“薅佣金”痼疾反复发作 折射险企佣金机制弊病

    苏向杲

    日前，随着某寿险公司被曝出遭遇营销团伙骗取佣金的消息，“薅佣金”现象再次引发行业关注。实际上，这一现象一直是行业痼疾，险企与消费者皆受其害。

    所谓“薅佣金”，就是险企员工通过虚构人力或虚假增员，完成规定业绩量，以骗取佣金奖励；拿到佣金后，营销团伙便会退保，尽管会损失一部分保费，但佣金及管理奖励可以覆盖损失，且有盈余，产生套利空间。

    之所以能成功“薅”到佣金，最直接原因是险企佣金机制不完善。寿险公司中长期期交产品的佣金发放规律是“前高-中低-后无”，即首年很高，后续逐渐降低。这一机制为不法分子“薅佣金”提供了操作空间。不仅如此，近年来行业内屡禁不止的“退保黑产”“虚假增员”“虚假业务”“保险欺诈”等行为也多与佣金制度不完善有关。

    从经营效益看，上述佣金制度亦有诸多弊病。一是费差益受到挤压，若险企首年佣金开支较大，会导致保单收支亏损，从而需要数年来“打平”费用，而一旦续单率下降，续期保费的创费能力也将随之下降；二是虽然首年高佣金对增员和短期留存率有利，但长期看却不利于营销员的留存；三是部分营销员在领取首年佣金后，便失去长期服务客户的动力；四是首年高佣金容易引发销售误导。

    不少险企高管虽然也知道当下佣金制度的弊病，但掣肘于诸多因素，也是“有苦说不出”。

    过去数十年，寿险公司普遍通过人海战术推动保费增长，助推行业驶入快车道，这其中佣金制度“功不可没”。国内保险营销员普遍没有底薪，佣金是其最主要的收入。因此，提高首年佣金成为激励营销队伍、推动保费增长的有力手段。反之，则有可能引发保费增速放缓、营销队伍流失等一系列问题。

    基于此，建议监管与险企可从三方面共同发力，根治机制弊病。

    一是建议银保监会持续推进佣金制度改革，从制度层面优化佣金结构。去年3月份，银保监会下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，拟明确人身险行业佣金制度改革方向。未来，期待监管推出持续性、均衡性的险企佣金制度改革方案，推动行业健康发展。

    二是险企在保持保费增速、员工队伍相对稳定的同时，不妨适当均衡调整首年佣金和续期佣金支付比例。既有利于营销队伍稳定，也有利于提升险企长期服务能力。

    三是险企需进一步推动营销队伍改革。当下，大部分险企与营销员签订的是保险代理合同而非劳动合同，这种关系较为松散，营销员难免缺乏归属感、忠诚度，这也成为首年高佣金模式的生存土壤。因此，强化对营销队伍的改革是佣金改革的先决条件。

    唯有监管、保险公司齐心协力，才能防治“薅佣金”痼疾的反复发作，推动行业持续健康发展。