头部寿险公司个人营销员数量探底企稳

    本报记者 冷翠华

    在寿险行业个人营销员整体数量仍在下降的背景下，头部寿险公司营销员呈止跌企稳之势。截至今年二季度末，A股5家上市系寿险公司的个人营销员数量合计较一季度末小幅回升，不同险企间有一定分化。

    数据显示，截至二季度末，中国人寿、新华保险、平安人寿、太保寿险以及人保寿险5家寿险公司共有个人营销员1372799人，比一季度末增加2755人。

    具体来看，今年二季度，中国人寿个人营销员数量环比增长。截至二季度末，其个人营销员数量为657193人，较一季度末增加了12441人。同时，截至二季度末，太保寿险个人营销员数量为19万人，与一季度持平。其他3家寿险公司个人营销员环比仍有所下降，但下降速度有所放缓。

    天职国际金融业咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者表示，对于头部寿险公司而言，其营销队伍经历了过去几年的持续清虚，同时相关险企推动“优增优育”发展模式，从专业导向、考核激励、数智化平台等多种维度提升队伍的专业能力及留存率，因此营销队伍呈现出企稳态势。

    在北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆看来，头部险企营销员数量出现企稳迹象，说明前几年持续压缩低产能队伍、推动代理人职业化转型已取得一定成效，现阶段保留下来的队伍整体质量和产能相对更高，加上险企在培训、客户经营和数字化工具方面持续投入，对核心代理人的稳定也起到了支撑作用。

    不过，从寿险全行业来看，目前个人营销员数量仍未止跌。截至2026年二季度末，57家披露数据的人身险公司个险营销员合计209.1万人，较一季度末再减3.5万人。

    对此，杨帆认为，中小险企在收入吸引力、培训体系、客户资源和职业发展路径上与头部险企存在差距，部分低产能代理人继续被淘汰。换句话说，行业正在从“人海战术”转向“高质量队伍”，个人营销员数量下降是结构调整的一部分。

    周瑾表示，对中小险企来说，在行业产品转型对队伍专业要求提高的背景下，主动脱落和被动清虚的影响仍在继续，因此个人营销员数量仍延续下滑趋势。

    长期以来，个险渠道是寿险公司最主要的业务渠道之一，峰值时期个人营销员数量曾达912万人。在行业发展新阶段，寿险公司尤其是大中型寿险公司仍将个险渠道作为基本盘，并持续提升渠道业务价值。

    中国人寿总裁利明光表示，当前中国人寿开展全渠道经营，以个险渠道为基本盘，银保、团险等渠道多点开花，各渠道协同补位做好多场景服务。在个险渠道方面，中国人寿加快推进队伍职业化、专业化、年轻化转型，销售队伍量稳质升，人均产能显著增长。

    新华保险总裁龚兴峰介绍，上半年，新华保险月均绩优个人营销员增长达16.2%，个险渠道实现保费收入822.20亿元，同比增长13.4%；月均绩优人力2.08万人，同比增16.2%；月均人均综合产能2.20万元，同比增长31.7%。

    上半年，平安人寿主动优化交期结构，丰富长交期产品供给，满足客户多元化需求，稳步提升长期客户规模及客户黏性，代理人渠道高质量发展，人均新业务价值同比增长14.1%。

    而伴随寿险新单产品加速向分红险倾斜，代理人队伍站在了新的节点，渠道将迎来哪些机遇与挑战，未来发展趋势如何，也引发行业持续讨论。

    周瑾表示，分红险具有“保底收益+浮动分红”的特点，匹配了低利率环境下消费者的风险偏好和财富管理需求，但同时也对销售队伍的专业能力提出了更高要求。销售人员需要向客户解释清楚分红险的保底利率、演示利率、分红实现率等概念。

    杨帆补充说，在寿险新单主力产品转型的背景下，个险销售队伍能否真正稳定，关键要看险企能否同步提升代理人的专业化能力和持续服务能力。

    展望未来，杨帆认为，个人代理渠道对寿险公司具有不可替代的价值，尤其是在长期保障、养老、财富管理等复杂产品销售中，客户往往需要持续沟通和专业服务，很难单纯依靠线上渠道。当前个代渠道的发展重点已不再是扩充人数，而是提升队伍质量和人均产能。险企需要减少对短期增员和高压销售的依赖，建立更清晰的职业发展路径，加强保险、养老、健康和财富管理等方面的综合培训，同时通过数字化工具提升客户分析、产品匹配和售后服务效率。未来真正有竞争力的个险渠道，会呈现规模更精简、专业度更高、客户经营更长期的特点。