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20多家险企银保渠道“开门红”保费同比下滑 专家建言提升银保渠道价值

2024-03-02 00:44  来源:证券日报 

    本报记者 冷翠华

    通常情况下,银保渠道在保险业“开门红”(一般指每年1月份至3月份)期间表现较好,但今年年初该渠道表现疲弱。

    记者获得的保险公司同业交流数据显示,截至2月22日,个险渠道表现整体稳健,而多数险企银保渠道保费同比降幅较大。业内人士认为,这一现象的出现,有银保渠道率先执行“报行合一”的影响,也有险企策略调整等多方面原因。同时,这也反映出当前寿险公司银保渠道的价值有待进一步提升。

    多因素共同影响

    致银保业务下滑

    对今年人身险“开门红”业绩,业界的预期原本较为乐观,一是今年“开门红”启动时间早;二是人们风险偏好下降,保险的相对竞争力提升。但从A股上市险企来看,这一预期基本落空。1月份,仅中国人寿原保险保费收入同比小幅增长,其他险企保费皆同比下降,且降幅不小。

    从行业整体来看,今年以来截至2月22日,有统计数据的24家险企个险渠道整体业务发展稳健,保费增长平稳。其中,15家险企保费同比增长,占比为62.5%;9家同比有所下降。

    反观银保渠道,有统计数据的29家险企中,今年以来截至2月22日,24家银保渠道保费同比下降,占比为82.8%;仅5家获得正增长。受访的业内人士对记者称,从今年人身险行业来看,整体呈现“个险渠道相对稳、银保渠道下滑大”的特征。

    一般情况下,人身险公司在“开门红”期间主打产品为具有储蓄理财功能的产品,银保渠道也是主力销售渠道。但今年,个险渠道表现相对稳健,而银保渠道表现疲弱。

    对此,中华联合保险集团股份有限公司研究所博士邱剑对《证券日报》记者分析称,这主要缘于两方面因素。一是根据监管部门要求,银保渠道最早执行“报行合一”;二是保险产品预定利率下调,据初步估算,执行“报行合一”后,银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%,价格战打法难以持续,短期内银保渠道规模收缩是必然结果。

    一家人身险公司相关负责人对记者表示,此前部分险企会通过趸交抢占银保渠道业务,但今年这种情况较少。由于趸交对险企的资金占用、收益率要求比较高,偏谨慎的险企主动收缩这一块业务,据业内人士分析,今年前两个月银保渠道趸交保费同比下降了约三成。此外,从银行方面看,今年在推动第三方业务上力度也有所减弱。这些也是今年年初银保业务下滑的因素。

    “提升价值”

    仍是银保渠道重要任务

    在人身险行业发展过程中,银保渠道的地位起起伏伏。无论发展快慢,都面临“价值几何”的拷问。

    曾经,部分中小险企依靠银保渠道实现保费“后来者居上”。2011年,银保渠道保费首次超过了营销员渠道,占比达52.63%,成为我国人身险行业第一大渠道。2015年,随着保险营销员资格考试的取消,营销员数量急剧增加,带动个险业务突飞猛进,头部主体依托个险优势,不再看重银保业务的规模。2020年以来,保险代理人持续大幅滑落的背景下,部分保险公司重启银保策略,并提出“新银保”的发展策略。

    从今年开年表现来看,银保渠道的发展再次进入调整期。

    在普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾看来,去年“开门红”期间,在“炒停售”的背景下,部分险企认为,通过激进的银保费用投放,也能实现快速增长,因此提倡重启银保战略。“这其实是一个非理性的过程,这种模式下,银保业务质量并没有提升,因此,当政策环境出现变化,就会出现明显波动。”周瑾表示。

    周瑾续称,银保产品本身的预定利率和结算利率预期相对较高,长期来看,有可能让险企承受利差损,因此,今年部分险企主动进行压降投入、压缩规模的策略调整。

    对于险企和银行的关系以及银保渠道的价值,周瑾认为,当前,保险业和银行业还没有到“双向奔赴”的阶段,更多是保险业的策略性选择,甚至部分险企没有太多选择,只能求助于银保渠道。但一个渠道的业务要实现长期稳定发展,必须回归客户本源,围绕“为客户带来价值,给客户提供风险保障”的底层逻辑。在此基础之上,险企需要结合自己的战略和目标客群,分析用哪种渠道能更好触达客群,满足其风险保障和财富管理的需求。归根结底,渠道是服务客户的一种方式,而不只是实现险企做大业务规模的目的。

    在邱剑看来,市场是最聪明的,客户在哪个渠道更容易持续获取、成本更低、服务更好,行业发展的方向就在哪里。但我国银保渠道通常存在四大缺陷:一是银保渠道规模贡献显著但价值贡献有限;二是银行团队难以销售复杂性、高价值的保险产品;三是银行与险企难以在客户经营上进行有效协同;四是险企难以和银行建立互信的长期稳定合作。

    在邱剑看来,大部分银行的中高净值客群保险渗透率仅为3%至5%,具备巨大潜力。打造“高产能、高素质、高收入”的三高队伍,服务高净值客户的资产配置需求,定制差异化的保险产品,可以提升银保渠道对险企的价值。

    平安证券王维逸团队认为,在“报行合一”背景下,银保渠道行业费用率水平趋于一致,竞争焦点将从手续费转向保险公司和银行的合作关系。未来,银保合作模式应巩固现有成果,推动长期协议合作落地;发挥头部险企综合优势,推动银行和保险公司战略合作转型;同时,适度发展金控模式(即综合金融),多方面促进银保业务的量增价升。

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