营销员队伍持续失血“摁住”了保险股反弹？

    苏向杲

    投资者翘首以盼的三季报不仅没能提振保险股，还给了200余万户股东一记重拳。三季度，A股五大险企合计净利同比下滑36.6%，其中两家净利同比下滑更是超过50%。

    五大险企三季报发布后，本来出现了些许反弹迹象的保险股K线图又被“摁了下去”，首个交易日（11月1日）保险板块大跌5%。今年以来截至11月2日，保险板块（申万二级行业分类）已跌去39%，跌幅位列A股各行业第一，这在保险板块历史表现中极为罕见。

    面对阴跌不止的保险股，诸多疑问萦绕在投资者心头：保险业今年到底怎么了？保险股何时触底反弹？当下抄底还是割肉？诸多困惑都指向一个问题：行业基本面怎么了？

    要回答上述问题，就要先理解国内保险业经营规律，通俗讲，险企利润由承保端和投资端这两大“轮子”驱动，对应着承保利润和投资收益，两大“轮子”相互促进时，险企业绩方能持续增长。但今年，内外部因素导致这两大轮子均“行驶缓慢”。

    从承保端看，受宏观经济增速放缓及疫情影响，居民对长期大额支出及非必需品开支更为谨慎，作为可选消费的保险，遭遇极大增长压力。另外，面对突如其来的新经济环境，险企未能及时调整经营策略，产品供需错配问题突出，行业保费增速持续低迷。

    从投资端看，目前险资的配置格局是“固收为主权益为辅”，但固收资产投资收益与利率挂钩，今年利率持续走低给险资带来极大挑战。同时，今年权益市场波动加剧，险资降低了权益仓位，通过权益市场获取超额收益显得较为困难。

    因此，保险股要触底反弹，承保端与投资端要先有起色。不过，受制于险资资产配置格局，险企短期内通过投资端提升经营业绩也颇为困难。

    但险企在承保端大有可为。近年来，在行业保费中，人身险占比超过七成。同样，A股五大上市险企中，人身险也贡献了超过七成的保费与利润。因此，人身险业务触底反弹是保险股出现拐点的重要先行指标。进一步分析，上市险企人身险业务要反弹的一个关键指标是保险营销员数量企稳，尤其是优质保险营销员数量稳步提升。从这个角度来说，哪家险企能快速夯实优质保险营销员队伍，就能最快走出困境。

    但随着保险营销员收入下滑及险企主动“清虚”，今年以来，上市险企合计营销员数量二季度末较去年末锐减82万人，较2019年末减少110.6万人。三季度营销员进一步流失，截至三季度末中国平安、中国人寿营销员数量分别为70.6万、98万，较二季度末分别下降19.5%、14.8%。

    营销员快速流失压制高价值业务增速。数据显示，因人力流失，头部寿险公司第三季度长期期交业务及新业务价值均出现负增长，个别险企新业务价值同比下滑超过30%。此外，大量营销员流失后，留下许多孤儿保单，孤儿保单续保率普遍较低，这需要险企计提较多准备金，进一步压制险企利润增速。

    因此，险企当下除了要在投资端优化资产配置结构，提升投资能力之外，更要在承保端尽快变革保险营销员管理体制，刷新保险营销员组织架构、考核体系、激励机制等顶层设计，以弥补巨量保险营销员流失后的产能“窟窿”。