本报记者 李美丽 通讯员 高矿荣
信贷客户数量是衡量农商银行是否“支农支小”的最直接指标，推进增户扩面也是控制风险、分散风险的最有效手段。自2025年4月10日起，江苏响水农商银行以做实精准走访、落实挽客机制、配套有力政策，严格考核奖惩等“四实招”扎实开展“增户扩面”专项行动，以充足的实干劲头、扎实的工作作风、有力的工作举措，持续推进增户扩面，取得了阶段性成效。截至6月末，该行重点信贷客户数22460户，较年初增长739户，增幅3.4%。
做实精准走访
把市场需求“调”起来
该行认真贯彻省联社“精准走访稳主体优化服务保实体”专项竞赛活动要求，进一步加大对小微企业、个体工商户、三年内未续贷客户等客群的走访，确保走访全覆盖，进一步推动增户扩面工作开展；对存量客户进行梳理，依托普惠展业平台，通过实地走访、电话回访等途径，持续做好客户跟踪维护，切实跟进后续需求，增强客户黏性。
该行持续深化“阳光信贷—整村授信”，做好目标客户送信入户，对已签约未用信的客户，通过电话、短信、上门等方式，宣传引导客户用信，实现“在网格中走访、在走访中宣传、在授信中营销”的叠加效应；对个体工商户、新市民，开展网格化走访营销，挖掘客户信贷需求，名单制储备新客户；对已签订战略协议的单位员工，加大消费类贷款投放力度。对辖内小微企业开展专项营销，精准推介信贷产品，通过多频次、全覆盖走访营销，实现每日有进度、天天有推进。
截至6月末，该行累计走访目标客户达27000户，活动期间个人有效贷款户增加2091户，仅6月份个人贷款金额增长近6000万元。
落实挽客机制
让存量客户“活”起来
该行对存量贷款客户提前触达、提前授信、提前周转。对提前还款、他行低利率挖转和主动退出三类客户进行分层管理，了解客户经营情况及在他行贷款情况，以解决客户痛点为突破口，通过同等条件比速度、同等价格比服务等差异化策略降低客户流失率。
该行将个贷客户按照流失时间、担保方式、利率、区域、产品等维度分层分类，差异化制定专项促活方案，采取免息券、优惠券等方式，最大程度来挽客，确保优质客户不流失。此外，不断完善贷款营销话术，运用智能外呼系统，对线上申请未通过客户、授信未用信客户、归还未贷客户、未达有效户客户等进行二次精准营销，积极引导客户用信，推动有效户数全面增长。
配套有力政策
把推进措施“用”起来
在综合考虑资金成本、运营成本等因素基础上，该行出台更加灵活的利率定价策略，做到让利不让市场、让利不让客户。对优质的消费贷客户，执行年利率3%；对新增的个体工商户、小微企业主个人贷款，年利率由原来的6%—7%降到3.98%。针对外部优质贷款客户，利率比他行低10个BP，同时放宽个人创业贷准入条件、担保方式，持续做好他行客户的转化。
严格考核奖惩
把员工力量“激”起来
强化考核引导。该行出台《二季度“全力惠民企再展新作为”专项竞赛方案》，将全辖19个营业机构划分为三个片区开展“增户扩面”营销PK，重点考核名单制走访数、贷款金额、有效贷款户数等指标，设置每日首单奖、电销奖、面访奖，充分调动和激发客户经理的营销积极性。
落实三级督导。该行推行“一线工作法”，分片挂钩领导以上率下，每周实地督导挂钩片区信贷营销情况，及时了解和帮助基层解决信贷投放过程中存在的问题和困难；每周五主持召开督导会议进行复盘总结，分析工作成效、查找不足，营造比学赶超的竞争氛围。前台部门按周进行目标任务序时推进，每周约谈个贷金额、户数负增长的单位负责人，并按月对增户扩面专项竞赛考核给予奖惩兑现。部室挂钩经理每周走访客户不低于15户，并督导客户经理每人每天走访不少于5户个贷客户、2户公司类客户，切实提升工作效能。二季度，全行日均新增有效贷款户数近100户，客户经理单日营销有效户最高达30户，营造人人争作为、个个拼业绩的良好氛围。
（编辑 丛可心 汪世军 乔川川）
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