​“儿童衣物分洗”带火小家电 宁波商家借拼多多打开西部市场

    很多时候，一门生意的起点，不过是生活里一个微小的烦恼。

    2017年，从事家电行业的肖亮亮无意间发现，女朋友一直手洗贴身衣物。当时的市场上还没有专门的机器能代替这种手工劳作。他懂产品也懂运营，于是想自己研发一款内衣洗衣机，帮女朋友解决痛点。

    事实证明，女朋友的痛点，恰恰是千千万万女生的共同痛点。他的产品推向市场后，第一年的销售额就破亿元。

    同样凭借敏锐的嗅觉，在距离肖亮亮不远的浙江慈溪，退伍军人董顶立，则盯上了另一类生活小麻烦。

    他发现市面上的传统冷风扇，存在明显产品缺陷——水箱抽拉不出来、无法彻底清洗，且体积大。他带领研发团队通过结构创新，研发出分离式水箱和分体式冷水塔扇，解决了冷风扇的清洁与运输问题。

    现在一台3公斤的内衣洗衣机发往西部六省区，商家只要支付5元运费 李良连|摄

    这些年，以肖亮亮、董顶立为代表的浙江商人展现出了一个鲜明的特征：他们善于发现用户那些细微，甚至连用户自己都没意识到的痛点，并迅速通过浙江制造强大的供应链，将概念转化为爆款商品。

    这些带着微创新的产品不仅卖给国内一二线城市，还大批量出口海外，如今，随着拼多多等平台上“电商西进”政策的铺开，这些浙江制造正在沿着物流新通道一路向西，抵达了更广袤的腹地。

    西部消费者的真实反馈，成了浙江制造最宝贵的“养料”，滋养着产品不断迭代升级。在六一儿童节这个节点上，这种由创新带来的消费场景演变，正在悄然发生。

    通过创新找到增量

    很多时候，消费者的需求是真实存在的，市场却无形中忽略了它。

    2019年，肖亮亮和一家宁波工厂合作研发的第一款全自动内衣洗衣机问世，定价在1500元左右。

    这一试水之作很快迎来爆发。第一年，这款产品的销售额就突破了一亿元。尤其在一档明星综艺节目中，某嘉宾使用该款洗衣机的画面播出后，产品热度大大提升。肖亮亮很快赚到了他的第一桶金，他给自己的品牌取名“拜飞”。

    很多人对迷你洗衣机有一个天然的误解：机器变小了，理应卖得更便宜。经常有顾客质问客服：“为什么小洗衣机卖得比大洗衣机还贵？”

    肖亮亮的团队只能一遍遍解释背后的工业逻辑：“把洗衣机做小，就像把手机变薄，反而更难。”

    大洗衣机的很多零部件在行业内是通用的，箱体甚至可以从同一个模具厂拿货。但内衣洗衣机因为空间受限，现成的零部件根本装不下。从电机、水泵到减震系统，几十上百个零部件必须全部重新定制开发。“这不叫缩小，这叫结构的重组。”肖亮亮解释道。

    肖亮亮团队推出的各种款式的内衣洗衣机

    洗衣机是家电里最难做的品类之一，漏一滴水就是品质事故，且每天使用频率极高。核心痛点在于脱水时的平衡。“动力大了，机器在高速脱水时就会像小时候的波轮洗衣机一样‘满地跑’。”

    研发团队用四根拉杆和弹簧把电机的四个角吊起来，在内部高频运动时，确保外部依然平稳静音。

    为了测试洗净力，团队甚至专门去买来鸡血涂在布料上。血渍干结一天后仍能洗净只是及格线，接着又挑战干结两天、三天，甚至七天后的血渍。

    这种对品质的死磕，让“拜飞”在拼多多上迅速积累了口碑。随着用户基数的扩大，肖亮亮发现，内衣洗衣机的消费场景正在发生有趣的偏移。

    每年的开学季、露营季，都是“拜飞”销量的小高峰。而到了六一儿童节这段时间，后台数据里涌现出了大量母婴类消费者的需求。很多宝妈在儿童节前后，专门买回这台小洗衣机作为送给孩子和自己的“健康礼物”。

    “以前很多人觉得没必要，现在越来越多人会觉得，孩子的衣服单独洗更安心。”肖亮亮说。在现代育儿观念下，很多宝妈很注重衣物分类洗涤，手洗婴儿衣物繁重且疲惫，而放进普通大洗衣机又让人不够放心。

    拜飞品牌推出了两个桶、三个桶的产品，将丈夫、妻子、小孩的贴身衣物物理隔离，降低交叉感染风险，这在六一儿童节期间成了爆款。

    死磕细分品类的研发

    在肖亮亮发现“内衣手洗”痛点的同时，距离他不远的慈溪，另一个年轻人董顶立已经完成了原始的资本积累。

    董顶立的商业启蒙来得更早。2010年，20岁的董顶立从部队退伍回到家乡慈溪观海卫镇。当时，慈溪满大街都是做家电的，他不想安逸度日，拿着退伍费自己创业做电商。

    那正是智能手机和移动支付开始普及的红利期。董顶立工作后，唯一的爱好就是去镇上的洗浴中心泡澡。他经常一个人泡在二十四小时营业的澡堂一边泡澡一边回复客户。

    靠着这股拼劲，董顶立在短短三年内将销售额做到了两个亿。2015年，拼多多成立不久后，董顶立就入驻了拼多多，尝到了第一波红利。

    但随着电商的发展，董顶立也陷入了焦虑。很长一段时间，他的工厂都在给“志高”“奥克斯”等大牌做贴牌代工。看着别人的品牌风生水起，董顶立决定创立了自己的品牌VCJ，开始死磕细分品类的研发。

    冷风扇是VCJ的核心产品。针对传统冷风扇水箱抽拉不出、无法彻底清洗、加水不便等痛点，董顶立团队研发了分离式水箱，可以做到无死角清洗，直接把水箱提去水龙头下加水。

    但新的问题很快出现：体积大，物流费用就居高不下。为此，他们又花了一年时间攻克“水电分离和摇头结构”的技术难点，研发出分体式水冷塔扇。机身可以拆卸合体，体积缩减了三分之二。这一个小小的改动，让发往西部六省区的单台运费直接降了50元。

    董顶立把“诚信经营”视为在平台立足的底线。有一年原材料价格暴涨百分之四十，同行大量毁单，董顶立面对提前签好的合同，坚持一分钱不涨，按时交货。那个月，工厂硬生生亏损了两百多万元，却换来了一大批死心塌地的新老客户。

    靠着对产品的打磨，拜飞和VCJ在拼多多上都取得了极佳的销售成绩，占据了细分类目的头部位置。

    但在国内市场，他们共同遇到了一堵无形的“墙”。

    折叠的地理

    在中国做电商，包邮几乎成了商家与消费者之间最基础的默契。但这种默契，长期以来都将西部地区排除在外。

    在拼多多“西进计划”全面铺开之前，往西藏、甘肃、宁夏等西部地区发快递，是很多家电商家的难题。

    对于肖亮亮来说，一台3公斤的内衣洗衣机，发往江浙沪只需要5元邮费。但如果要发往西藏等西部偏远地区，快递公司要么直接拒绝承运，要么报出一个让人瞠目结舌的“天价”。有一次，一台售价不到500元的洗衣机，运费报价高达100元到200元。

    家电产品的特殊性更加剧了这种困境。长途运输的颠簸，极易导致零部件松动或损坏；偏远地区又没有维修网点，一旦发生退换货，机器来回折腾两趟，不仅利润全无，还要倒贴高昂的破损、维修成本。

    迫于无奈，“拜飞”的客服人员曾一度需要把西部地区生成的订单一个个挑出来，主动打电话劝退。“不好意思，快递到不了，麻烦您申请一下退款。”

    肖亮亮至今都清晰地记得，有个西部的客户在电话那头无奈反问：“又不能发吗？”这一声反问，让肖亮亮心里很不是滋味。他能听懂那句“又”字背后的心酸。那个客户很可能已经在好几家店下了单，一次次满怀希望地等待，又一次次接到了拒发的劝退电话。

    董顶立也面临着同样的问题。普通风扇在干热的西部吹出来的都是热风。而VCJ的冷风扇不仅可以加冰晶制冷、兼顾加湿，而且功率只有80瓦，契合西部夏天的需求。

    冷风扇不仅可以加冰晶制冷、兼顾加湿，而且功率低，契合西部夏天的需求李良连|摄

    西部原本应该是冷风扇的“主场”，但物流成本却成了阻碍。早年间，一台大件冷风扇直发西藏，运费高达三百块。董顶立骨子里有着军人的执拗。他给团队下达过命令，只要西部用户下单了，哪怕亏钱，也要发货。

    为了服务西部市场，董顶立甚至尝试过自建物流节点。他们在西安租下了一个五千平方米的仓库作为中转站。当时的租金很便宜，大约八块钱一平米，也确实带来了一些销量增长。

    但这种企业个体的单打独斗，终究治标不治本。

    浙江制造的优势是品质，而好品质的商品到了西安之后，如何深入青藏高原？有时候，二十公里甚至一百公里才有一户人家，大件送货几乎成了死结。破损率高、售后退换麻烦，依靠单一企业的力量，根本无法解决本质的问题。

    企业想做大做强，不能主动放弃市场。但单靠商家去填补物流洼地，困难重重。

    电商西进抵达远方的普惠

    2022年起，拼多多开始试水偏远地区中转集运政策，随后在2024年全面加码，推出了“二段运费减免”的政策。

    对商家来说，最直接的变化就是物流成本明显降下来了。首先，平台在西安等地建立大型西进中转仓。商家只需要承担把货物发到中转仓的常规运费。之后的二段路程运费，全部由平台承担。

    通过这种海量包裹的集约化运输，物流成本被打了下来。

    像是在干涸的河床上挖通了引流的运河，肖亮亮和董顶立的后台数据，立马就给出了反馈。

    肖亮亮发现，发往西藏的运费终于降下来了。对于3公斤的小件商品，全国发货统一只要5元。

    2024年之前，“拜飞”发往西部的订单几乎为零。如今，他们将产品卖到西部六省区，“每月销量稳定在500单左右”。

    更让肖亮亮惊喜的是，西部市场的消费者有着很强的购买力和包容度，“他们的退货率很低，对产品的满意度很高”。

    对于浙江制造的工厂来说，西部地区并不是一个单纯的商品倾销地，而是一个充满了机会的“新大陆”。

    如今，西部成了拜飞重要的业务增量地区。这两年，肖亮亮团队让更多西部普通家庭的宝妈们都用上了内衣洗衣机。他们只要花上几百元钱，就能让双手从洗衣盆里解放出来。

    董顶立的感受更为直观。拼多多的中转仓政策，让他放弃了在西安建立中转站。

    商家自己发单一货品，成本再怎么压缩也有限。而平台服务于海量商品，批量的集运，让大件物流成本直线下降。

    “其实，西部消费者对物流时效有着很大的宽容度。西藏地区七八天能到，他们也完全能接受。”董顶立说。“他们唯一的要求，就是产品质量要好，要耐用”。

    如今，董顶立那款功率仅80瓦的冷风扇，已经成为销往西部的“绝对主力”。

    对肖亮亮和董顶立等商家来说，他们只需要做好产品，在存量市场中，通过创新找到增量。从“内衣分洗”，到“儿童衣物分洗”；从“舍不得开空调”，到低功耗冷风扇进入夏季家庭场景——这些看似细微的变化，背后都是消费习惯与生活观念的升级。

    而真正的护城河，既藏在制造工序里，也藏在对产品细节的敬畏里。以拼多多为代表的平台，正通过不断地夯实电商基础设施，向下扎根、向西蔓延。

    当平台的基础设施填平了物流的沟壑，浙江制造的普惠性与创新性便得以充分彰显。

    （CIS）