奇正藏药：跨越“三个悖论” 打造高原上的长青企业

    高原上的传统藏药也能实现现代化、主业不加杠杆也能保持业绩持续增长、登陆A股市场后不借助资本运作也可以实现做大做强……对于部分上市公司来说，这些表面看来更像是一种“悖论”的判断，在奇正藏药这里，却能够成功地在前置条件和最终结论间搭建起一条条沟通的桥梁。

    奇正藏药的起步，源自一场逐梦之旅；但在发展过程中，却难见理想化的跃进色彩，稳健和创新成为公司基因，仿若藏药天空中绽放的“两翼”，带领着奇正藏药持续前行。奇正藏药是如何成功跨越“三大悖论”？又如何将稳健和创新基因落地于公司运营之中、以打造高原上的长青企业的呢？

    传统藏药也能现代化

    被称为世界屋脊的青藏高原，平均海拔高度4000米，由于高寒缺氧，被喻为生命的禁区。不过，西藏却是中国百岁老人比例最多的省区之一，老人中也鲜见老年痴呆者，是中国幸福指数最高的地方之一。作为一门融合了印度、波斯和中医学的主要精髓，并自成体系的医药学，藏医学就诞生于此，但在相当长的时间内，也都雪藏在这个高海拔地区。直到改革开放，这种情况开始破冰。

    雷菊芳，甘肃临洮人，西安交通大学真空物理专业学士毕业后，在中国科学院兰州近代物理研究所工作，逐步成为高级工程师。1987年，国家提倡“科技人员走向经济主战场”，34岁的雷菊芳毅然辞去中科院“铁饭碗”下海创业。数年实践积淀后，1993年奇正集团正式成立。

    “20世纪90年代初，我偶然读到了藏医药80幅挂图之一的《胚胎发育图》，这幅图用简洁明了的语言揭示了生命的奥秘。在得知这幅图的描述未借助任何仪器，比显微技术证实胚胎发育的秘密早了整整1000多年，我非常震惊。再后来，我在甘南一家藏医院看到，藏医学竟然能解决令现代医学头痛的不少难题，所以就萌生了投身藏药的念头。”雷菊芳回忆说。雷菊芳将这次创业称之为一场“寻梦之旅”。在此后的日子里，她深入藏区考察了数年时间，同时求教于藏医药大师，悉心学习了解藏医的历史，研究传统藏药制作、药理等知识，这都成为奇正早期发展的铺路基石。

    奇正藏药创办之初，雷菊芳首先遭遇的难题，一是文化障碍，二是藏药运输、存储和使用的便捷性。对于后者，雷菊芳此前长期从事的真空技术研究派上用场——奇正消痛贴膏通过运用真空冻干技术和湿敷工艺，解决了传统外敷膏药药物活性成分不能长久保存和药效不能充分发挥的两大难题，实现了外敷药制剂的一次革命。这种创新工艺下的产品刚一面世，就受到众多患者的欢迎，以其速效可靠，成为中国国家队运动员首选的必备药品。奇正藏药也借此一跃成为唯一一家当时进入国内主要中成药医院市场前十名的外用止痛药物的生产企业，同时也是唯一一家入选的藏药生产企业，并迅速树立起强势品牌地位。

    把现代制药技术和藏药的开发结合，成为实现藏药现代化的关键。此后的奇正藏药，也一直在这条路上越走越远。20多年来，奇正藏药依靠科技创新在藏医药产业内创造了多项第一，荣获国家科技进步二等奖，摘取国际发明金奖，成为国家高新技术企业和国家级企业技术中心，入列国家首批创新企业，创造了一项项藏药科技史上零的突破。尤其在全国外用止痛药市场中，奇正藏药曾连续七年销售排名第一，产品拥有了几亿人次的使用量，带动了西医专家和西药市场对于藏医药文化的认知。

    相对而言，文化障碍的克服更为艰难。西藏地处偏远，人们会产生“汉地能否用藏药”等顾虑。尤其藏药口服药，大多都是一种黑色小丸，这与汉地的文化阻隔非常明显。想把藏药做好，需要安全性验证，需要用现代医学语言解释清楚，让医生、消费者知道不但安全而且有效。

    奇正藏药对此的解决之策是，在营销推广中大力启用“两大法宝”。首先是学术营销。在包括奇正消痛贴等产品的推广过程中，公司每年都投入大量精力去做循证医学研究。在这个过程中，公司发现，用最新的痛症研究手段去研究藏药，结果出奇得好。因此，学术成果不仅在国内媒体传播，而且也会与顶级医院医生合作，并发布在国际平台。

    第二是文化营销。藏医药依托独特的藏文化体系。藏医学有一副唐卡——生命树，用一棵树的根、干、枝、叶，形象系统地介绍了藏医在治疗疾病时所用到的饮食、起居内服外治等四种治疗方法。不管是疼痛还是血管阻塞，都可以通过食物、心情、外在环境等进行对应。这也就意味着，疾病的治愈，除了药效之外，还需要人本身放下病对人的制约，同时在食物等方面也要进行改变。“这副画作虽然是400多年前画的，但是这一体系的提出已经有上千年的历史。这种文化传播与营销的结合，使藏药不同于其他药类，有一种特有的提振人心的作用。”雷菊芳分析说。

    在创新性营销之下，藏药终于从海拔4000多米的高原走下来。作为传统医药的一支，藏医药为目前一些比较难以痊愈疾病的治疗提供了更多的优效选择。无论是消减高原药力的神秘性，还是人民对于藏医药的了解，都有了长足的进步。

    “藏医药学自成体系，从理论结构来看，是隆、赤巴、培根三种因素的动态平衡，与中医理论的阴阳、五行非常类似，有着自己的诊疗方法和用药体系。特别是由于其植物性、天然性而在当今医疗环境下受到关注。”雷菊芳告诉记者，“无论从最初自己在西藏自治区那曲时亲眼看到藏医用古老的方法治好在现代医学看来不能解决的问题来看，还是从奇正藏药多年来的实践来看，都使我确信公司现在走的这条路是对的，而且未来一定还要继续走下去。”

    不加杠杆也能持续发展

    2009年8月，奇正藏药登陆A股，此后营收和净利润水平连续提升，分别从上市初的4.7亿元、1.6亿元增至2017年的10.5亿元、3.0亿元规模。在目前A股292家生物医药类企业中，规模排名居于中游。但区别于部分药企和制造类企业的是，奇正藏药每年的业绩增长原因均主要系药品业务持续稳定增长——始终专注于藏药主业，完全凭借内生性增长实现稳步前行，成为奇正藏药的一大特点。

    这种特点的一大表征是，随着奇正藏药业绩的持续增长，公司资产负债率呈现整体下降的趋势。2015年前后，奇正藏药资产负债率超20%，但此后出现了逐级下降，2016年和2017年的资产负债率分别为15.6%和17.5%。此外，从股权质押角度也可以看出公司低杠杆发展的谨慎与稳健。目前，控股股东甘肃奇正实业集团有限公司未解压股权质押数量为1950万股，占总股本的比例仅为4.8%，占所持有的股份数比例也仅为6.94%。由此，奇正藏药成为在没有加杠杆的情况下就实现业绩持续稳定增长的代表。那么，公司不加杠杆就能实现持续发展的秘诀在哪里呢？

    坚守、传承与创新被视为秘诀的核心。公司在2018年半年报中就明确指出：“公司自设立以来聚焦于疼痛药物市场，专注于藏医药产业；追求带有足够现金流配比的利润最大化，做强企业；确保持续稳步扩大销售规模，形成了公司的竞争优势。”战略的不断升级是奇正藏药与时俱进理念的外在表征之一，这种升级紧随医药产业大趋势而动。以2013年为例，这一年是新一届政府的开局之年，关系全局、涉及民生的医改工作成为新一届政府的重点工作之一，国家各部委也陆续出台了相应政策，确保“十二五”医改规划的全面实施。奇正藏药就此判断，新修订药品GMP、基药扩容、医保控费、发改委摸底药企成本、新一轮招标采购大幕拉开，公司董事会及管理层便围绕“聚焦藏药，创新图强”的指导思想展开工作，使全年实现营业收入同比增长3.77%，营业利润增长6.14%。

    2014年，医药产业开始面临新的变化。一方面，受整体国家宏观经济增速放缓以及行业内国家对价格持续控制、新版GMP/GSP的推进、招标延缓、医保控费、药费占比控制等行业政策的管控加强等因素共同影响，医药行业整体增速放慢；但另一方面，人口老龄化进程加快，医保体系不断健全促使医药需求增长，为医药市场持续扩容带来机会。因此，奇正藏药又提出“一轴两翼一支撑”战略。“一轴”即做强消痛贴膏，通过大医院、基药、零售三轮驱动实现消痛贴膏的持续增长；“两翼”一方面通过拓展疼痛产品线，为患者提供丰富的疼痛一体化解决方案，另一方面是通过加快神经康复和妇科疼痛新产品的市场开发，培育新的战略性大品种，加快实现从单一品种到多品种、多梯度的突破，形成更加合理的产品结构；“一支撑”是通过数据信息、运营、人才、机制的建设，提高效率、提升能力和动力，打造“节节激活、节节发力、节节作为”的高效协同的、充满活力的动车型组织。

    2017年是“一轴两翼一支撑”战略的收官之年。在这一战略的指引下，这一年奇正藏药积累起以消痛贴膏、白脉软膏等12个独家品种或独家剂型品种为核心的55个藏药品名和72个批准文号，其中OTC品种9个、国家保密品种2个，覆盖骨科、神经科、妇科、消化科等多个藏医特色治疗领域。与2009年公司上市时奇正消痛贴膏此前三年及当期的销售收入占比分别为95.94%、87.19%、86.52%和88.82%不同，到了2017年，在公司整体营收和净利润平稳增长的情况下，贴膏剂产品占主营业务收入的比例已经下降到76.97%，公司多年来“一品独大”的产品结构出现大幅改变。

    除了战略升级之外，不断的研发创新，也成为奇正藏药的重要优势之一。公司主导产品奇正消痛贴膏是具有独立知识产权的外用湿敷贴剂，开创了外用制剂剂型创新的先河，此外，公司还成功开发了自动制丸技术、低温粉碎技术等，正在研究的还有草本原药材瞬时灭菌、非辐照灭菌等技术。雷菊芳对证券时报记者表示：“公司会根据藏医药的研发现状、当前医药市场的需求状况以及公司的内在优势，将研发力量和方向逐渐集中到公司拥有广泛消费者基础和营销优势的外用止痛药物领域，通过经皮给药系统平台的搭建和不断完善，在该领域内逐渐形成了外用止痛药物领域主要剂型——贴剂的深度开发能力，以及软膏剂、油剂、气（喷）雾剂等系列外用剂型的开发技术的储备。这些技术的突破，都将从根本上解决制约藏药发展的几大生产技术难题，从而为公司产品的进一步推广打下基础。”

    也正是在不断推进研发创新的基础上，在上市的近10年时间里，奇正藏药的品类储备不断丰富。“目前，公司大力拓展疼痛产品线，新品开发与已上市产品的二次开发并行，进一步提升二线新品覆盖率。以2017年为例，公司在研临床项目和上市后临床研究项目10余项，基础研究项目10余项。目前催汤颗粒完成感冒和流感II期临床研究，正在进行ni期临床研究；正乳贴完成II期临床研究；消痛气雾剂治疗急性扭挫伤的IIa期临床研究顺利进行中。”雷菊芳透露。

    这种稳健和创新的基因，除了在公司运营层面得以贯穿之外，还在向经营之外开枝散叶。生态的可持续是奇正藏药关心的重要方面。奇正藏药一直倡导可持续采购，建立直接面向农牧民的终点供应链，减少过度采摘带来的生态环境影响；发展中，为保障藏药产业的资源需求，公司还致力于推动藏药材资源的可持续研究，开展在原生环境下的半野生抚育研究及人工种植技术研究，累积开展了46种藏药材的种植技术研究。“青藏高原是我国生物多样性最为丰富的地区之一，同时也是生态系统较为脆弱的地区之一。在20余年的发展中，奇正藏药从采购、研发到生产各环节，注重有效、合理、可持续利用藏药材资源，致力于建设着眼于长远利益的商业生态系统。”雷菊芳指出。

    本土企业和本土人才的培养也成为奇正藏药致力于可持续发展的重要维度。在创办企业的过程中，雷菊芳积极吸纳国内知名学府的藏族大学生、研究生就业，培养出藏、汉、回、门巴等民族的人才，使一批本土骨干员工成长起来。当年奇正藏药在林芝投建工厂时，先后几年里招收了四批当地少数民族残疾人，并在西藏林芝设计兴建职工公寓，残疾职工都优先入住，如今，这些残疾职工都成为了家庭的经济支柱，重拾了生命的尊严。

    雷菊芳表示：“公司希望以市场需求为导向，以营销创新为动力，以技术创新和产品研发为手段，以管理创新为基础，不断提升营销能力、技术水平、质量水平和管理水平。聚焦疼痛药物市场，专注于藏医药产业，确立在藏药产业的主导地位，逐步实现成为特色传统医药领域的领导者，成为员工爱戴、客户信赖、社会尊重、投资者受益的长寿企业的愿景目标。”

    不借助资本运作也能做大做强

    战略升级与创新基因并存，使奇正藏药成为A股公司中典型的长跑型冠军；长期的稳健发展又使奇正藏药拥有充沛的现金流，以至于经常会有研究机构给出公司外延并购的预期和判断。以2015年为例，当年机构预测的奇正藏药每股收益为0.71元，且由于当年公司曾设立并购基金，优先服务于奇正藏药的产业整合，有券商预测，随着公司“疼痛一体化”方案落实，未来不排除有外延式增长的投资机会。

    但实际上，奇正藏药上市至今没有进行过任何外延并购，最近几年的业绩持续增长也全部是依靠内生性成长完成。这也使奇正藏药成为极少数上市多年却依然没有发行股份再融资的A股公司之一。2009年，奇正藏药IPO向社会公开发行A股4100万股，公司股份总数由3.65亿股增加至4.06亿股。而10年之后的2019年，公司股本依然维持在4.06亿股，资本运作仿佛并不是奇正藏药青睐的手段。

    雷菊芳对此有自己的独到看法。“此前除了IPO，公司没有更多融资，也没有并购重组，这一方面，与公司注重实体经营、专注主业有关；另一方面，藏药产业重合度较高，互补性、协同性相对较少。不过，公司从没有停止过对外合作的脚步。未来，在与公司核心业务能够相互支撑协同的地方，公司肯定也会重点关注。在这方面，奇正藏药已经建立起强大的评价团队和专家，希望通过稳健发展，实现所做的事情与目标的一致性；否则一哄而上，最终可能会带来很大麻烦。”

    与此相对应的是，奇正藏药的投资者回报也全部为现金方式。Wind统计数据显示，奇正藏药上市以来，累计直接融资总额为4.8亿元，100%为IPO募集，但公司累计现金分红却已经超过12.7亿元，是IPO募资额的2.6倍。“现金分红早已纳入公司章程，确保投资者获得稳定回报；同时公司也通过强化相关制度，保障投资者权益。”雷菊芳分析说，“未来，只要论证可行、适合市场和股民需求的投资者回报方式，公司都有可能进行尝试，以回馈投资者。”