传化智联总裁姚巍：聚焦刚需做大蛋糕

    身为曾供职华为20年的职场“老兵”，姚巍攻下了最难啃的巴西市场，却在职级晋升的当口，回到杭州担任传化智联总裁一职。

    “机缘巧合吧。”他谈起这一选择，“华为巴西市场的打开，正是由于我主导的一系列供应链变革，这和传化智联的模式非常契合。”

    入职传化智联并调研了半年后，姚巍对未来成竹在胸：“我的主要任务是重新排列组合，把蛋糕做大！”

    聚焦刚需

    2020年8月4日，传化智联发布公告，总经理职务不再由董事长徐冠巨兼任，由姚巍担任。

    从履历看，姚巍毕业后入职华为，从华为的四川代表处客户经理，一路历练升至委内瑞拉、巴西国家代表处代表，经历了多岗位、多区域的历练。华为内部都知道，巴西商业环境异常复杂，华为1998年就进入巴西市场，直到2013年才扭亏，姚巍2016年初接手华为巴西市场后，2018年营收突破10亿美元，把历年亏损一下转正了。

    更令姚巍感到自豪的是，他接手华为巴西时员工有2000多人，离开的时候仅剩不到800人，但销售收入增长了近1倍。效能大幅提升的秘诀是，姚巍实施了整体的供应链变革，从客户需求到企业计划、安装调测及场景，他用技术手段全部打通了。2019年初，姚巍结识了传化智联董事长徐冠巨，双方相谈甚欢，最终姚巍决定加盟传化：“我在巴西市场有了成功的供应链变革实践，如果能在一个更大的平台上服务更多的中国制造业企业，会很有意义。”

    作为服务产业端的智能物流平台，传化智联的模式可谓独一无二。但市场也有疑虑：囿于复杂的生态环境，传化智联此前多有尝试，但聚焦点不算明朗。

    “我来传化，就是要聚焦业务，找到客户的‘刚需’。”姚巍上任后，砍掉了不少边缘性业务。公路港方面，相继转让了多个配套资产；物流服务业务方面，在原先调整的基础上，继续优化商贸垫资类、毛利率低的供应链业务规模，深度聚焦化工、科技、车后、快消4个行业，打造量身定制的供应链服务标杆项目，提升以仓运配为基础的高价值物流服务。

    姚巍将传化智联现在的业务版图概括为“3+2”——“3”指公路港城市物流中心、网络货运平台和物流服务，“2”指产城运营和支付金融服务。姚巍拿出笔记本用笔画了张图：“公路港是最核心的资产，是‘地网’，线上网络平台是‘天网’，物流服务则是链接2张网的枢纽。”

    目前，传化智联运营的公路港有63个，初步形成了覆盖27个省份的物流骨干网。网络货运业务2020年主营收入超60亿元，月复合增长率超20%，平台运营客户超4000家，触达车辆25万辆，运单累计超170万单。物流服务是揽货源、抢入口的重要业务，公司运营了海天味业、泸州老窖、玲珑轮胎、滴滴出行、一诺威等10个标杆项目，重点培育康普顿润滑油、奥的斯电梯、张裕葡萄酒、劲酒、燕之坊等10个高潜力标杆项目。

    排列组合

    姚巍清晰地认识到，国内服务消费端的网络体系虽领先全球，但服务产业端的物流网络仍较为落后。“在国内做物流、做供应链是很苦的，单一环节没多少利润，必须要用技术把整个流程全部拉通，才能创造价值。”

    2015年物流业务注入后，传化智联一直在探路前行，有过不少线上线下产品和业务的尝试，也付出过试错的成本。“这种试错是必须的，线上线下业务的融合本身没有错，要去尝试不同的路径，也要看天时地利。”姚巍认为，传化遍布全国的城市物流中心，是最为核心的资产，涵盖了丰富的线下应用场景及盈利模式。

    姚巍举例说，比如做车后业务的企业，公路港既是它的销售点，又是存货点，也可以是它直营的点，以及品牌露出的点。“我们可以利用大数据，做全链条的业务。”

    “我不用创造新业务，也不用搞创新颠覆，传化手里的牌够打了。我要做的，是按照客户的刚需来重新排列组合。”姚巍笑道，传化智联要把“3+2”的能力做好，把行业的蛋糕做大，让生态圈的成员能分享收益。

    让平台跑得更快更强的核心是货源。在传化智联的未来布局中，自营仓是重点板块。“自营仓就是货源！这块我们一定会强化。”对于物流服务聚焦的4个行业，姚巍有自己的考虑，围绕高科技和化工企业做物流服务是为了打造智慧供应链；聚焦车后企业是为了利用大数据进行统仓供配；服务高端快消品企业，可以嫁接区块链技术，打造管货的能力。

    在姚巍的计划中，除了重点关注上述物流服务业务，朝着“线下线上”融合发展的方向，目前还有许多“优化”“拼图”要做。

    公路港正向构建城市物流中心的角色转变，姚巍表示，现阶段公路港将聚焦重点区域的卡位。“重点区域是枢纽，具有极强的联动作用，只要时机成熟，这一块我们一直会完善。”同时，面对港内丰富的零担专线资源，目前传化智联正加快线下运力池的可视化建设，落实园区物流客户运力结构的规划与调整，推进港内零担线路数据线上化、可视化。

    虽然网络货运业务在2020年实现了爆发式增长并开始盈利，但在姚巍眼中，这块业务目前只是实现了从0到1的突破，做大规模仍是现阶段重点方向。相比之前的模式，现在传化智联拥有了不用烧钱而做大规模的可能，接下来还将从两方面进行模式拉通，一是增值业务的嵌入，如支付、保险、油卡、广告等，二是充分发挥传化智联对货源的强接触能力，在链接运力端的运营管理平台（陆运通）基础上加快链接货主端的承运平台（融易运）产品的设计和业务跑通，多渠道引入货源。

    外界都在期待，深耕物流行业20年的传化，能否做到“厚积薄发”？但毫无疑问，重新排列组合后的传化智联，呈现出了更清晰通达的平台聚合力。