山姆会员店在中国发展提速？核心考核指标指向“会员”

    1996年，山姆会员店以付费会员制的方式进入中国零售业，而付费会员制门店的大范围“出圈”，却是在近两年：去年8月份，零售巨头Costco在大陆地区的首家实体店落户上海，由于人流太多，开业当天仅5个小时就被迫暂停营业；而今年10月1日，盒马X会员店正式营业。

    这让外界对于山姆会员店这个“头号玩家”的关注度陡然高涨，12月1日，山姆会员店宣布自有品牌Member’s Mark进行全面升级，公司同时对外提及，截至目前，公司有开业门店29家，而至2022年底，在中国将有40-45家开业及在建门店。

    对比山姆会员店进入中国的发展历程可知，最近2年公司的开店速度提升明显，对此，山姆会员店业务总裁及沃尔玛中国副首席执行官文安德（AndrewMiles）在接受《证券日报》记者采访时说，“我们多年以前就看到了机会，但是，要做可持续化的业务发展，一定要把基础搭建好。例如，找到一支正确的采购团队，让他们关注品质的重要性，让他们思考如何打造差异化的自有品牌商品，这些都是我们关注的重点，而这些都不是短时间内就能一蹴而就的，我们花了多年的时间打磨出这样的团队。找到合适的开店地址也要花几年的时间，现在所看到的门店也是我们几年前开始选址，今天得以落地。”

    KPI直指会员数和续卡率

    文安德（Andrew Miles）还记得，在2012年5月份的面试中，沃尔玛全球总裁董明伦所说的一段话，“山姆是与众不同的。我有点担心，它与零售如此不同，你是否能够真的理解如何去管理和经营会员制模式，你必须要坚守纪律性原则，对于会员制模式的纪律性原则永不妥协。”

    这让文安德（Andrew Miles）时刻都在认真思考，如何确保不会跟随大流。“我们是山姆，相对销售，我们更在意会员和会籍。这就是我们为什么绝不妥协，因为我们不想让会员失望；这就是为什么我们对于商品品质有严格的把控，如果商品无法达到标准，我们就不会销售。面对瞬息万变的市场，我们不能止步不前，也不能因为害怕辜负会员的信任，就停止创新的脚步和害怕去承担风险。我们要为会员提供新鲜感，用一些他们意想不到的商品和服务让他们感受到惊喜和愉悦。”

    沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静也坦言，对于山姆会员店，核心的KPI考核只有“会员”，“会员第一，会员数和续卡率是最核心的考核要求。”

    深耕会员需求

    会员的需求也在不断的变化，山姆会员店因此不断挑战自己。“发展电商，让云仓提供一小时配送服务，满足会员的需求。与此同时，会员越来越向往高品质的生活，渴望了解相关的知识和技巧，我们听到了他们的心声，于是山姆推出了商品大厨、品酒师、健康顾问、电器专家等。”来自山姆会员店的资料显示。

    此外，朱晓静提及，拒绝套路式促销，“希望用最简单的方式、最直接的方式，最好的商品力、最好的价格直接呈现给会员。截止到2022年底，山姆将有40-45家开业及在建门店，同时我们也会迅猛的增长我们的线上业务，这对于我们来说是很大的机会增长点。”

    文安德（Andrew Miles）也告诉《证券日报》记者，公司现在电商的业务发展非常高速，“其实8年前我们就开始做了电商，花了大量的时间打造好坚实的基础。”