”，使得市场充满了不确定性。

    “哪怕是在二、三线城市，初次购车人群也已经很少了”，邵京宁表示，二、三线城市新车消费数量的降低并不代表着其市场存量殆尽，而是因为在消费环境出现巨大变化的同时，市场却并没有建立起以用户为核心的运行机制，现在还是用老的体系（以商品为核心，以卖方市场为出发点）来应对新的市场，就必然会造成供需矛盾。

    对于存在已久的以4S店为核心的产销模式，邵京宁也提出了自己的思考，他认为“4S店可以保持品牌的独立性，但是这并不等于用现在这么严格的4S体系来做支撑”，这样“效率太低了”。

    而邵京宁给出的解决方法，则是行圆汽车的上游业务——建立一个统一的批售平台。他向《证券日报》记者解释道：“行圆的库存融资平台主要解决各类经销商多品牌的车源需求和融资需求。一方面，综合经销商与4S店相比车源不稳定，融资能力弱。行圆通过经销商之间车源调剂和主机厂集中采购，建立起网上的汽车一级批发平台，帮助综合经销商解决车源问题；另一方面，4S店除自有授权品牌外，在新政的引导下，也可以进行多品牌销售。平台将为其提供丰富的多品牌车源渠道。同时，也将帮助主机厂解决滞销库存。”在国家已经“打通”各品牌经销商壁垒的大背景下，建立集约、高效、短流程、低成本的流通机制也就显得十分必要。

    记者了解到，在去年4月份，商务部发布了《汽车销售管理办法》，新《办法》首次取消了“品牌授权唯一性”，经销商可同时经营多个汽车品牌的说法也被不少业内人士认为是汽车流通将出现重大转机的信号，跨区域、统一化的汽车销售模式成为可能。

    就目前的效果来看，行圆汽车建立在对消费场景具体分析与匹配基础上的分发制运用，则在很大程度上突破了汽车厂商与经销商对于传统汽车网站的依赖。行圆旗下汽车大全开发的app，移动网页，H5，小程序等多样化产品带来的用户下单率为同行业其他集客产品的4倍~5倍，单这一点，行圆模式已备受汽车厂商与经销商的青睐。而在未来，行圆将精力进一步聚焦在了数量众多、分布广泛的低线城市经销商与普通汽车销售顾问身上，强化后者在经销商体系中作为C化的触点的定位，同时借助移动互联网的发展，扩展他们的服务维度，在客户需求产生的伊始，将“顾问”服务以恰当的方式送达用户身边。

    而现在看来，行圆汽车的理念与新《办法》所倡导的方向不谋而合。对于出现这种契合，邵京宁认为，正是因为政策制定者和行业内的前端创新企业，都看到了汽车流通行业发展的共同趋势和必然变化。“原本的想法经过一年的践行，更加坚定了信心。”

    打通汽车全产业链

    据了解，行圆汽车目前有三大业务板块，分别为库存融资平台、流量变现平台和媒体渠道平台，以求综合解决经销商的车源需求、融资需求、营销及获客需求。

    其中，媒体渠道平台负责承接厂商和经销商的营销业务，流量变现平台利用拥有流量的场景进行信息分发。所以媒体渠道与流量变现平台其实是营销业务的一体两面，是行圆创新的全网域整合营销。

    在二十多年的职业生涯中历经了从纸媒、门户网站到垂直网站的领导岗位，同时作为汽车行业资深的营销专家，邵京宁认为，汽车营销媒介重心的转变，其背后是市场环境与信息环境的双重作用。大约十年前，汽车营销传播的媒介载体从纸媒、门户网站转移到垂直网站，因为垂直网站能直接实现销售线索的获得，从单一关注广而告之，到需要拿到线索，反映出整个汽车对流通效率的渴求。而目前，汽车市场消费需求的充分释放，市场环境已从原来卖方市场变成买方市场，同时移动互联网成为营销传播的主阵地，但不管怎么变化，用户始终是中心，一切变革必然回归到消费者的所思所想，以及如何与当下的用户相适应。

    而在他看来，移动互联网发展带来了两个重要改变，一个是消费场景的极度分散，另一个是PC时代的低密度信息世界已经进化到了高密度信息世界，传统汽车垂直网站信息穿透能力持续下降。目前垂直网站更多承担工具的作用，创新的产业平台开创了新的互联网时代。“正确的做法是去中心化、去结构化、用一层平台分发，这样才符合效率原则”。

    而行圆汽车已经在践行的分发机制，就是适应汽车产品特征的演化趋势——占领场景，实现分发。

    邵京宁向记者解释：“目前这个阶段，用户分布在各大流量场景里，其所在的第一场景都不是汽车媒体。但汽车类内容，特别是一些头部内容在这个传播过程中具有非常重要的价值。因此，需要将汽车场景、汽车内容、流量场景，通过标签的方式、分发的手段做精准的用户匹配。”

    根据其表述，行圆在营销分发环节将整合厂商需求、产品定位、物料生产、传播场景、用户心态等商业要素，通过IP标签的聚合方式形成一条线，确定一致性的传播路径，形成辐射状的传播结构，覆盖前端可能对当前产品有需求的用户场景。

    从记者拿到的行圆汽车内容营销案例来看，公司此前已经与宝沃、广汽丰田、一汽马自达、长城汽车、昌河汽车等品牌进行了多次合作。

    事实上，在整个采访过程中，邵京宁多次提到行圆汽车的定位为“汽车产业互联网平台服务供应商”，是利他的友善型第三方服务平台。“我们就是一个撮合的角色，完全是第三方的平台”，邵京宁表示，“我们不做业务，做的是平台”。从汽车流通链条中的厂商、经销商、一直到C端的用户，行圆都将以一个友善第三方的身份出现，以互联网赋能的方式实现汽车流通效率的进一步升级。

    “我们做的是制度创新和平台创新，是产业存量聚合，目的是降低交易成本，提升交易效率”，邵京宁认为，行圆的任务是帮助营销、帮助推广、帮助赋能、帮助厂商经销商更高效的运作、帮助销售顾问更高效的进行销售。