国联民生：演绎“1+1>2”整合新样本

    本报记者 李文 周尚伃

    2024年，中国证券行业迎来一桩备受瞩目的并购案——国联证券与民生证券完成并购重组。这起并购，是新“国九条”发布后证券行业落地的首单并购重组案例。

    一家是从江苏无锡起家的地方性券商，深耕长三角；一家是老牌投行劲旅，股权业务优势突出。两家基因迥异的券商能否真正实现“1+1>2”？2025年年报给出了阶段性答案：整合后的新公司总资产2032.18亿元，较上年末增长109.05%；营业收入76.73亿元，同比增长185.99%；归母净利润20.09亿元，同比增长405.49%。

    规模与业绩的跨越式增长，只是重组红利的表层体现。更值得关注的是，这家新公司在整合中完成了战略的系统性重构，不追求“大而全”，而是主动选择“小而特、小而精、小而强”的错位发展路径。在证券行业“头部综合化、中小特色化”分层格局加速形成的当下，国联民生证券股份有限公司（以下简称“国联民生”）以体系化战略落地、精准差异化布局，探索出一条中型券商高质量发展的全新路径。

    战略差异化：

    确立错位发展内核

    并购重组往往与做大规模联系在一起。“整合重组之后的第一件事，不是急于做大，而是先想清楚。”国联民生证券党委书记、董事长顾伟在接受《证券日报》记者采访时表示。

    国联民生推出了“12345”战略框架。简单来说就是，明确“1”个中心愿景、秉持“2”大发展理念、锚定“3”条战略目标、落实“4”项行动计划、依托“5”块业务版图。“这套体系回答的，正是‘我是谁、往哪里去、凭什么赢、如何落地’四个根本问题。”顾伟表示。

    国联民生战略的形成有三重背景：顺应行业分层竞争的大势、把“功能性”融入战略主线、系统整合并放大重组带来的互补优势。在放大互补优势方面，原国联证券在债券承销、财富管理、衍生品业务方面见长，原民生证券则在股权业务领域拥有领先地位，客户基本为科技型、创新型民营企业。区域上，原国联证券深耕长三角，原民生证券覆盖北方市场。两者结合，补齐了彼此的短板。

    顾伟用三句话概括了这套战略的差异化底色：一是错位而非对标。清醒认识到全面对标头部、追求“大而全”注定缺乏竞争力，因此主动把有限资源集中到最具优势的区域和赛道。二是功能性优先而非规模驱动。把投行业务深度嵌入产业链、把财富管理落到普惠与客户全生命周期，而非单纯追求通道与交易规模。三是体系化落位而非口号式归纳。让“12345”从战略目标到行动举措、从资源配置到考核激励形成完整闭环，真正做到“一个国联民生、一盘棋”。

    这套战略确立了两大发展理念：“深耕区域、精耕行业”。前者提供广度与深度，后者提供厚度与强度，两者相互成就、循环增强。

    区域布局差异化：

    形成联动优势

    长三角作为国内产业密集、科创活力强、资本活跃度高的区域，是券商必争之地。国联民生聚焦长三角核心区域做深做透，依托独有区位禀赋，构建“深耕属地、锡沪联动、生态绑定”的专属区域优势。

    顾伟说：“这并非权宜之计，而是基于区位禀赋、产业机遇与自身能力的深度研判。”对国联民生而言，长三角是公司业务的“基本盘”。公司总部位于无锡这座“制造强市”，叠加上海国际金融中心的资源，具备融入长三角产业带的天然优势。

    这种优势具体体现在两个层面。第一层是在长三角区域的深耕积累。国联民生长期深耕长三角，积累了深厚的产业积淀和客户基础。在投行端，借助无锡市国联发展（集团）有限公司的产业资源，与地方政府、高新区、产业园区建立了常态化的服务对接机制，深刻理解本地半导体、物联网、高端装备等产业集群。在投资端，累计管理规模超过300亿元的股权投资基金，在管项目80多个。这种“懂地方、守诚信、长陪伴”的积累，并非短期内可以复制。

    第二层是“锡沪联动”的枢纽效应。国联民生在无锡对接“465”现代产业集群，在上海利用国际金融中心资源为企业提供“资本出海”、跨境投融资等服务，双向打通“产业—资本—人才”通道。投行子公司注册落地上海，财富管理子公司同样落户上海，与无锡总部形成“双核驱动”，网点布局形成“深耕长三角+辐射全国”的格局。

    投行发展差异化：

    深耕硬科技赛道

    投行业务往往能够体现券商的硬实力。过去，多数券商投行业务采用“广谱式、全覆盖”的行业布局，难以适配硬科技企业的专业化、精细化服务需求。国联民生则选择“精耕行业”并且垂直扎根硬科技细分赛道。

    国联民生的投行部门设立了十二个垂直行业组，覆盖集成电路、生物医药、人形机器人、商业航天、低空经济、人工智能、新能源新材料等赛道。在国联民生证券副总裁、国联民生承销保荐董事长徐春看来：“我们不是在服务一个行业，而是在扎根一个产业。传统综合券商宽泛式的行业覆盖，往往‘看得懂财务、看不懂技术’，难以深度服务硬科技企业。”

    为此，国联民生构筑了三重护城河。

    第一是深耕产业，从“看懂财务”到“看懂技术”。公司垂直行业团队长期扎根产业链，持续走访科研院所、产业园区与上下游企业，不仅看得懂报表，更看得懂技术路线。这种能力让他们既能甄别企业真实的技术壁垒，也能将专业的技术逻辑转化为资本市场易懂的投资语言。在研究所端，公司设立人工智能、人形机器人等特色产业研究组，将产业认知沉淀为系统化研究资产，为投行和投资提供前瞻性的价值研判支撑。

    第二是端口前移，实现从“抢IPO（首次公开发行）”到“育项目”的思维转换。过去，行业普遍在企业IPO申报阶段进场揽单，竞争激烈且优质资源稀缺。国联民生依托“三投联动”机制，将服务端口前移至企业Pre-A（A轮融资前）至Pre-IPO（首次公开发行前）早期阶段，联合地方国资、高校科研院所、产业园区，提前锁定优质科创标的，通过资本赋能、资源对接助力企业成长，形成“投资培育—投行接力—持续赋能”的良性循环，从源头掌握优质科创项目资源。

    第三是全周期陪伴，从“一次性中介”到“全周期产业伙伴”。传统投行业务往往是IPO落地即服务结束，而国联民生固定赛道团队对产业链上下游充分掌握，上市后持续跟进企业再融资、科创债券、并购重组等需求，将一次性中介服务升级为全周期产业陪伴，依靠持续的陪伴服务打造口碑。

    这套差异化行业服务模式已落地见效。在阶跃星辰AI（人工智能）大模型项目中，国联民生依托产业研判能力在企业成长期精准赋能，联合地方国资形成超10亿元投资合力；在盛合晶微、好达电子等硬科技项目中，持续践行“投资先行、投行接力”模式，实现企业价值从孵化到资本化的全链条落地，精准验证了垂直深耕硬科技赛道的独特优势。

    产品与生态差异化：

    打造协同生态

    券商差异化竞争的最终落脚点，是产品能力与生态建设。国联民生通过定制化科创产品矩阵与“产业、科技、财富”三位一体生态，实现差异化竞争力的精准兑现。

    产品端，依托深厚的硬科技产业认知，国联民生先后落地全国首单集成电路主题公司债、空天科技科创债、商业航天科创债、AI算力科创债等标杆项目。这些首创产品是“读懂产业、吃透技术”后的产品化落地，成为公司科创金融服务的核心名片。

    徐春透露，未来将持续迭代科创金融产品矩阵。债权端开发专项用途科创债，探索超长期限、含权型品种；股权端覆盖各板块IPO、再融资、可转债等工具；强化股债联动，形成“科创债募资投早投小、股权融资赋能成长、IPO实现资本化、并购重组助推产业升级”的完整链条。

    生态端，公司打造“产业投行+科技投行+财富投行”三位一体协同模式，形成行业独有的正向循环生态，有效解决业务碎片化问题。产业投资板块挖掘培育优质科创企业，完成早期价值赋能；企业成长上市后，衍生的创始团队、核心员工高净值客户资源，为财富管理业务提供精准客源；而财富管理积累的客户资金，又通过产业基金、并购基金LP（有限合伙人）出资等方式，反哺产业投资板块，为早期科创投资提供长期稳定资金。

    闭环生态持续释放红利，2026年国联民生增资2亿元深耕财富管理赛道，发力数字化转型与专业投顾团队建设，公募基金投顾保有规模、金融产品销售保有量持续走高，财富管理业务与科创金融业务双向赋能、同步提质，差异化生态竞争力持续夯实。

    成长路径差异化：

    从特色迈向一流

    重组整合完成规模蜕变、差异化战略逐步落地见效后，国联民生确立了“综合排名挺进前十、核心业务稳居第一梯队”的中长期目标。区别于头部券商“全域扩张、全面领跑”的进阶逻辑，国联民生坚持提质优于扩量、特色强于全能的差异化进阶路径，分阶段、多层次夯实核心竞争力。

    实现这一目标的路径清晰而务实。据顾伟介绍，第一步，持续释放整合红利，夯实“做大”底座，推动从“物理相加”走向“化学聚变”，把“大投行+大投资+大投研+大财富+大资管”五位一体的协同效应转化为经营动能。第二步，锻造特色业务长板，确立“做强”位势，让投行、研究等优势业务更强，让资产证券化、基金投顾等特色领域更优。第三步，科技、人才双轮驱动，以数智化重构全业务流程，以专业化人才梯队支撑垂直赛道深耕。

    国联民生的中心愿景是打造具有国际影响力和核心竞争力的一流现代投资银行。在国际化布局方面，公司也提出“服务产业、陪伴出海”的特色化路线。“国际化不是简单的网点铺陈，而是与客户同行、与产业同频。”顾伟说。

    国联民生的重组整合与成长实践，为行业提供了全新解题思路。中型券商的突围，从来不是复刻头部券商的发展路径，而是找到自身独有的资源禀赋与发展坐标。

    （本专栏由中国证券业协会与证券日报联合推出）