​聚焦金融“五篇大文章”，探索券商财富管理转型新路径

    2023年10月底召开的中央金融工作会议指出，做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”。此后，国家金融监督管理总局、中国证监会等发布多份文件推动金融“五篇大文章”落地，证券公司围绕做好金融“五篇大文章”积极开展行动。随着新“国九条”以来资本市场改革持续深化，中国财富管理，尤其是普惠金融、数字金融与科技金融的融合面临着新的机遇与挑战。我国公募基金资产管理规模持续创新高，“基民不赚钱”现象凸显出财富管理需要从“投销化”向“投顾化”转变。基金投顾业务已开启试点5余年，基于客户视角的组合跟投模式、账户管理服务逐渐成为资管与财富机构关注的重点。然而，无论是渠道自媒体还是金融机构的投顾人员，除了开展常规的投资服务与配置交易外，还需要处理大量冗余的中后台运营工作，难以有足够的时间精力提升客户服务深度、拓宽客户服务半径。因此，在基于AUM收费的商业模式下，全市场亟需寻求一条更为稳健可持续的高质量发展路径以实现财富管理模式全面转型。为解决供需双方痛点，把握人工智能发展机遇，利用数字化技术赋能投顾的TAMP模式有望为中国财富管理服务提效提供新思路。

    鉴于我国财富管理转型尚处于起步阶段，只有少量金融机构开启TAMP模式探索之旅。视角转向海外市场，美国TAMP业务经过30多年发展已相对成熟，或许能够给我们些许可借鉴经验。本文通过研究海外主流TAMP业务模式、机构收入结构和服务体系，为国内机构探索将TAMP模式作为财富管理转型的抓手提供参考。

    一、TAMP模式：“拎包入住”，以服务投顾为核心，满足运营集约化需求

    TAMP（Turnkey Asset Management Platform，全托资产管理服务平台）作为财富管理行业细分赛道之一，在美国历经30多年的发展已经形成一个相对成熟的业态，其服务对象不是投资者，而是注册投资顾问（RIAs）、经纪人和家族办公室等，形成了“TAMP平台—财富/资管机构—投资者”的服务链条，以平台化、科技化思路帮助投顾提升单位时间内的产出效率。

    图1.TAMP模式提供服务流程   

    资料来源：Wealth Advisor TAMP Survey，华宝证券

    TAMP模式的一般商业状态为：将自有、第三方服务供应商提供的各类服务（包括获客、托管、清算、交易、投资组合构建、商业咨询等）集中整合到一个平台上，承接投资顾问的中后台管理职能外包。客户可以根据自身情况选择需要的服务支持，付费形式包括基于资产规模付费、基于使用时长的订阅付费、固定化年费等。

    图2.TAMP的一般商业模式    

    资料来源：华宝证券

    二、美国TAMP：“大而全”或“小而精”，收入来源更加多元化

    美国TAMP模式的发展源于供需共振与政策完善下的买方投顾兴起。供给侧，1940年发布的《投资顾问法》确立了投资顾问作为受托人对委托人的信义义务，19世纪70年代经济增速放缓导致传统的投资渠道活力不足，机构间佣金价格战愈发激烈，传统经纪业务赚钱效应薄弱，美国资管机构探索以买方视角开启财富管理业务转型。需求侧，二战后的经济复苏使得美国个人理财业务快速发展，多资产配置需求随之大幅提升；大量养老资金入市又进一步带动基金市场发展，从而催生大量的投顾需求。TAMP模式也随着投顾需求的增加应运而生，发展至今，主流的美国TAMP服务商各具特色。

    （一）LPL：采用混合型商业模式，集经纪、咨询、清算、托管等业务为一体

    LPL Financial（以下简称“LPL”）是美国最大的独立经纪交易商、领先的投资咨询公司和顶级托管人，也是少有的具备清算牌照的TAMP机构。截至2024年末，已为超过28，000名财务顾问提供服务，包括约1，200家金融机构和约500家RIA。

    以投资顾问为核心构建业务体系，通过非专有产品降低利益冲突并提供全方位支持。发展初期，LPL确立以投资顾问为中心的经营理念，提供API开放型框架与多样金融产品，采用非专有产品设计，避免顾问与客户利益冲突。同时，以高于行业的返佣吸引投顾，凭借完善培育体系与监督机制保障服务质量，针对不同阶段投顾提供过渡计划、业务出售对接及员工投顾计划等支持。

    自身清算牌照与多元平台高效赋能投顾业务并拓展服务版图。LPL拥有清算牌照，相比需借助第三方清算所的经纪商，能为顾问提供一体化高效流程服务。公司已推出六大投资平台，涵盖面向投资者与投顾的不同平台类型。此外，LPL通过收购如Concord、Fortigent等公司，不断拓宽在信托、高净值客户服务等领域的服务范围与能力。

    图3.LPL六大投资平台    

    资料来源：LPL年报，华宝证券

    咨询、佣金为主要收入来源，基于资产规模收入占比提升。LPL收入来源主要分为五类，即咨询收入（Fee-based）、佣金收入（Commission based）、资产（Asset-based）收入、服务费用（Service and fee）收入和交易（Transaction）收入。2024年LPL总收入达123.85亿美元，五类收入占比分别为44.10%、26.69%、20.17%、4.46%、1.91%。

    图4.2020-2024年LPL各业务营收情况（亿美元）

    资料来源：LPL年报，华宝证券

    （二）Envestnet：财富管理+数据分析，打造强大投顾服务生态系统

    Envestnet成立于1999年，业务包括财富解决方案和数据分析两大分部。其中，财富解决方案部为投资顾问和机构提供综合性财富管理软件和服务，数据分析部为客户提供数据整合和分析平台。截至2023年末，公司已服务超过10.8万名顾问和多家大型银行，以及1800多家RIA和数百家金融科技公司，管理超过4亿只关联客户账户。

    Envestnet通过财富管理和数据分析两大平台为投顾赋能。一是以TAMP平台为核心的财富管理业务，为券商、银行与RIA的理财师输出财富管理方案，具体服务包括财务规划、风险评估、投资策略、资产配置、研究、模型管理等；二是数据分析板块，自有的数据平台支持跨数字金融服务的数据连接，能够在客户端应用程序中聚合金融账户，实现收集、细化和聚合大量受消费者许可数据的功能，以用于金融应用程序和编程接口以及市场研究分析和报告。

    表1.Envestnet两大业务板块服务体系

    资料来源：Envestnet财报，华宝证券

    Envestnet主要基于规模和订阅收费，创收的方式更加多元。资产管理收入按照Envestnet平台所管理资产规模的一定比例进行收费，费率水平根据服务类型、资产规模而定；订阅与许可费收入主要是客户使用资产管理平台等软件的订阅费用，包括固定费用和基于使用次数收费两种模式。截至2024年三季度，Envestnet资产管理收入、订阅与许可费收入、专业服务收入及其他分别为6.47亿美元、3.51亿美元、0.21亿美元，占比分别为63.49%、34.45%、2.06%。

    图5.2020-2024年Envestnet各业务营收情况（亿美元）

    资料来源：Envestnet财报，华宝证券

    （三）SEI：以客户为中心划分部门体系，并购扩张补足服务版块

    SEI于1992年面向投资顾问开展业务，目前服务范围覆盖前中后台，包括托管、财务报表、数据分析与可视化，以及面向机构投资者的投资外包、数据安全平台、金融产品代销和针对投顾的个性化投资策略生成服务。截至2024年末，公司的客户网络主要有机构投资者、资产管理机构、财富管理机构和投资顾问。

    按照服务客群组建四大部门，高净值客户利润贡献率高。其中，私人银行部主要由SEI的技术解决方案（SWP）为高净值家庭和个人提供PaaS和SaaS服务，包括现代化、集成技术、运营外包和资产管理的解决方案。投资顾问部的服务对象为RIA、独立经纪商顾问、银行和经纪自营商顾问，由SWP为提供完整的端到端业务、技术和运营解决方案，包括投资管理和投资者协作能力、中台行政外包以及后台处理和托管服务。机构投资部主要由SEI的外包首席投资官（OCIO）平台通过委托管理模式为机构投资者提供服务。投资者可以选择外包部分或全部投资管理职能。投资经理部主要为投资经理提供包括数据和信息管理及分析、投资运作、监管和合规支持、基金管理和基金会计等服务。2024年，上述四大部门的收入分别为5.41亿美元、5.09亿美元、2.86亿美元、7.28亿美元，占比分别为25%、24%、13%、34%。

    图6.2020-2024年SEI各类型客户营收情况（亿美元）    

    资料来源：SEI年报，华宝证券

    总结来看，美国TAMP模式主要从“业务和客户”两个视角切入，基于业务搭建平台或者基于客群设立服务部门。中小TAMP公司的普遍打法是将客户群体进一步细分，依托自身优势锚定特定客户，提供定制化服务。例如：CPAllianceTM是为注册会计师设计的TAMP平台；Gemmer Asset Management LLC则聚焦区域化，2023年末仅与大约50名顾问合作就实现了超过1.4亿美元的资产管理规模。

    三、中国式TAMP：金融机构尝鲜，政策+业态边界是主要限制

    TAMP模式在中国发展的初步条件已经具备。供给层面，公募降费促使国内资管机构展业思维从“重销售”向“重服务”转变，个人养老金入市为后续投顾业务发展奠定基础。需求层面，随着国内投资者居民财富不断积累与财富管理意识逐步觉醒，投顾服务作为一种个性化、专业化的资产管理方式正逐步受到投资者关注。然而，受制于起步晚、政策体系尚不完善等，当前国内投顾业务尚处于发展初期，作为为投顾服务的TAMP平台更是处于探索期，缺少成熟的中国化模板，TAMP这个“舶来品”依旧在国内无法“名正言顺”，但好在已有资管机构开始尝试。依托基金投顾牌照和研究院资源，根据客户群体打造了契合个人、机构的差异化平台，为财富管理领域的各类伙伴提供集产品、交易、研究、运营于一体的集成服务，基本形成国内TAMP发展的初步形态。但目前国内整体投顾业务仍在发展初期、规模相对有限，要实现向投顾收入、订阅收入的转变，仍有较长的路要走。

    证券行业：投顾运营集约化平台尝试孵化中，暂未形成可盈利可复制的商业模式

    证券行业在TAMP模式探索方面展现出积极的态度，但也面临诸多难题。券商虽拥有研究、资管等业务优势，可这些优势在当前复杂的市场环境和监管政策下，尚未有效转化为TAMP业务的竞争力。监管政策的不明晰使得券商在业务开展时有所顾虑，不敢贸然投入大量资源；现有业务的激烈竞争又分散了券商的精力，难以集中力量发展TAMP业务。此外，如何整合内部资源、精准定位自身在TAMP领域的角色，以及搭建高效流畅的技术系统，都成为制约券商发展TAMP业务的关键因素。

    证券行业财富管理转型可以探索从“基金代销—工具化服务—综合式服务”过渡，目前部分券商尝试孵化投顾运营集约化平台，暂未形成可盈利可复制的商业模式。以华泰证券为例，其投资顾问云平台AORTA，是券商在TAMP模式探索中的一次积极尝试。AORTA与旗下C端平台涨乐财富通无缝衔接，在客户服务方面具备显著优势。通过这一平台，能够为零售客户、高净值客户以及机构客户提供智能客户服务支持，满足他们资产多元化配置的需求。

    图7.专注财富管理的TAMP模式三种发展形态    

    资料来源：华宝证券

    四、响应“五篇大文章”号召，券商入局打造中国式TAMP

    1、政策引导开路：投顾业务试点转常规，完善配套制度，打开业务限制

    自2019年10月基金投顾业务开启试点以来，“试点转常规”的推进工作稳步前行，相关政策信号不断释放。2023年6月，证监会推出《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，旨在推动基金投顾业务从试点走向常规，强调服务与客户的匹配度以及服务的持续性。2024年以来，《关于推动中长期资金入市的指导意见》《关于资本市场做好金融“五篇大文章”的实施意见》等系列文件多次提出“推动基金投顾业务试点转常规，有序扩大可投产品范围”。2025年，《证券公司债券投资顾问业务管理规则》已向行业征求意见，公募基金第三阶段降费的方案即将出台。可以看出，监管对于中国财富管理业态改革的坚定决心，投顾业务“试点转常规”正从“口号”加速落实到“具体行动”。

    财富管理是链接资金端和资产端的抓手，完善的法规政策与配套制度是投顾业务与中国式TAMP健康发展的基石，对厘清商业模式、打开业务限制、构建服务框架、确保合规展业起着至关重要的作用。为做好金融“五篇大文章”，投顾业务的市场生态将逐步成熟，可投范围有望从公募基金逐步拓展至其他品类，如，引入私募基金、银行理财、信托、保险等工具，从而为投资者提供更加全面和定制化的投顾策略选择，吸引更多资金流向财富管理领域，为TAMP平台的搭建奠定基础。

    2、金融科技助力：利用相对完善的互联网与AI技术缩短发展进程

    中国科技化水平快速提升，以DeepSeek等AI大模型的性能也可比肩国际顶尖水准，有助于缩短我国投顾业务探索TAMP模式的进程。财富管理机构和独立理财师可充分探索AI在金融领域的应用，通过智能化和一站式平台引流获客，从客户画像生成到组合策略优化，从风险预警到服务流程自动化，重新定义“以客户为中心”的财富管理服务逻辑。AI技术的应用能够有效拓宽金融服务半径，更好地服务长尾客户。

    目前，AI技术在我国基金投顾领域以浅层覆盖为主，以DeepSeek为代表的工具主要聚焦三场景：海量数据分析、客户画像分析、投研辅助、投顾内容创作。随着AI在金融领域的广泛应用，人与技术的协同将推动财富管理领域持续革新。

    3、券商加速入局：大型机构以自研为主瞄准全业务链条，中小机构依托三方平台培育差异化优势

    目前已有29家证券公司具有基金投顾试点资格，试点转常规后，券商投顾业务发展前景广阔。

    （1）头部机构：利用自身平台优势，自主开发打造TAMP平台，为客户提供综合金融服务。大型券商拥有充足的资金实力和人才储备，可以在锚定“自用+外销”两个方面同步推进。一是助力自己的投顾团队更好地服务客户，二是根据客户类型和需求场景定制开发TAMP服务。针对资产规模大，需求多样化的高净值客户，可参考LPL、SEI做法，为不同类型客户定制服务，与其保持长期深入合作，放大其收入贡献。此外，还可通过收购第三方平台完善业务，海外诸如SEI、Envestnet等公司除了依靠自身研发投入之外，还会大量并购符合其战略发展的第三方服务平台来补齐自身服务平台的短板。

    （2）中小机构：可选择与第三方平台合作，针对细分业务场景打造TAMP平台。中小券商在独立开发TAMP平台方面可能面临较高的成本和风险，而第三方外部机构，尤其是金融科技公司通常能够提供相对成熟且灵活的解决方案，可以根据中小券商的业务模式和现有客户群体的需求进行调整和定制，初期以服务内部投顾从业人员为主，确保平台的适应性和可扩展性。成熟之后，可以根据客户的需求和特点搭建定制化模块。

    五、总结展望：提前布局，静待风起

    清晰的政策体系和逐步成熟的投顾生态是TAMP模式发展的优质土壤，也是中国式TAMP走向全面发展的关检。借鉴美国经验，政策驱动叠加市场化探索，投顾服务从固定佣金（卖方模式）—折扣经纪商—独立投顾业务转型，独立投顾机构的崛起催生了庞大的全托资产管理需求。

    目前国内基金投顾正式稿、投顾业务法案尚未出台，独立投顾机构的发展路径尚不清晰。虽有广州抢滩打造投顾第一城、广州投资顾问学院等机构的运行探索，以及部分机构陆续获得基金销售业务资格等进展，但中国式TAMP尚未形成成熟的模式。没有明确的政策导向，业内机构不敢投入高额成本和技术博“预期”。进一步优化完善投顾业态，尝试探索TAMP业务是下一阶段中国财富管理转型的可选路径，但打破不同机构类型下的投顾付费合理性以及互联网渠道等合规性问题依旧漫长。对于机构而言，厘清投资顾问业务发展的前中后台究竟需要什么样的服务，做好明确的需求拆分才能提供清晰的服务供给。（作者：华宝证券战略与治理部）

    参考文献

    [1]刘欣琦李艺轩.TAMP研究之一：它的美国起源史[R].国泰君安证券.2021.08。

    [2]新浪网.刘曙峰对话肖雯：变革前夜，买方投顾用力扎根[EB/OL].（2025.02.18）https://finance.sina.com.cn/roll/2025-02-18/doc-inekwkcm6035307.shtml

    [3]新浪网.洪偌馨：中国式TAMP“等风来”[EB/OL].（2024.01.19）https://finance.sina.com.cn/zl/china/2024-01-19/zl-inaczksk8766051.shtml

    （CIS）