本报记者 王丽新
线上化、数字化技术正加速重构房地产经纪行业。今年，诞生了一个市值超过800亿美元的业内“淘宝”平台，这是房地产行业发展30年来，经纪行业备受资本市场关注的高光时刻。然而，服务开发商和业主的商业逻辑仍难以改变，由此滋生的虚假房源、从业者素质和专业能力不高、服务品质和标准有待提高的行业痛点仍待解决。
“现在的房地产行业有点像15世纪到17世纪的大航海时代，在这个时代同时有两种玩家。一种人是在既有航道上不断地赚钱，比如威尼斯商人，还有一种人则不断寻找新大陆，我们叫他探索者或航海家。”近日，居理新房创始人兼CEO王鹏向《证券日报》等媒体表示，十年前的房地产行业里人人都是“威尼斯商人”，只不过十年前最大的中介跟现在的中介不是同一家了，但他们依然在同一件事上竞争和运筹。现在行业里最大的公司，本质上也只是一个更好更大的中介公司、加盟商和流量平台，更多仍是在原有模式上的优化。
在王鹏看来，房地产经纪行业在数字化技术加持下，原本以发传单、打电话等人海战术为主的模式会被甩得越来越远。未来，不管是二手房还是新房市场供给会越来越充足，个性化服务需求会越来越稀缺。王鹏向《证券日报》记者坦言，这就是居理新房选择瞄准新房交易市场，以“高学历咨询师”“一站式购房平台”“数据驱动”以及“售后服务”等各种策略深耕服务品质，提升交易效率为核心竞争力，建立行业壁垒的背后逻辑。
快周转模式下催生渠道市场
“低收入人群要进城提高收入，小城市会继续变大，未来城市化会持续进行，新房市场会持续繁荣稳定。”王鹏向《证券日报》记者表示，在“房住不炒”大环境下，以前买房是一种很棒的投资手段，二手房比新房好卖，但这个认知在改变，最近，新房的交易增速高于二手房。
不过，在新房供应越发充足的市场环境中，“在土地红利和人口红利释放的黄金时代，房地产行业没有‘营销’，电商平台、营销电话、户外和案场本身都会导入购房者，千人抢房时有发生。”一位房地产操盘手向《证券日报》记者表示，如今在“三道红线”监管趋势下，找到有效客户是房企快周转下加速回笼现金的第一要务。
“在开发商和消费者之间，以前是无市场状态，消费者自己去找楼盘，开发商自己去找买房人，中间没有marketplace（市场）。”王鹏向《证券日报》记者表示，以前开发商将房子卖得越慢利润越高，房价上涨速度比融资成本上涨速度要快，但现在在“房住不炒”和“三道红线”行业背景下，卖得越慢亏损越高，因为融资成本比房价上涨速度要快，所以，开发商普遍转向高周转模式。如此一来，在一个年交易额超过10万亿元的行业中，开发商的业绩压力越来越大，因此天然就会催生渠道市场，新房中间交易渠道和交易中转角色会越来越重要。
“我觉得渠道商和开发商之间未来会成为长期的合作伙伴。”在贝壳找房董事长左晖看来，“三道红线”的监管举措，意味着开发商快周转模式走不通。这对做渠道的人来说，可以看成一个巨大利好。
在王鹏看来，买房是一个涉及到六位家庭成员、动辄花费几百万元的非常重要且复杂的决策，需要了解政治、经济、人口、社会学、建筑、园林，而大部分消费者没有这个能力。“比如，有一些平台想卖某一批房的时候，它可以迅速做到一夜之间清盘。如果这个楼盘不与平台合作，平台也可以让它一天一个客户也没有。这意味着这种逐利的交易撮合最终可能会影响无数个家庭未来十年、二十年的医疗、教育、健康、就业。这是不正常的。”
做住房线上交易的“京东”
“这几年，我们在这个行业里看到的最大的‘新大陆’是从服务B端转向服务C端，从不够专业的服务转向专业地帮助消费者解决问题。”王鹏称，但仅有好的理念还不够，要有开创性。居理（新房）要打造住房线上交易的“京东”商城，第一服务对象是消费者，要自建智能服务生态体系，消化这部分成本而不是把它转嫁给消费者。
据悉，居理新房运用VR看房、AI、给每位咨询师配备工服、手机、工作PAD，与企业滴滴合作等手段，为客户更好地提供规划行程路线、看房路线等服务，每年为此要支出几千万元。
“居理新房从成立第一天起，就100%选聘本科及以上学历的咨询师，其中78%是一本，42%来自双一流高校，在行业内率先开创了高学历咨询师的用人模式。”王鹏表示，大部分公司没有这个勇气，因为他的重点服务对象是开发商，他的目标是尽可能把客户带到售楼处。
据了解，目前公司总人数为3000人，其中咨询师近2000人，产品技术人员为500人，这意味着一个前台服务的咨询师有0.3个后台产品技术支持。此外，居理新房的资深咨询师每月人均认购套数约2.63套，是行业的3倍-5倍；从带看到认购的平均购房周期为15天，行业平均周期则是2个月-3个月；用户满意度为99.8%。目前来看，这是远高于同行的体系能力。用王鹏的话来说，因为纯线上派单模式突破了大量铺排门店的地域限制，避免了咨询师（相当于二手中介的经纪人）“旱的旱死，涝的涝死”的低人效现象。
“因为专业的服务带来了远低于行业的获客成本和远高于行业的转化效率，所以，即便在今年遭遇疫情叠加高成本的情况下，居理几乎所有的城市都是盈利的。”王鹏称，在居理（新房）已经进入的34个城市中，累计服务楼盘项目近10000个，在所进入的城市中覆盖率约为60%。
从交易数据来看，居理新房的GMV（平台交易额）从2016年创立时的30亿元上涨至2019年的300亿元以上，今年将再度提升。值得关注的是，居理新房已经完成了C轮融资，从天使轮开始，先后得到了险峰长青、唯猎资本、源码资本、祥峰投资、58集团以及红杉资本的投资，C轮融资为数千万美元，目前这些资金多用于拓展市场和技术产品支持。
“‘京东’模式在所有的赛道都是寂寞的，跑得慢，但稳健地做起来之后，能力就会领先于市场。”王鹏强调道，在一个大家看来老气横秋没有创业机会、充满利益纠葛、错综复杂的行业，居理（新房）要做探索者“哥伦布”，成为一个有意思的公司。
（编辑 上官梦露）
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