稳市场价格、重塑品牌、精细销售管理 金沙酒业总经理范世凯释放三大重点工作

    本报记者 袁传玺

    2月22日，“创新生生科学致远”2022酒业创新与投资大会（AIIC）第二阶段会议在海南海口盛大举行。

    值得注意的是，在2月23日举办的“酒与投资论坛”圆桌环节，华润啤酒副总裁、华润酒业副总经理、金沙酒业总经理范世凯受邀出席并深度参与对话交流。

    作为华润啤酒系的一员老将，这也是范世凯履新金沙酒业总经理后的首次露面。会上，他表示，华润啤酒白酒双向赋能，但华润酒业还将探索出一条全新的白酒发展路径。

    啤白赋能

    探索创新华润的白酒新世界

    在范世凯看来，白酒和啤酒在营销层面是有相似之处的，因为两个酒种都是跟随消费趋势的变化而变化，最终服务于个性化、多元化的消费需求。

    他谈到，“白酒啤酒都是分析消费者的需求，分析消费者需求的变化，然后去探索渠道如何建设，价格如何制定，品牌如何推广，如何去得到消费者的认可，在营销上两者的基本逻辑是一样的。”

    作为啤酒巨头，华润啤酒不仅规模优势突出、市场渠道网络庞大，而且产品线完善，营销优势明显。因此，范世凯认为，“我们在做啤酒的时候，总结了很多方法，而很多方法可以借鉴融合在白酒领域。”

    但借鉴只是一种融合。范世凯还表示，华润啤酒在2020年提出啤酒进入新世界，从2021年进军白酒后提出了要做白酒新世界的探索者。这表明，针对白酒板块，华润啤酒会将根据实际的需要去重新研究，创新创建新的、适合华润酒业白酒业务的方法。

    “所以我们现在是在探索，探索白酒，向行业学习。在资源上，我们将实施啤白赋能。在发展方向上，我们将继续探索华润酒业自己的白酒发展路径。”

    三大核心方面

    敲定金沙酒业未来重点工作

    今年1月份，华润啤酒正式完成对金沙酒业的收购，这桩号称白酒业最大并购案的落槌一度让业内外浮想联翩。

    且华润啤酒方面不仅早已公开表示要打造白酒新世界，还将金沙酒业形容为“最重要的主力军”。那么，金沙酒业作为华润啤酒白酒板块的核心，下一步的工作重点是什么？

    对此，范世凯表示，首先要从三个方面打好基础：一是价格，二是品牌，三是渠道管理。

    首先是价格。范世凯认为，当前白酒普遍面临价格倒挂问题，为解决这个基础问题，稳定市场，金沙酒业接下来的首要任务就是要对市场的库存、价格和市场政策进行摸底，以解决价格倒挂问题。

    其次品牌重塑。此前，金沙酒业一直坚持以贵州摘要酒、金沙回沙酒为主双品牌战略，且两个品牌定位具有差异性，未来华润酒业将更加精准地定位两大品牌，同时分阶段推动产品线整体的完善，打好金沙酒业的产品基础。

    第三是整个市场销售管理。范世凯强调，在过去整个酱酒品牌都靠渠道销售，即使是在快速增长期，渠道上也需要更加精细化管理。因此，未来渠道管理将作为金沙酒业一项重要工作推动。从渠道的规划建设、到整个渠道链的管理、到终端消费推广，金沙酒业将继续完善销售管理体系。

    对于金沙酒业而言，基于企业目前的规模和增长速度，尤其是摘要酒和金沙回沙酒双品牌全国化的推进，从产品和市场层面重新塑造才是真正的强基固本的方式。华润啤酒明显具有更强大的渠道优势和市场管理经验，从这方面着手对金沙酒业的赋能，更能突出华润啤白赋能的优势。

（编辑 张明富）