新投顾模式能贡献多少利润？

    证券时报记者 张婷婷

    瑞银证券非银分析师曹海峰此前发布的深度研报认为，新的投顾模式在2025年将为券商贡献2%~18%，即42~423亿左右的利润（这其中还未考虑资产类别从公募基金拓宽到其他资产），而目前仅贡献1.1%左右收入。

    该观点主要有三方面支撑：首先，预测国内公募基金2025年规模将达到47万亿元，对应2019~2025年CAGR18%；其次，行业收费模式的转变（代销模式向基于AUM收费的买方模式转变）；第三，更多家庭配置公募基金；第四，券商从直销渠道获取市场份额。

    卖方投顾模式下，投资顾问的报酬与销售额挂钩，可能会导致销售诱导投资者多做交易；买方投顾模式下，客户可以将资产全权委托投资顾问，客户直接支付投资顾问费给投资顾问，并支付管理费给产品提供方，投资顾问提供财富管理服务。这时候，投资顾问的酬劳直接来自客户，没有了销售额的压力，投资顾问更能以客户需求为中心，站在客户的角度看问题。买方投顾模式下的投资顾问收入基于管理资产的AUM，为了让客户满意（继续把资产委托在该投资顾问），投资顾问会更多关注所购买的基金的管理实力和费率。

    目前，监管已经下发基金投顾试点于四种类型的机构，包括公募基金、第三方销售机构、证券公司和银行。根据其业务特点，四类机构形成了独特的竞争力，具体体现在：

    证券公司：投研能力最强，投顾数量较多，对二级市场的理解程度也高于其他类型公司，因此能提供更专业的服务。线下网点数量虽弱于银行，但也强于公募基金公司和第三方销售机构，有利于开展线下业务。在客户储备方面，证券公司客户渠道广泛，也有一定的高端客户积累。在利益冲突方面，证券公司跟客户也会有利益冲突，因为证券公司同时从事经纪/投行业务等。

    公募基金：投研能力同样强于其他类型公司，资产配置能力也较强，最容易建立品牌效应。但在渠道（网点数量）、投顾人数储备等方面并不具有特别优势。由于基金公司同时发行基金产品，其提供投顾业务时与客户的利益冲突最大。

    银行：银行的优势在于强大的渠道和高净值高端客户的积累。银行线下网点众多，便于为客户提供人工投顾服务。多年来理财和私人银行业务的发展为银行积累了一批高净值高端客户，但银行在资产配置和投研能力上略有不足。

    第三方销售机构（互联网）：流量大，在中低净值客户储备上有优势，适合开展低成本的线上标准化智能投顾业务。产品种类最丰富，但在投研能力，网点数量，高净值客户储备上落后其他机构，若不和外部合作较难提供高定制化的投顾服务。在利益冲突方面，第三方销售机构与客户的利益冲突在四类机构中最小，主要因为公司同时开展其他业务。