陈明：共筑买方投顾新生态

    尊敬的陈社长，各位来宾，各位朋友们，大家下午好！

    非常感谢《证券日报》给我们提供了这样一个机会，也感谢刚才几位嘉宾对行业趋势和行业实践带来的思考和分享。很高兴今天可以在这里齐聚一堂，共同探讨大资管时代行业的未来方向。

    当前，我们正站在“十五五”规划谋篇布局的新起点。近来证监会主席吴清多次发声，强调要提高资本市场制度的包容性与适应性。他还表示，更好地满足投资者多元化的财富管理需求，坚持以投资者为本，打造多层次立体化的市场体系和产品服务矩阵，是全面深化资本市场改革的重要方向。同时，监管正着力推动行业回归受人之托、代客理财的本源，引导金融机构从重规模向重回报转变。

    在上述的监管精神的引领下，财富管理行业正加速从过去以产品销售驱动向以客户为中心长期陪伴为导向的买方投顾模式进行转型，这不仅仅是行业发展的必然趋势，更是服务实体经济、助力共同富裕的重要路径。

    作为早在2019年就开始推进买方投顾转型的坚定的践行者，今天我想结合中金财富的实践与大家分享一下我们在这条转型之路上的思考和探索。

    财富管理的本质是为人服务，核心在于理解并满足客户真实长期的需求。在多年的实践中，我们深刻认识到客户并非千人一面，而是存在着显著的分层。一方面，我们的大众客户更关注简单透明、低门槛、普惠性的理财工具，更偏向清晰易懂的配置方案和持续陪伴。另一方面，我们的高净值客户则更加关注综合多元，覆盖资产配置、跨境投资、财富传承等多个维度。尽管需求各异，但是在客户的投资过程中却面临着共性的痛点，我们将其总结为“三难”。

    一是选品难。面对数量众多、同质化严重的各类金融产品，客户缺乏专业的判断能力，容易陷入追涨杀跌或者盲目跟风明星产品的误区。

    二是持有难。在净值化的时代，产品收益波动成为常态，客户特别容易因为短期的回报回撤而焦虑，也会因为收益不及预期而频频申赎，难以实现长期的持有，最终因为短期持有导致基金赚钱而基民不赚钱。

    三是盈利难。在低利率时代，实现稳健收益的难度提升，我们需要通过资产配置和长期持有破解这一问题。

    面对这些行业的共性问题，中金财富从2019年起坚定选择以买方投顾为核心的转型之路，我们认为破局的关键在于从卖方销售转向买方服务，真正实现与客户的利益绑定，陪伴客户穿越周期。买方投顾是行业回归本源以后的必然选择，传统的销售模式考核交易量、销售佣金，容易导致客户行为的短期化，而我们转向了以客户资产保有量为核心的考核标准，让收入来源与客户资产创造的价值紧密挂钩。这意味着只有客户资产长期增值，我们的业务才能够发展。买方投顾模式下，投顾的角色已从产品销售员变为财富规划师，目标从卖出产品转向留住资产，并让它增值。机构也真正实现了与客户长期利益站在一起。在买方投顾的理念下，我们以客户需求为出发点，整合中金公司的各类资源，充分发挥了资产端与投研端的专业优势，为不同偏好的客户提供了定制化的配置方案。在资产端，我们立足多资产的优势，力争从多样化的资产赛道中挖掘收益，在丰富客户的多元化资产配置选择的同时，为客户严控回撤与尾部的风险。在投研端，早在2010年，中金公司财富管理业务就率先组建了产品研究团队，目前这支团队达到了300多人，深耕十余年，跟踪覆盖国内外数千家管理人和上万只金融产品，构建了跨资产、全光谱的产品研究覆盖和投资体系。立足资产端、投研端的两大能力基座，我们将资产配置能力产品化、体系化，打造了多层次的买方投顾服务矩阵。我们希望通过客户投资全生命周期的定制化、个性化顾问服务和长期陪伴，引导客户进行长期配置价值投资，从而切实改善客户在投资过程中的“三难”问题。

    经过6年的坚定实践，我们的买方投顾转型已经初见成效。截至近期，我们的产品规模突破了4500亿元，其中买方投顾资产保有规模于近期突破了1300亿元，在今年市场波动中展现出良好的稳定性和抗周期性。如果说买方投顾能力是我们服务客户的价值根基，那金融科技则是这份专业与温度向远向深推进的加速引擎。

    在大众财富管理市场上，要扩大服务半径，提升个体的服务质量，必须借助于以AI为代表的金融科技的力量。因此，打造AI+买方投顾的核心竞争力是我们另外一个重要的战略方向。我们将多年积累的专业底蕴与AI能力充分结合，让AI不仅适时、聪明，更容易融入中金知识库的专业能力。一方面作为服务客户的一线触点，中金财富App深度融合了AI技术，打造自研领先的智能工具体系，通过十余项智能交易工具，帮助客户捕捉机会，力争提升投资体验，并通过理财工具帮助客户进行更科学的理财配置。另一方面，我们也在全力打造AI赋能下的超级投顾队伍，大幅提升我们的投顾产能和质量。我们的AI愿景是为每一位客户配备一个AI理财顾问，为每一位投资顾问配备一名数字孪生助手，为中金财富配备一支数字员工队伍，通过AI带来全新的交互体验，提升客户的满意度。

    面对大资管时代的全新命题，我们相信买方投顾的专业深度与AI赋能的服务广度，将是互为依托、缺一不可的解决方案。展望“十五五”时期，我们将继续把握社会财务积累和配置的大趋势，积极响应证监会关于完善长钱长投的市场生态的部署，让更多人通过权益市场共享发展红利，做好普惠金融的大文章，打造切实助力客户实现财富保值增值的投行，为行业的高质量发展与金融强国的建设贡献坚实的中金力量！

    谢谢大家。