8月21日，在贵州茅台2026年半年度业绩说明会上，董事长陈华针对年初启动的贵州茅台酒市场化改革复盘，详细介绍了改革落地背景、阶段性成效及后续优化方向。
据介绍，近三年，行业正经历着深刻的周期性调整和结构性调整，行业市场需求疲软。叠加从2016年以来连续八年贵州茅台酒的高速增长，在需求侧、渠道侧积累了大量结构性矛盾。2025年底，矛盾集中爆发，除飞天53%vol 500ml贵州茅台酒以外其他贵州茅台酒产品全线大幅倒挂，大单品市场价格体系动荡，整个产品体系的市场销售面临着极大的挑战和考验。管理层经过深入分析，认为现象背后的本质原因主要为：一是行业上行周期时，多年用飞天53%vol 500ml贵州茅台酒以外高附加值产品的增量调整产品结构，吨酒综合单价大幅上升（近五年增加了近30%），在行业下行周期时，产品价格体系远离市场真实需求，失去了基础支撑；二是产品市场指导价未起到实质作用，与真实消费者间存在多个“隔热层”，供需无法适配，不能满足消费者“公平、保真、便捷”的需求。因此，需要顺应市场规律，以消费者为中心，以市场需求为驱动进行结构性改革，以解决贵州茅台酒市场面临的矛盾和问题。
2026年1月以来，公司锚定消费者“公平、保真、便捷”的要求，主要从产品体系、价格机制、商业模式、渠道布局、供应链组织五个方面进行了改革。
一是顺应消费需求，产品体系回归“金字塔”结构。具体为飞天53%vol 500ml贵州茅台酒回归主力单品，1000ml等其他规格辅助共同作为金字塔“底座”；精品和生肖文化酒作为“塔腰”产品；陈年贵州茅台酒及飞天文化酒作为“塔尖”产品。每一产品品类都规划相应定位，不在产品规划体系内的产品一律停止开发；每一产品的全年计划量依据市场需求侧和供给侧平衡双向确定。
二是建立和完善“随行就市、相对平稳、供需适配、量价平衡”的动态价格调整机制。七个月来已经进行了五次市场价格动态调整，具体为：1月1日取消市场指导价，生肖、精品、陈年贵州茅台酒等产品全部下调回归市场定价，形成产品自营渠道价格体系和供给侧价格体系；3月31日，顺应市场行情，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒自营体系零售价和供给侧价格同步非均衡调整；5月16日，根据最新市场行情，上调生肖、精品、陈年贵州茅台酒等产品自营零售价格；7月18日，飞天53%vol 500ml贵州茅台酒“i茅台”零售价和供给侧价格同步调整，“i茅台”销售产品零售价接轨市场流通价；8月8日，43家自营店产品零售价格接轨市场零售价，全面以市场零售价对社会开放销售。至此，能够适配真实消费、防止中间炒作的价格体系和机制已经搭建和塑造完毕。重点表现在以市场需求为驱动的消费侧和供给侧价格体系框架形成，随行就市、相对平稳的动态价格调整机制运行正常平稳，在此基础上形成以真实消费需求为导向、更为良性健康的贵州茅台酒全系产品吨酒综合单价，为市场稳定、业绩稳健奠定了最坚实的基础。
三是商业模式。在自售、经销模式的基础上，探索飞天53%vol 500ml贵州茅台酒以外其他产品运用“代售”模式，自4月份运行以来，总体运行平稳、市场稳定。
四是渠道布局。本着供需适配的原则，构建公平、保真、便捷的渠道体系。“自营”+“社会”“线上”+“线下”各司其职、互相协同、有效转化、阳光运行的良性渠道生态已经形成。2026年1月，贵州茅台酒主力产品在“i茅台”面向社会开放销售；2026年8月，全系产品在全国43家自营店面向社会开放销售。同时，公司进一步优化国内市场渠道统筹，所有茅台集团子公司、本公司子公司、惠群公司原销售的贵州茅台酒计划将于年内有序回到贵州茅台酒销售公司。
五是“全面向C”的供应链组织。公司已制定《以质量管理为主线的供应链全面向“C”升级方案》主方案及7个子方案，将以消费者感知为驱动，以产品品质体系稳定提升为抓手，全面提升供应链供给质量和组织效率，以满足消费者更优品质、更高效率、更好体验的要求。
经过7个多月的有序改革，以解决消费者“公平、保真、便捷”痛点问题为导向的市场化改革“四梁八柱”搭建完毕，产品市场销售体系结构化调整已经完成，市场总体销售量稳中有升、市场价格体系稳定、渠道体系良性循环，吨酒综合单价回归适配市场理性水平，贵州茅台酒全系产品均按照年初计划和节奏有序执行，为后续工作打下了良好的基础。之后的改革将更多集中在根据市场情况精细化调整上，以不断完善形成供需适配、持续改进的贵州茅台酒市场体系。
（CIS）
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