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转型“加减法” 券商营业部锚定智慧网点

2018-07-04 04:17  来源:中国证券报

    在互联网证券的大潮之下,不少券商反而加大了线下网点的布局,不过在新设营业部的节奏选择上更加重视自身需要,有节制扩张。

    业内人士表示,在互联网证券的冲击下,券商营业部在向轻量化发展,并逐渐成为券商全业务链服务的线下平台。同时在财富管理转型的背景下,未来将会向智慧网点转型,网点会越来越智能化、高端化、俱乐部化。

    多家券商扩大网点建设

    国泰君安证券近日公告称,该公司获准在上海、拉萨、成都等地设立8家证券营业部,其中2家为A型营业部,6家为C型营业部。上交所最新数据显示,国泰君安证券共有营业部358家,市场份额3.22%,仅次于中国银河证券和安信证券。

    业内人士表示,随着券商经纪业务“佣金战”日益激烈,加之互联网发展线上获客等原因,网点扩展速度进一步减缓。以国泰君安为例,2016年、2017年大举“开疆拓土”,分别新设59家、40家营业部。相比之下,今年新设营业部的步伐明显变慢。

    山西证券分析师刘丽认为,今年以来,二级市场低迷,经纪业务利润率逐步下滑,新开设的营业部对经纪业务贡献在减少,加上新开营业部在一定时间内有刚性固定成本,新设网点的速度降低和数量减少是意料之中的。

    中泰证券副总裁黄华表示,市场结构目前出现了一些变化,以前开营业部不仅考量经纪业务,还考量其他的对公业务,但资管新规发布之后,对公业务大幅萎缩,证券公司开网点的动力在进一步下降。此外,随着互联网证券业务的发展,线下网点的功能发生了比较大的改变,联系客户的纽带功能逐步弱化。

    不过,今年以来仍有多家券商密集新设网点。6月2日东北证券公告,获批新设5家分公司与8家营业部;6月9日招商证券表示将设立16家营业部;6月13日哈投股份称全资子公司江海证券获批设立3家营业部。此外,华鑫证券、浙商证券、国金证券、太平洋证券、东吴证券、光大证券、东兴证券等多家券商,今年新设分支机构的计划已经获得批准。

    值得注意的是,目前,大多数券商的新设营业部都是以走轻型路线、成本较低的C型营业部为主。这个特征从去年开始便已经显现。数据显示,2017年全年,券商获批设立分支机构766家。其中,B型营业部30家,C型营业部575家,分公司161家,无一家申请新设A型营业部。

    “新设轻型营业部可以填补原有营业网点的不足。”东北证券固定收益和大金融首席分析师李勇表示,原有的营业网点面临从传统佣金经营模式转型的问题,新设立轻型营业网点,结合先进的互联网技术,有利于与原有的经营网点形成互补,提升连锁经营的运作能力与服务网络的扩张能力,更好地为客户提供所需要的服务,同时更全面地发展业务,为券商带来新的利润增长点。

    有券商在开拓版图的同时亦有券商在撤销分支机构。6月13日,中航证券获批撤销4家分支机构,分别为宜春分公司、景德镇分公司、抚州东乡恒安东路营业部、上饶婺源天佑路营业部。同月,华创证券获批撤销德阳黄河西路证券营业部。此外,申万宏源、中泰证券、英大证券、长城证券等券商均有撤销分支机构的动作。

    “成本过高依然是主因,券商不得不放弃某些营业成本高的营业部。”李勇认为,目前,大多数券商的营业部成本支出都比较高,即使是经营成本相对最低的C型营业部,它的营业费用一年大概也要200万元。伴随着日渐减少的营业收入,高额的运营成本不断侵蚀着营业部的利润。

    营业部业务模式更加丰富

    事实上,自2013年新设分支机构政策放宽后,券商一度加急跑马圈地。2017年成为营业部数量增加最多的一年,数量较2016年增加1488家至10873家。这意味着去年下半年券业已迈入万家营业部时代。据上交所公布的最新数据统计显示,目前券商营业部的数量已达到11112家。

    业内人士表示,虽然佣金率以及互联网金融对券商营业部产生了不小的冲击,但券商营业部在经纪业务中依旧有着不可或缺的作用,线下营业部的数量在任何时候都是券商经纪业务实力的重要指标。大多数券商还是坚定选择线上线下协同发展的路径。

    据上交所公布的最新数据,营业网点超过300家的券商共有4家。其中,银河证券最多,有474家,安信证券排在第二,共有368家,国泰君安位列第三,共有358个网点,中信建投证券有314个。

    根据近期中国证券业协会发布的2017年度券商排名数据显示,网点数排名靠前的券商,经纪业务收入也名列前茅,国泰君安与银河证券的证券经纪业务收入分别为50.32亿和43.37亿。中信建投证券排在第10名,经纪业务收入27.83亿;安信证券排在第15名,收入为19.76亿。

    “当前形势下,对于经纪业务,营业网点的优势和作用主要体现在服务和维护老客户、利用新功能拓展客户、作为线下实体机构服务客户等。”李勇认为,非现场开户的推广以及证券公司APP的应用,使证券营业部开拓客户不再局限于自身辖区。此外,在客户资产配置多元化的背景下,新客户对高收益产品需求高;券商营业部的产品超市可以给客户提供产品建议和筛选等服务。

    川财证券研究所所长陈雳表示:“近两年,券商通过互联网获客逐渐成为常态。线下营业部早已不再是单一的证券交易和开户窗口,业务模式更加丰富,逐渐成为券商全业务链服务的线下平台,实现项目承揽、产品销售、品牌展示、个性服务等多项功能,营业部的布局是奠定券商综合金融服务的基石。”

    从开展业务的角度看,陈雳认为,证券营业部作为各项业务落地的业务前端平台载体,仍有不可替代的作用,诸如融资融券、创业板开户和复杂金融产品投资等业务仍需依托实体营业网点开展。此外,实体营业网点扎根当地,对于深度挖掘客户资源十分有利。随着证券行业各项服务和产品创新的深入,相对于其他模式,证券营业部实体场地在发挥投资者教育和适当性管理上仍具有优势。

    未来向智慧网点转型

    值得注意的是,在财富管理转型的大背景下,不同类型券商的营业部和分支机构的打法和定位出现了分化。

    “许多券商的营业部从服务、产品、管理机制等多个方面进行改革创新,旨在促进资源整合,全力推动业务发展,进一步提升市场竞争力。”陈雳表示,有的券商分公司改革大刀阔斧,强化分公司职能;也有券商运用科技手段,直接实现总部对各营业部的扁平化管理。

    券商新设分支机构的另一个趋势是:不少券商将旗下营业部直接升级为分公司,主要目的是为了拓展当地的投行、资管、融资融券、股票质押等业务,与互联网零售业务配合区域性的零售客户开发及服务,以及拓展区域性的其他业务。

    以国信证券为例,公司近年来从服务、产品、管理机制等多个方面进行改革创新,旨在促进资源整合,全力推动业务发展,进一步提升市场竞争力。通过对部分分支机构实施合并重组、架构调整、人事管理优化等,促进分支机构管理提升与资源优化配置。

    银河证券对于分支机构发展的定位是力争将分支机构建成区域性综合金融服务中心,充分利用各种IT手段,以互联网、电子邮件、移动终端、手机短信、电话服务中心等为媒介,构建一个综合的多渠道营销服务与交易体系,加强网点营销能力。

    相对于大券商的深耕细作,大多数中小券商仍倾向于利用资本金扩充等机遇增加营业部数量以巩固区位优势。这一局部扩张的变化仍将持续。

    对于营业部如何进一步布局和优化,北京某券商营业部的负责人告诉记者,券商营业部传统意义上是一个券商的营销终端。但目前在金融科技和互联网券商的新模式下,券商营业部更需要转型成为一个“线下终端”,与券商的线上互联网平台以及投行、研发等业务平台进行结合,从营销终端的角色向线下体验店的角色转型。

    “我提出了智慧网点的概念,未来网点可能向智慧网点转型。”黄华表示,网点的一些传统业务功能弱化,现在可能更多的是通过技术的应用,让客户到现场网点体验新产品新服务,以及接受投资者教育等。另外,在服务过程中抓取客户行为数据,进行精准营销也是智慧网点的功能,员工的营销服务将从原来传统的靠经验和普通客户关系管理,向依托客户的行为数据、交易数据和行为分析来进行精准的营销服务转变。“还有很重要的一点,网点的布局会越来越智能化、高端化、俱乐部化,给客户以财富的感受。”他说。

    李勇认为,投顾服务是新的财富管理化大势下券商发展经纪业务的重心。网络的发展使得券商客户尤其是中青年客户更愿意付费购买投顾服务,投顾市场预计逐渐趋于成熟。这对券商开展投资顾问为核心的经纪业务服务是一大利好。诸多投顾产品中,股票投资组合和资讯产品即将成为投顾优化布局的重点。

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