印度作为一个尚充满活力的大国市场，有吸引力之处就是常在上演超乎预期的戏码。在全球高端手机市场占得前两位的三星和苹果，在印度市场却被逆袭，来自中国的优等生华为在印度表现也差强人意。
2018年，刘作虎领导的手机品牌一加，却在印度市场击败了苹果和三星，取得了3000元以上高端手机市场的第一名。创业明星击败巨头总是引发好奇心的事情，尤其在充满潜力、代表未来的印度。
如何在一个低端机占据主流的市场做好高端机？在印度新德里，一加创始人刘作虎、一加印度总经理Vikas向记者介绍了一加在印度的成长轨迹。证券时报记者走访印度主要渠道商验证，这家品牌在一步一步夯实竞争力，同时也在面临新的挑战。
连续三季度夺冠
在印度新德里最大的卖场之一“MallofIndia”，电子连锁店CROMA（类似于深圳的顺电）的印度导购员向证券时报记者介绍，在30000卢比（约合3000元人民币）以上的高端手机产品主要有三星、苹果、一加、谷歌手机等，而一加的产品最受欢迎。
“一加每个月可以销售约200部，三星大概170部，苹果非常少因为价格太高了。”这位导购员表示。
在CROMA这样的零售店能够获得认可，是一加在印度市场取得的新的进步，而此前在印度的主战场是电商。
凭借在电商渠道的畅销，一加在印度出货量超过了三星和苹果。2018年印度Q4高端智能手机市场报告显示，在印度高端手机中，一加以36%的市场份额获得排名第一，而苹果、三星分别以30%、26%的份额位居第二、第三。一加已经连续三季取得印度市场高端机占有率第一。
如何获胜？
能在印度市场占有一席之地，是4年前刘作虎想不到的事。
刘作虎说，2014年一加发布首款智能手机的时候，印度并不是这家创业公司瞄准的市场，在印度市场的收获有赖于此前在美欧打下的品牌基础，一加手机在美国发布之后，印度市场有几千个用户从美国购买一加手机。这让他意识到印度可能是重要市场。
2014年12月，一加进入印度市场，策略上选择成本低、效率高的电商渠道，并与同样刚刚布局印度的电商平台亚马逊达成独供合作，借力亚马逊在印度建立影响力。当前，亚马逊市场份额占到印度电商的约30%，而一加占到亚马逊高端智能手机80%到90%的份额。
一加印度CEOVikas认为，一加手机为企业家以及年轻人提供了购买高端手机的好选择，同时在价格上更契合他们需求。在过去四年里，一加手机在印度市场的发展迅速而稳定，印度已经是一加最大市场之一。
刘作虎表示，一加进入印度时正是功能机转向智能手机的关键时点，同时抓住了印度电商从2014年开始快速发展的机会，用一个低成本、高效率的方式覆盖了更多用户。而在主观方面，因为坚持做高端手机形成了高端品牌形象，此外，一加打造的国际化的社区文化形成了差异化的竞争优势。
“一加拥有一个国际化的社区，全球将近200个国家的用户都在同一个社区里互动，里面超过30%都是印度用户，我们真正听取了用户的声音。”刘作虎说。
印度是中低端手机为主的国家，但市场也在发生变化。低端产品在出货量和零售量的份额上都被中端产品蚕食，高端市场也在快速增长。有报告称，400美元至600美元价格区间的智能手机，占到印度地区智能手机总销量的3%，成为2018年第四季度增长最快的。高端市场的空间，是一加印度未来的机会。
在印度设立第二总部
目前，一加在印度团队从最初的15个人发展到约200人。一加印度公司总经理维卡斯是典型的印度高材生，他本科毕业于印度最好的理工大学印度理工大学计算机专业，后又获得管理学硕士学位。他于2014年加入一加，他本人以及部分员工获得了一加的股票激励。
维卡斯表示，印度市场发展速度超出预期。而从全球来看，高端市场应该占到整体40%-50%的比例，未来市场空间足够大，印度高端市场的发展速度相比整体市场是要快三倍左右。
“在印度几千块钱也是很大的支出，消费者会想到店里亲自看一下。”刘作虎介绍，一加目前在印度的大城市拥有23家线下零售点，目前已经开始通过进驻到印度最大的两家渠道商Reliance和Croma加速布局。
刘作虎希望能够继续在深度扎根。眼下，他正着手在印度成立第二总部，让印度的业务变成一个独立中心，让完全本地化的团队来支持印度的运营。
当然，一加的策略可能也会面临挑战。比如在印度政府酝酿改变电商平台与产品独家合作的方式，以防止平台垄断资源。此外，许多中国的品牌在印度采取降价的手段来进行竞争。
刘作虎说，一加的策略是集中注意力做高端产品，现在的盈利模式非常健康，不需要考虑成本以及与经销商的关系、市场推广等问题，只需要专注产品。
他认为，印度高端手机市场增长潜力很大，甚至有达到几千万部的可能性。“但这是在五年后，还是十年后，还不知道。”他说。
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