| 网络主持人：新消费下的产业升级——2018中国乳业资本论坛将于10月19日下午1:30开始 敬请期待 |
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| 主持人：尊敬的各位来宾，各位朋友，女士们、先生们，大家下午好。非常欢迎大家能够在这样一个充满明媚阳光秋天的下午，能够光临由证券日报主办的新消费下的产业升级——2018中国乳业资本论坛，我是中央人民广播电台的主持人杨夕（音），非常高兴有机会能够为大家主持今天的活动。证券日报办会了，股市是红的，特别让人高兴，刚才上台之前看了一下几大股指终于露出了久违的暖色，也寓意着乳业活动有一片暖阳。事物发展总是从小到大，从弱到强这样一个过程，我们面临的乳品市场也是非常的繁盛，而十年来中国乳业是高质量发展的十年，乳业所有的同仁都在卧薪尝胆，经历了十年脱胎换骨式的转变。在现在这样一个过程中，我们更多地面临未来思考当下，找一找自己存在的问题，所以在今天的活动中，我们与大家更多地进行一个交流和讨论。 |
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主持人：今天这场重要的中国乳业资本论坛是一场资本与产业界互相碰撞的头脑峰会，这一场论坛邀请到了国内外所有的乳业巨头、行业领袖，以及业界专家和创投机构的大佬们来到我们的会场，大家就我们共同关心的乳业行业所面临的机遇和挑战所引起讨论。同时在今天的论坛上我们将隆重颁出2018中国乳业卓越品牌奖，2018中国乳业成长力奖和贡献奖，以此来激励卓越者，以此激励更多人投入到中国乳制品建设当中，为中国消费者生产出更加好的、更加适宜大家的中国乳业品，让中国乳业在国际上更有主动权。（介绍嘉宾）。来到现场的还有很多企业、机构，以及投资机构的好朋友们，以及来自各位媒体界的同仁和老师，因为时间关系不能一一介绍大家，在这里一并对大家的光临表示感谢和欢迎，欢迎大家。
在今天活动的一开始，我们首先要有请经济日报副总编辑郑波先生为大家作开场致辞，掌声有请郑总。 |
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郑波：尊敬的周振锋秘书长，各位老总，各位来宾，各位朋友，下午好，我很高兴参加2018中国乳业资本论坛，我谨代表经济日报报业集团祝论坛取得圆满成功。这次论坛的主题是“新消费下的产业升级”，在改革开放40周年的今天，可以说几乎所有的产业都面临进一步升级的命题，对中国乳业而言，这个命题的迫切程度更高，因为相比于其他许多行业，中国乳业所面对的竞争更为开放，更为激烈。如今，当我们走出国门时会发现全世界很多产品都是Made in china，但是我们孩子们喝的奶粉都是Made in全世界，我们要在消费者信用上摆对路，海淘、跨境、电商、网站的热卖排名，就知道中国乳业的信任指数还有很大的提升空间。
2010年以来，国家卫计委陆续颁布的乳品安全国家标准达74项，其中产品标准21项，生产规范标准3项，检验方法标准50项，特别是婴幼儿奶粉配方标准，参照CNC和欧盟相关标准制定，是世界上要求最严、技术含量最高的标准之一。如今，中国乳制品的质量、指标早已不输于国际大牌，甚至还有领先，现在需要就是如何重塑中国消费者的信心，这需要时间，并需要我们共同的努力。 |
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郑波：不久前，中国奶业20强在内蒙古呼伦贝尔召开。会议发布的数据显示，2017年乳制品销售额从2018年的1431亿增至3594亿元（音），规模牧场生鲜乳质量达到发达国家水平，乳制品抽检合格率达到99.2%，在食品行业三大类中位居首位，质量安全水平处于历史最好时期。尽管我们取得了非常好的成绩，但是居安思危这根弦一刻都不能懈怠。今年6月份，国务院发布的关于推进奶液振兴保障乳品安全质量意见中明确指出，到2025年，奶业实现全面振兴，基本实现现代化奶源基地，产品加工、乳品质量产业竞争力，整体水平进入世界先进行业。
展望未来，我们充满信心，任重道远，时不我待。我认为在乳品行业，新消费的重要标志就是消费升级，这是乳品行业最与众不同的特质，因为天下所有母亲都会竭尽全力给孩子天下最好的东西，哪怕降低自己的消费水平，这些是我们的压力，也是我们的机遇。数据显示，2017年全国人均乳制品消费折合生鲜乳只有36.5公斤，是亚洲平均水平二分之一，是世界平均水平三分之一，是发达国家平均水平的十分之一，上升空间巨大。因此，我非常看好乳品市场这个牛市，让我们一起努力在这个大市场里创新发力，以我们中国人的智慧和汗水赢得乳品市场的长久。最后，再次预祝本次论坛取得圆满成功，谢谢大家。 |
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| 主持人：非常感谢，谢谢郑总为我们所做的开场致辞，下面有请中国奶业协会副秘书长周振冯先生为我们致辞，有请。 |
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周振冯：尊敬的郑波副总编辑，首先对各位对奶业的大力支持和贡献表示衷心的感谢。得益于国家的重视、部委的关注、行业的努力，更得益于大家的支持，中国奶业已经从小到大，从少到多，甚至在很多领域实现了从弱到强。从数据看2017年，折合人均奶类消费量36.9千克，已经是新中国成立初期的70多倍，1978年改革开放初期的40多倍。牛奶产量3655万吨，乳制品产品2930万吨。奶类进口折合量1485万吨，折合整个消费总量5410万吨，我国已经是名副其实的奶类的生产加工进口和消费大国。从质量看奶业素质全面提升，质量安全水平大幅提高。
数字上看，2017年乳制品检测合格率99.2%，其中婴幼儿配方奶粉的检测合格率99.5%。食品当中是遥遥领先的。从态势看，随着经济收入的增加、生活水平的提高和消费结构的升级，消费的增长是稳定刚性的，未来人民群众对优质乳品的需求将是稳定增长，我国奶业发展的潜力巨大，前景广阔。但毋庸置疑，我国奶业的发展仍面临不少的困难和问题，主要是消费信心还没有完全恢复，国际竞争力不是很强，消费供给对外的依存度很高。1485万吨折合鲜奶量的时候，现在对外依存度接近30%。
习总书记指出，中国人的饭碗要牢牢端在中国人手中，同样我们的奶碗也要由民族产业供给。9月27日全国奶业会上，胡春华总理提出：中国奶业发展要坚持开放，更要保持自己的战斗力，不能像大豆一样依靠进口。奶业是战略性产业，如果依靠进口，我们的产业就会丧失安全作为的主动权。因此，我们要把奶业发展摆在突出重要的位置，奶业发展我想是人人有责，奶业发展涉及到方方面面。国家和地方要强化政策支持，科研院校要加强科技创新。行业协会要加强引领协调和服务。媒体要加大宣传力度，营造良好的发展氛围。 |
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周振冯：经济日报社与中国奶业协会长期战略合作，对奶业的宣传起到了非常重大的推动作用，再次我要对证券日报组织这样的活动表示感谢！企业特别是乳品企业，胡总理（音）讲到要发挥大家引领示范带头作用，保障供需平衡和质量安全，奶业是规模产业、标准化产业、密集型产业，其高质量发展需要资本的带动和支持。鼓励政府企业、社会资本有效合作。鼓励社会资本按照市场化原则设立奶业产业基金，放大基金支持效应。改革开放四十年，资本支持加快了中国奶业的发展，加快了中国奶业的转型升级。举个例子，2008年之前，内蒙古自治区奶牛养殖基本上是一家一户的散养。十年来，有一个数据，100头以上的规模养殖只有8%。十年来，国家推进标准化规模养殖，国家这一块投入资金15亿元，撬动社会资本近200亿元。规模养殖场全部实现计划挤奶小散乱的局面一去不复返，这就是资本对这个地区行业的发展。整个产业资本的推动作用可能更大。
6月份，国务院办公厅发布了《关于推进奶业振兴保障质量安全的意见》。9月，农业农村部组织召开了全国奶业振兴推进工作会，同时中国奶业协会联合秘书处主办了2018中国奶业20强峰会，吹响了全面做强做优综合奶业的号角，本论坛是一个非常好的契机，专家云集，充分研讨交流，为更多奶业发展和社会资本合作打开通道，让资本更高效推动中国奶业振兴。作为行业协会，中国奶业协会将携手一起为资本走进奶业提供更多更好更优的协调和服务。最后，预祝论坛圆满成功，谢谢大家。 |
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| 主持人：：非常感谢，谢谢周秘书长。下面就会进入到本场论坛的主体架构的环节。我们主要通过主题演讲和圆桌对话的方式与大家一起交流收获，分享实践，分享观点。首先第一位为我们带来主题演讲的是来自伊利股份的副总裁张轶鹏先生，我们掌声有请。 |
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张轶鹏：尊敬的各位领导，各位业界的同仁，媒体界的同仁，大家下午好。首先非常荣幸能够参加证券日报今天举办的论坛，应该说证券日报给我们提供了一个交流平台，与在座的各位领导和业界的朋友们，我们一起交流分享关于乳业在资本市场发展的点点滴滴。乳业集团作为中国目前最大的乳制品生产企业，应该说是我们亲眼见证了中国乳业的风风雨雨。中国乳业之所以能够取得今天的辉煌成就，当然也是我们党和政府广大消费者投资者以及社会的各方面共同支持的一个结果。
本次论坛应该说是聚焦乳业资本市场，我认为应该说是本次论坛具有非常重要的现实意义。乳业这个行业在座的各位比较熟悉，这个行业相对比较特殊一些，我们这个行业的产业链特别长，上游的种养殖行业，我们乳制品的工业加工，包括下游的我们的物流营销服务等等，应该说涵盖的服务还是非常大的。乳制品的生产应该说也会让产业的建设扩大，市场拓展、营销宣传，包括刚才所说的上下游的各个环节打通，应该说在乳业现代化的进程当中，随着创新加速和产业链的融合发展，乳业和资本的关系也是越发的紧密，资本对于乳业壮大也发挥了非常重要的作用。但是由于乳业受行业的影响，我们投资回报周期比较长，对于产业的基础建设要求也比较高，需要有一种持之以恒的精神。所以乳业的资本与近年来的资本热钱所追逐的快进快出的模式应该说是截然相反的。因此如何保护好资本市场的健康发展，如何平衡好乳业和资本之间的关系，应该说是非常值得研究的一个课题。
从伊利集团来说，伊利集团是一家小厂，最终发展成为中国目前最大的一家上市公司，可以说是跟着资本市场一起共同成长起来的。伊利集团1996年3月12日，伊利股份正式在上交所挂牌上市，成为中国乳品行业第一家A股上市的公司。说来已经有22年的时间了，22年时间里面伊利集团规模不断壮大。去年12月底，伊利市值突破2千亿，这是伊利的里程碑，同时也是中国乳业的一个里程碑。 |
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| 张轶鹏：今年，我们又成为唯一纳入MSI指数的乳业上市企业，当然，如果说伊利取得的这些成绩，也离不开资本市场的支持，离不开广大消费者、投资者对我们的认同。上市公司作为资本市场的参与者，在享受来自资本市场红利的同时，更重要的是履行好作为参与者的责任和义务。正如潘刚董事长经常说的，厚度优于速度，行业繁荣胜于个体辉煌，社会价值大于商业财富。所以利用今天的时间结合企业的实际，我想分享一下上市公司在资本市场平台履行的责任和担当的义务，说一说我们的想法，讲一讲关于伊利牛奶的故事。 |
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张轶鹏：一，要做一杯高质量的好奶。什么样的牛奶才算是高质量的好奶呢？2018年，高质量发展成为我们国民经济发展的一个总基调。习近平总书记也多次强调，高质量发展要立足优势，挖掘潜力。对于乳品行业来说，高质量发展就是要守护好一杯奶的高质量，守护好老百姓的美好生活。高品质就是我们要立足的优势，其实在2014年的时候，总书记在内蒙古考察的时候就来到了伊利集团进行视察，提出了要守护好老百姓舌尖上的安全这样的要求。一直以来伊利集团都牢记总书记的嘱托，坚守伊利即品质这样一个口号，致力于生产100%安全、100%健康的乳制品。为此，我们把集团管理战略也升级为质量领先3210的战略，我们还积极整合了全球的资源，在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲等国家和地区建立了一张覆盖全球资源体系和全球创新体系，以及全球市场体系的这样一个框架和骨干性的网络。利用全球最优质的资源，来满足和服务于我们中国的消费者需求。
除此以外，品质也离不开创新，我们坚持创新驱动，打造富有活力的增长模式。举一个例子，伊利集团推出的舒化奶的系列产品，就是有效解决乳糖不耐受的产品，这款产品是具有划时代意义的，应该说是为了促进不同体制人群，特别是中国和亚洲人群有效地吸收牛奶营养成分取得了很大的成功。与此同时，我们的婴幼儿配方乳粉应该说是伊利集团在婴幼儿配方乳粉方面，在母乳成分的研究方面做得比较早，做了第一家母乳数据库，经过十几年的努力取得了很多成功，并将这些成果应用于婴幼儿配方乳粉当中，这些成果还在不断释放，未来还有更多的成果应用到婴幼儿配方乳粉中，让更多的宝宝找到一款更适合自己宝宝的婴幼儿配方奶粉。安慕希应该是旗下的明星产品。像这样的产品，每年销售额超过10亿营收的大概有子品牌。正是因为我们对于品质的不懈努力，伊利集团成为全球唯一一家同时服务于夏季奥运会和冬季奥运会，包括我们也是世博会的服务供应商，致力于中国的高质量发展，对品质中国的塑造不断奉献了自己的力量。
第二方面，做一杯透明的牛奶。什么意思？套用今天讨论的主题，上市公司有义务、有责任保证公司的经营业务、公司的治理等等，信息披露都要规范有序。拿伊利来说，我们根据有关法规的要求，我们的组织架构是完备、合理的，运营也是规范的。在经营当中，我们对于舞弊采取了零容忍态度，开展了负责任的生产经营活动，保障了股东的权益。同时，也定期与投资者进行互动，解答投资者所关心的各种问题。我们还定期举办线下的交易活动，就在本月的15日，我们参与了内蒙古网络投资补充会，集团的高管与关注伊利的广大投资人在网上进行了实时的互动。在伊利治理中，伊利始终坚持管理透明，不仅对于公众透明，对于员工、合作伙伴，对于投资者也做到了公开透明。我们的智慧工厂实际上就是一个透明的工厂，每年我们都要对广大的投资人和消费者进行开放，在网上实时进行直播。 |
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张轶鹏：第三，要做一杯有价值的牛奶。其实伊利这两个字，第一在古汉语中是他，引申为你我他，就是大家，伊利就是消费者、投资者、员工共同的利益。我们深耕乳业主业，保持公司的成长，实现造福。上半年实现400亿营收，我们同比增长了19.26%，实现34.69亿利润，是乳制品行业第一。证监会对上市公司的分红做出相关规定，明确三年分红不能少于利润的30%。伊利集团的分红率超过了50%以上。2017年伊利集团现金分红达到42.55亿，分红率达到70.9%。在产业链协同方面，伊利集团打造了可持续共赢的生态圈，这几年我们相继成立了担保公司、保理公司，我们成立了产业链金融中心，到2017年我们相继为2600余名上下游伙伴提供了金融支持帮助，耳机融资金额已经超过了1180亿元。
第四方面，要做一个有责任的奶企。伊利集团开创了社会责任领域的三个第一。第一个完整的健康中国社会责任体系。第一个社会责任应急预案。行内第一个发布的企业公民报告。去年我们将践行了十年的企业社会责任管理体系进行了升级，升级为共享健康可持续发展体系。将联合国可持续发展目标进行落地。
我们从多角度出发，伊利集团也推出了一些公益类的项目，比如说伊利营养2020，伊利方舟，伊利星空，伊利未来公园等等这些公益项目。在不久的第十界中国企业社会责任年会上，伊利集团获得了2018年最佳责任管理奖，这也是对我们履行社会责任的一种认同。2017年，我们的伊利营养2020项目应该说走出了云南、甘肃、湖北、河南有关省份，已经覆盖了中国三分之一的省份，一共捐助了伊利学生奶480万盒，汇集了12万人次的贫困地区的孩子，在这方面累计投入超过了1200万元。应该说每一次的公益行动，我们都会有不一样的收获，但是对于履行社会责任来说，我们一直是在路上，一直是进行时。
最后我想我们回到今天的主题，乳液和资本是我们今天关注的主题。未来伴随着高质量的发展，伴随着创新的不断推进，乳业和资本的关系我想也会越来越紧密，我也坚信中国乳业有信心、有能力登上历史的舞台之巅，作为中国乳业的龙头，我们也将继续履行好上市公司的责任和义务，同时也希望在座的各位专家、各位学者，各位媒体界的老师和业界同仁们，我们一起常交流、多讨论，携手并肩，为中国民族乳业的振兴贡献自己的力量，实现共创与共赢。谢谢大家。 |
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| 主持人：好的，非常感谢，谢谢张总为我们带来的主题演讲，从张总的演讲当中我们能够感受到一个来自于中国本土乳企的努力与拼搏。我们听完了来自中国本土乳企的演讲之后，再来感受一下世界乳业巨头将要有什么跟我们分享的。下面，有请恒天然大中华区政府事务副总裁韩励女士给我们带来演讲。 |
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韩励：尊敬的各位领导，各位来宾，媒体界的朋友们，大家下午好。
我非常荣幸代表恒天然参加这次论坛，与在座的各位嘉宾共同探讨企业如何结合自身业务的健康发展助力中国乳业及区域可持续发展这样一个话题。在展开这个话题之前，我想先向各位简单地介绍一下恒天然的具体的情况。恒天然采用合作社模式——由约10,500名新西兰奶农共同拥有，奶农向恒天然提供牛奶。恒天然也是新西兰最大的企业，占新西兰出口总额的25%，出口约85%的新西兰牛奶。迄今为止，恒天然在中国投资了10亿领地，在河北、山西投资建立了两个自然的牧场群，目前拥有6万头奶牛，每年生产3.5亿吨鲜牛奶。我们致力于高起点规划、高标准的中国牧场，引入了新西兰的食品安全生产质量系统，为中国消费者提供更优质的乳液。42：20？？2017年恒天然再度获得（英文）三级认证，同时在各项指标中都获得最高评分，成为国内首个获得三级认证的牧场。
一直以来，恒天然致力于成为中国乳业的一部分，不但为中国客户及消费者提供安全优质的乳品，更身体力行，推动乳业可持续发展，回报中国社会。近年来国务院办公厅及农业部相对出台一些方案，就是秉承绿色发展和共赢共享的基础原则，深入开展了资源化利用的行动。在此背景下，恒天然今年8月份正式启动了中国牧场的生态项目，将肥水还田和资源利用解决方案有效结合，创造出可持续发展的循环经济模式。 |
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韩励：作为在中国推进可持续发展的重要一步，生态项目主要依托于恒天然在河北牧场区和山西牧场区展开，实现循环经济的种养结合模式，从而搭建出可持续的生态系统，致力于企业、社区和环境的协同发展，推进利益共享的产品格局，必将实现多方共赢。在这里我带给大家一个小视频，我想让大家直观地了解一下我们为什么叫生态共赢，这是什么样的。（播放视频）
通过视频了解到，在项目合作过程中，我们和当地的农户合作，粪肥在使用过程中，还要为牧户进行指导，保证产量和质量。同时我们往往沼液池，因地制宜推动一个模式。通过将牧场粪肥转化成有机肥，建立肥水还田的系统，提供有机肥，今年我们也参与这场签订合同。在当地的项目，我们也完成了整个畜牧业从原料采购、养殖生产、资源化的利用和整个生产的闭环系统，由畜牧业的可持续的发展带动了当地经济的可持续的发展，有效扩大了经济的效益，也发展了更有深度的资源化产业。当然，从企业自身的角度来说，生态共赢项目实现的循环产业闭环可以有效降低牧场的运营成本，促进牧场健康有序的发展，我们应该给当地的政府、社区，以及产业链各方面的合作，为彼此构建出一个更加有深度的沟通的桥梁，为日后企业在当地的发展奠定了坚实的基础。
总体来说，生态共赢项目可以从多方面给社会带来效益，影响和作用非常积极。根据我们恒天然试验田第一年的实验数据显示，由肥水还田种植出的青储可以供应37%。半年内的市场可以有40%的液体的分布，盐碱地的技术完成合作方，100度的盐碱地的低度持续改良。由此可见2018年生态共赢的项目试点取得成效。2019年恒天然将全面推广种养结合，力图2020年实现恒天然中国牧场的100%的资源化利用。废弃物确保清楚，当地采购，发展生态农业，有利于合作方建立一家紧密合作的关系。恒天然计划通过建立灌溉社会完善的试验田，提高农作物的产量，减少化肥使用量，持续关注环保，为各方所创造正面的影响，促进和实现当地的循环经济。目前，我们恒天然已经和山西大户合作，改良盐碱地。在河北的域田也是种植青储、水稻和小麦，实行种养结合。同时，恒天然还计划展开绿色无公害蔬菜基地的建设。 |
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韩励：今天这个可以多讲几句，刚才有一个视频里面讲到蔬菜西红柿的大棚，我们经过这个肥水的试验以后，当地的农民讲西红柿的口感非常好，当地的人非常开心。我们不光希望通过生态共赢这个项目，真正实现践行我们在作为企业本身可持续发展的理念，同时也希望把它作为一个模本，和乳液的同行以及其他合作方共同提供这样一个经验和参考，为中国乳业以及当地的经济社区生态环境发展提供一个可以循环的经济模式，帮助消费者健康生活。未来恒天然可能将继续努力助力中国乳业及经济可持续发展。
最后，恒天然与自然共赢，我非常感谢大家的聆听，谢谢大家。 |
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| 主持人：好的，非常感谢，谢谢韩总为我们带来的主题演讲。我们非常欣喜地看到，乳企不只为我们奉献一杯杯的好奶，这个对于我们来说非常重要。在这个同时，也为我们的青山绿水，为我们更加美好的世界做着不懈的努力，这对我们来说也是更加重要的一件事情。下面继续有请主题演讲嘉宾，下面来到台上的是国家奶业科技创新联盟秘书长张养东先生，掌声有请。 |
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张养东：尊敬的各位领导，各位嘉宾，非常高兴参加证券日报主办的证券论坛，有机会交流我们对产业的一些认识。给大家报告的题目就是优质奶，本土奶。奶业发展的成就有目共睹，但是从2008年以来，我们国家的奶液有没有发展，有发展，但是新增的市场80%是进口奶所占有的，我这有一组数据，统计局数据，2017年进口的乳制品是247.1万吨，折合原奶1485万吨，占国内产量的40.6%。大家看到这个数据之后，有很多的专家和媒体认为奶业可能成为我们国家的第二个大豆产业，今天我过来参会的时候也看到一篇帖子，说中国的乳业正在变成第二个大豆产业。不光这一组数据，在实际中我们去一个超市里面或者商场里面，这是我们对全国23个大中城市的一个调研。从调研的结果来看，进口的品牌的牛奶，它的品类要远远多于国产品牌，当消费者到了超市之后，面对这么琳琅满目的商品，我认为他们是没有办法鉴别他们应该选择什么样的牛奶。我们团队也对市场上的产品进行了风险评估和跟踪监测，这是从广州市场上抽检了四个品牌的巴氏杀菌奶产品，第一个品牌75.4%，这个品牌明显就是奶粉还原成了奶，但是它还能在我们的市场上以低温奶的形式进行销售。
第二个品牌糖氨酸是57%，不能列为这个行列，但是也是在我们国家的市场上进行销售。因此，消费者或者是对于生产者来说，面对琳琅满目的产品如何选择，这是一个值得我们深思的问题。当然，也有很多政府部门、科研院校，还有企业对发展我国奶业进行了很多的分析，他们认为我们国家的奶业可能是成本问题，成本太高，但是你想想日本、台湾他们的成本就不高吗？还有的认为可能是资源问题、环境问题、规模问题、关税问题。但是我们认为就是要发展一个产业，首先应该定位这个产业的发展理念和它的发展方向，这个是美国对发展乳业的一个发展理念。
从1923年，美国卫生公共卫生署就将发展奶业定义为牛奶是超过任何单一食物，成为维护美国人健康最重要的营养源，尤其对老人和儿童，2017年美国人均奶业消费量301公斤，咱们国家现在大概是36公斤。看看差距还是挺大的。 |
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张养东：美国乳业是向优质发展的。你看它所有的包装，每一盒、每一个产品上，都有（英文）这个标识，也就是说他们的发展是以优质引导产业的一个发展。因此，我们认为对一个产业来说，如果不能扛起优势发展大旗的产业，我们认为这个产业就是不能良性的发展。因此在这个背景下，在农业农村部和国家农业科技联盟创新的指导下，我们成立了国家奶业创新联盟，主要的工作就是推广推动优质工程。
优质工程的推动在全国现在已经有22个省份，42家企业示范应用，这里边有新希望、长富（音）、昆山等等这样的现在已经有25家企业通过了我们的认证。优质工程技术我们主要做三个方面的技术工作。
第一，在奶牛养殖和生鲜乳的技术标准上建立起来标准，现在各个企业和养殖业，我们现在生鲜乳的体细胞数都已经达到了国际先进水平，我们就对企业，这是它的体细胞数，他们生鲜乳的体细胞数，我们用这么一套体系绘制他们的安全状况。大家可以看看，左侧这个是实施优质乳工程前，体细胞数很低，但是离散程度有高有低，大家说的是平均值，从来没说过最高值。这是我们在实施优质乳工程之后，在奶牛的养殖管理上进行了一些技术的改造。大家可以看看右边这张图体细胞数离散物很集中，说明右边是我们的人在管理，但是左侧是牛，它是自然的天性。通过建立提升优质生乳的品质，我们希望能够达成让乳品企业追求这种优质的生鲜乳，因为生乳是制造好品质乳品的一个基础，没有生乳这个基础，任何的再高级的加工工艺、设备，都不可能生产出来优质的乳品。所以，这是我们在上海光明，当初我们实施优质乳工程的时候，2017年当时在全国牧场奶价低迷的情况下，上海光明和上海奶协达成协议，每公斤给优质生乳上账0.15元。
第二项工作是在加工工艺上进行了变化。大家知道我们国家2018年以来，我们生鲜乳的品质提升有目共睹，但是在加工工艺上一成不变。我这里有一张图，现在我们调研的加工工艺可能有散的，杀菌温度比较高。我们在加工工艺上进行技术革新之后，变成右边那张图，相当于它的热处理强度就是明显的发生了一个变化。通过去除这些不必要的杀菌工艺就能给企业节省成本，同时它还能生产出来高品质的乳制品。 |
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张养东：大家可以看到，当时我们把杀菌温度从95度降到80度，这个对我们的产品品质有什么影响呢，这个图横坐标是我们乳品加工上经常用的加工温度，就是有72.5、75、80度这么一个加工温度。纵坐标就是量化乳制品中品质的一项重要的指标，就是乳铁蛋白，大家可能都知道，对于乳铁蛋白，现在资本市场比较热。随着加工温度的提高，乳中乳铁蛋白的含量呈显著的降低趋势，你加工程度越高，可能最终乳制品的程度就比较低，这是一个我们实验做出来的。同时，大家可能想说牛奶中的这一点乳铁蛋白有什么用呢，我们平时在座的各位也是一个消费者，我们平时吃的面包、花生都有可能受到黄曲酶毒素的污染，最重要的黄曲酶毒素就是黄曲酶毒素B1。我们吃了这些被污染的食物以后，对我们的肝脏有一个损伤。大家看看第一张图，如果有黄曲酶毒素污染的一个肝脏细胞，它肝脏里面流出的细胞质是很长的，但是如果有乳铁蛋白在，它就可以明显保护我们的肝脏细胞，也就是说对维持我们肌体的健康提供实实在在的保护，有时候这一点也有实际的意义，尤其对于我们男士来说，如果你喜欢喝酒，你在喝酒之前，喝一杯富含乳铁蛋白的巴氏杀菌乳，其实对你的肝是有益处的。
第三，在乳制品的品质上，我们首先有乳制品品质的量化指标，这两张图显示出来我们对国产的优质奶和进口奶连续十年跟踪监测，发现其实我们国产的优质奶在乳铁蛋白上，就是刚才讲的那项指标，它的平均值是10.4%，最低值是8.4%，但是进口奶它的平均值是1.3，最小值也是1.3。大家看到这组数据之后也可以思考一下，为什么会出现这种情况。大家想一想，一个婴儿当他出生的时候，他要喝奶肯定吸母乳就近喝了，母亲的奶挤下来之后不可能经过加工、加热等一系列的工序进入到婴儿体内。牛奶是非常娇嫩的食品，它对热非常敏感，还是一个很好的有氧机（音），因为微生物特别容易增长。它要从国外运送过来，肯定要经过高温延长它的保质期，这是光明乳液检测出来的进口的蛋白含量，我们以国际的标准进行对标。这是新希望乳液在巴氏杀菌乳上进行一系列革新，提出三倍的天然活性营养。
通过我们在奶源加工工艺上进行一系列的革新，在宣传销售上我们也在培育优质的品牌，希望引导国家的奶业向优质发展，并且树立企业的形象。光明乳业增长就是16.5%，新希望乳业，华西乳业增长18%。我们希望通过做的这些工作，能够让消费者、生产者意识到优质奶是产自于我们本土奶，我们也希望我们能够有更多的资本投入到国产品牌和本土品牌的建设上来。这就是通过技术对国产企业有了信心，最起码面对进口奶的时候。同时，在进口的时候，2017年的进口也结束了每年70%增长的趋势，我们2017年统计的就是增长速度，鲜奶增长的速度5.4%，以前的时候每年都是70%。因此，我们对于国家奶业的自己的认识，我们认为国产奶就是优质奶，进口奶只能作为一种补充。这就是我报告的所有内容，谢谢各位专家，各位领导。 |
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| 主持人：好的，非常感谢，谢谢张秘书长为我们分享的特别有用的信息，让我们对乳业行业以及中国的乳业行业有了更多的认识。下面我们将会在这里继续为大家带来两场圆桌对话，圆桌对话的主题分别是“新消费下的品牌升级”和“资本赋能乳业发展”，我们分为两场圆桌对话进行。新消费升级下的品牌升级，我想这也是我们乳业行业各位同仁最近特别关注，说得也特别多的。刚才我们开场的时候提到了中国改革40年，我基本上可以算是一个改革开放的同龄人，回想起我们童年时候，那个时候喝奶可以说是非常不容易。前几天我办公室的一位同事，他生长在江南富庶之地，也是改革开放的一位同龄人。他讲他小时候获取牛奶奶粉是非常艰难的事情，后来被逼的没办法把炼乳弄到汤里面喂给孩子，但是这样的故事对于现在年轻的爸爸妈妈们简直不可想象，我们面对着这样一个非常丰富、非常繁茂的乳制品市场，品牌也很多，种类也很多，品种也很多，如何去找到适合我们的包括如何生产出适应消费者需要的产品，这也是大家非常想知道也在积极思考的。好，下面就要邀请上参与第一场圆桌的各位来宾，他们分别是新希望乳业董事长席刚先生，有请。飞鹤乳业副总裁魏静先生。澳优乳业股份有限公司执行董事吴少虹女士。建合集团中国区公关总监朱辉先生。乳业专家宋亮先生。有请各位。 |
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| 主持人：我们随意落座，我占据把头的位置，请大家依次落座。各位来宾非常客气，上台一一握手致意，看来我们的这个行业非常和谐。我们这场主题是“新消费下的品牌升级”，第一轮大家先做个自我介绍，姓甚名谁，因为有可能有一些对咱们行业企业不太了解的朋友在场内。对于“新消费”和“品牌升级”这两个关键词我们是如何看待的？ |
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| 宋亮：大家好，我是宋亮，搞乳业研究搞了十几年。对于品牌升级我们的看法是从中国现在的发展阶段来看，我们走过了温饱阶段、走过了数量消费阶段，今天消费素质提高，人民生活水平提升以后也有钱了，大家对于质量、品质消费有了一个新的需求。对于消费升级其实大家看到2010年以后中国消费一直在升级，但是到今天我们也听到了另外一个声音，叫消费降级。其实对于中国市场总体来说还处在一个消费升级的阶段，只不过这个升级跟以往的升级不一样。以往的升级有点虚，现在升级实打实，这几年我们提了一个新名词“匠人精神”，希望企业能打造匠人精神，拿出真正好的性价比高的产品，所以我们叫消费再升级。 |
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| 主持人：谢谢宋亮，升级或者降级很难用一种曲线图的方面判断它，更多的是状态，千人千面，每个人的状态别人无法体会到，但是对于未来消费的调整，我想升级、我想变化，是每个乳品企业应当去追求和努力的。魏总，请您拿起话筒。 |
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| 魏静：各位领导，各位嘉宾，媒体朋友，各位同行，大家下午好。我是来自黑龙江飞鹤乳业的魏静。黑龙江飞鹤乳业成立于1962年，到今年是有56年的历史。对于飞鹤乳业来讲，在56年的时间里我们只做了一件事情，因为我们集团主营业务近十年来最难做的业务，只有婴幼儿配方奶粉，这是整个乳业的一些介绍。回应一下刚才主持人的提问，应该是新消费。简单来讲，消费者对于品质和产品需求不断发生变化，作为企业和品牌来讲，我们应该去满足我们消费者的需求和变化，这种需求和变化来讲应该是常变常新。品牌升级的角度来讲，我想更多地是用高品质的发展来满足我们消费者对于日益增长的物质文化和精神文化的需求，同样，我们也希望能够透过过去十年以及未来十年二十年的努力，让中国的消费者、中国的宝宝，能够喝上更适合中国宝宝体质的奶粉，谢谢。 |
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| 主持人：好，谢谢魏总。各位场上的嘉宾非常绅士，把唯一的C位让给了您，您怎么看待刚才我们所说的话题。 |
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| 吴少虹：各位领导，各位同行朋友、媒体朋友，主持人，还有在座的各位企业家朋友，大家下午好。我们做这个乳业行业是非常有温度的行业，他们觉得女士优先，整个乳业也是越来越国际化。我来自于澳优乳业，成立于2003年，在湖南长沙成立，2009年在香港主板上市，当时也是第一家在香港上市的中国配方的奶粉公司，我们在2011年成功并购了荷兰的一家公司，2011年开始澳优乳业的国际化之路，2014年并购了荷兰的公司，2015年我们也收购了跟新西兰合作，跟西部乳业合资建立一家奶粉公司。2016年我们收购了比较小的一家公司，专注于自主研发和生产，我们澳优也是进入了营养品行业。我们在去年又收购了澳洲的ABP工厂，所以在目前来讲，我们澳优还是走的国际化之路。因为我们是身处湖南，没有这个奶源，不像刚才魏总说的。所以刚才说的新消费升级和产品品牌升级，我刚才跟魏总都已经和大家说得很全面了。我理解的情况下，我们更多的应该是从澳优来讲，更多地做细分市场，也是更多地关注未被满足的需求，来做好自己的产品和服务，提升自己的效率，以最大化来回报社会，真的是为中国的乳液发展来贡献自己的一份微薄之力，因为我们也是一个小而美的公司，谢谢。 |
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席刚：各位朋友大家下午好，我是新希望乳业的董事长席刚，今天代表我们的企业在这里做个发言，也很感谢主办方能够给我这样一个机会，面对面和大家做个交流。新希望乳业有一些自己的特点。新希望发展历史不是最长的，进入的方式也有所不同，所以首先新希望本身是通过并购整合联合地方品牌发展进入这个行业的。所以新希望这个品牌目前来讲并不是新希望乳业的主品牌，而是背书品牌。新希望旗下有超过30个乳品的品牌，所以我们的品牌散落在民间。但是在很多区域市场中间，我们的品牌都表现出色，也有一定的影响力，这是第一个特点。
第二个特点，大家也知道，在我们这个行业中间企业的优势非常明显，以伊利乳业为代表，我们做战略选择的时候新希望相对来讲非常清晰，我们大概从十年前开始，就选择以坚持低温稀缺这样一个品类作为自己发展的一个核心战略，推动它的发展。
第三个特点，基于我们非常注重科技投入，特别是在研发上投入，可能带给企业未来的一个可持续性的影响力。所以我们在近几年全面强化了在产学研科技方面，未来带给企业这样的一些投入，所以我想这是新希望乳液比较明显和显著的特点，在这里也跟大家介绍一下。 |
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| 席刚：有新消费就会有旧消费，消费不会有什么新旧，其实我们就是从事消费品这个领域，无论它是70年代、80年代、90年代，还是00年代，这种变化只是因为我们的这个消费者，就是讲我们的这个消费人群在不断地变化，过去消费者不断老去，新的消费者不断出现。因为消费者本身带来的一些变化，因为消费者带来的变化，应该是消费趋势的变化。我个人来讲无论是新消费还是旧消费，我认为对企业本身来讲用最好的产品，最优质的产品，去服务，无论是基于我们理解它是旧的消费人群也好，还是新的消费人群也哈，我觉得这才是最关键的。基于品牌升级，我想是这样子，中国大家也知道，我们乳品其实经历了一个不太长的这样一个发展的过程，但是大家也看到品牌升级是一个，其实是长期的过程，其实品牌一直都在升级，也不是基于互联网时代或者移动互联网时代的到来，这个品牌才实现升级。只不过在这个时代的品牌升级，变得有时候可能让大家。因为可能参与的因素更多，更加碎片化的时代，让大家对这个品牌升级感觉更强烈。所以基于品牌升级是一个系统工程，如果我们希望在消费品这个领域打造自己的百年老店、百年品牌，能够实现可持续成长，我觉得品牌升级对我们来讲就是一个百年工程。 |
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| 主持人：好，非常感谢，谢谢席总。新希望有一个城市系列的酸奶，我有印象，不同城市不一样，原来我出差的时候到别的城市，晚上稍微饿一点了会出去走一走，买个香蕉、买个酸奶，买个方便面，如果有专家认为消费降级了我也没办法，但是对我来说比较适合。好，朱总。 |
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朱辉：非常感谢主持人，以及今天到场的嘉宾和媒体朋友，谢谢给健合这样一个机会来做介绍。实际上健合我们从2017年5月份正式更名，我说老名字很多乳业朋友包括媒体记者很熟悉。现在叫H&H健合国际。为什么做这个改名，因为我们2015年收购了澳洲自然健康第一的品牌，Swiss，整个集团的业务从原来的婴幼儿营养品健康，发展到全部家庭，包括成人婴幼儿这样营养健康的业务，所以在去年的时候我把这个品牌的名称改成了健合。第一个H我们希望是快乐的，加上第二个H是健康的，其实也是有新集团的使命，希望能够通过我们的产品和服务让更多的人获得健康和快乐，所以也是我们崭新的健合这样一个新的名称的来历。
其实健合刚才也提到了，下面有合生元，包括Swiss，包括一些品牌，四大高端品牌。现在不管从研发、生产到市场，也是一个国际化的企业，所以整个健合在去年发展非常快，我们获得81亿的销售，今年上半年获得了将近31%的高速增长，非常感谢我们非常好的在乳业的大背景，合生元还是销量第一的品牌，我们有这样一个好的行业，有这样好的基础。
提到消费升级我们感触非常深，因为我们作为集团做了高端的产品，我们为消费者提供更优质和差异化的机制体验的服务理念，所以我们能够看到，在集团的高端和超高端，我们高于集团的平均增速，这背后代表了消费很大的一个趋势。刚才的嘉宾都谈到了，我们会看到背后的消费者发生了变化。
举一个非常简单的例子，Swiss的消费者更多在25到35岁，70%都是来自于年轻女性。所以我们看到包括现在的婴幼儿奶粉行业，我们的妈妈都是90后，所以真的是跟了70、80、90环境，现在我们说不光是说要喝一杯好奶，可能我们要喝一杯B格很高的好奶或者更好体验的好奶，所以我们会看到背后消费者发生了非常大的变化，我们作为集团也是一直在关注对于消费者这样的一些洞察。好，谢谢。 |
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| 主持人：谢谢，谢谢朱总为我们带来以上的分享。第一轮的介绍我们都已经结束了，大家对于各自企业产品，包括对于我们的关键词“新消费”和“品牌升级”大致有了一些涉及。下面请大家细致的按小切口的话题分享一些观点，可以把未来的感受畅想带出来。第一个话题，对于鲜这个关键词大家是怎么看的，因为从2018年以来，乳业行业对于新鲜强调的非常多，如果在某个度上面进行搜索跟乳业相结合，就会搜索很多的什么更新鲜、好鲜奶、鲜起来、新鲜乳品、新鲜标准等等等等。各位专家也好、乳业行业的领军者也好，如何看待新鲜，认为这是我们必然追求还是一个努力的方向，还是一个噱头，大家是怎么看待的，会对我们的乳业行业带来怎么样的影响，会是一件很重要的事情吗？ |
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| 主持人：谢谢，谢谢朱总为我们带来以上的分享。第一轮的介绍我们都已经结束了，大家对于各自企业产品，包括对于我们的关键词“新消费”和“品牌升级”大致有了一些涉及。下面请大家细致的按小切口的话题分享一些观点，可以把未来的感受畅想带出来。第一个话题，对于鲜这个关键词大家是怎么看的，因为从2018年以来，乳业行业对于新鲜强调的非常多，如果在某个度上面进行搜索跟乳业相结合，就会搜索很多的什么更新鲜、好鲜奶、鲜起来、新鲜乳品、新鲜标准等等等等。各位专家也好、乳业行业的领军者也好，如何看待新鲜，认为这是我们必然追求还是一个努力的方向，还是一个噱头，大家是怎么看待的，会对我们的乳业行业带来怎么样的影响，会是一件很重要的事情吗？ |
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| 宋亮：五个方面，因为你讲鲜了。第一个方面，我们每一个国家经济发展带来的就是消费增长，消费增长我们产品要进行升级。中国从1979年开始到今天，我们食品工业升级有三次，第一次是从无到有的时候，第二次是到了一定程度以后，我们解决的就是安全和个别产品功能性的问题，最后回归到原点，回归到原点，随着城市化、物流体系的发展，农业体系的建立，我们要回归到一个最初始的状态，食品工业第三次升级。从美国、欧洲、日本、韩国都能看到，一个国家从无到有，从经济低迷到高速发展，所带来的消费升级。消费的鲜是中国未来发展的必然趋势，这是第一个方面。 |
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宋亮：第二个方面，大家知道中国现在的乳品市场，包括中国未来保健品市场是一个国际化的市场，中国将是一个国际化市场，在国际化市场条件下，国际竞争里面，本土资源跟外国资源要有分工，因为在本土资源跟进口资源之间我们的劣势是成本劣势，我们的优势是本土化的。在这里边我们认为鲜它能够有效在产品上进行区分，并且能够有效地保护本国这样一种产业。未来进口低价的资源将会充斥市场。未来怎么保护本国的资源，同时怎么样让国内的奶源保持住竞争优势来说，我们通过一个鲜来提升。所以今天，他和他的团队讲到优质乳工程我们是非常推崇的，这是第二个方面。
第三个方面来说，又回到消费，从消费的表现形式来看，大家知道这几年，可以看到一些90后消费者，他们对于低温的偏好越来越强烈，在很多一二线城市，这种低温奶的销售情况非常得好，而且基本上很多地方都卖断货。表现了什么？表现了消费者对于低温产品的偏好。而且大家知道现在年轻人他们饮食习惯跟过去我们70后以前人的饮食习惯完全不一样，他们能够完全适应冷食的需求，他们在冷食里面追求的更多的是新鲜，追求的更多的是口感，追求更多的是营养和健康，所以乳的成分，巴氏乳在今天30岁之前的年轻人里面非常受到推崇。特别在这两年，大家可以看到高品质低温的酸奶卖得非常好，就是因为这样的一种变化，这是第三个方面。 |
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宋亮：第四个方面，从中国的奶源情况来看，我们过去中国奶源的情况确实比较差，但是今天随着规模化程度的建立和发展，随着现代养殖业的打造，我们看到中国奶源的水平已经达到甚至部分超过世界很多发达国家的水平。这样优质的奶源它的价值怎样去表现出来。因为我们知道好的东西如果表现不出好的价值，比如像东北大米，对他们来说就是浪费。我们现在要求你用大的资源消耗达到了这样一个标准，我们背后消耗了很多资源、浪费了很多东西，我们也牺牲了很多东西，我们造成了空前质量水平非常好的乳品，我们如何把它变现。怎么让它变现？就是一定要把它用最好的方式表现出来，因为现在中国的奶源虽然价格非常高，但是我们的质量非常好，品质非常好，我们有的时候奶源接下来可以直接喝。这个奶怎么表现出它的价值，因为大家也知道，低温奶的营养，活性物质的保留对人体来说具有好处。
最后一个方面是这样，重新回到工艺，从生产工艺来说，随着智能化的发展，随着技术进一步数字化发展以后，我们工业又要面临一次新升级。在这次升级过程中，很多技术核心考虑的问题在哪，在于如何保留食物当中最有营养的东西，而且如何延长时间，让它的形态差异化，满足不同消费者的需求。在这个过程中，其实对于乳来说是走到了前沿。我们想，有一句话什么叫好奶粉。极致的情况下是什么情况，就是把牛奶直接拿过来用低温冷萃技术直接去掉水分，直接混装，送到消费者，这是理想状态，是未来食品工业发展的目标。现在先看到了湿法工艺，下一步看到湿法工艺的改造。下一步我们会看到配方差异化跟智能化的结合，也就是到时候我们根据每个人的身体来定制，同时可以把牛奶进行一个有效的加工，最终实现100%保留原奶中所有的活性物质。
所以新鲜不代表消费需求的一个方向，它是我们技术的方向，它是整个产业化发展的一个方向，对于中国现在的情况来看。 |
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| 主持人：好，谢谢宋亮，从五个方面来为我们描写了未来新鲜的世界。魏总，您作为飞鹤的高管，您怎么看待“新鲜”这个词，飞鹤在追求新鲜的过程当中有什么样的体会？ |
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魏静：谢谢主持人，宋老师把我们要讲的话讲的差不多了，没有办法，非常感谢主办方能够给我这样一个机会。实际上我觉得新鲜不只是乳制品，因为我们在座的各位来讲都是消费者，它应该是涵盖到我们日常生活的点点滴滴，是人们对生活水平不断提高和对食物的极致追求，我是这样理解这两个字。像我们平时去买菜，我们平时去买海鲜，我们平时吃的这些东西，实际上大家都追求的是新鲜，这是从消费者层面，实际上本身对于新鲜就是有这样一个极致的追求。
说到行业来讲，飞鹤是作为婴幼儿配方奶粉，实际上在今年上半年来讲，我们的奶源征求意见，包括国家的43号的文件，明确提出了鼓励和创造用生牛乳作为婴幼儿配方奶粉，所以在这一条路上来讲，飞鹤花了差不多十多年的时间，打造一场专属婴幼儿配方奶粉的全产业链，就是为了追求产品在极致新鲜上和在品质提高上的一个目标，希望能够给我们的中国宝宝，给我们的消费者最好最新鲜的产品。通过产业链模式的打造，完善整个品质的追求。
从另外一个角度来讲，我想作为企业，作为行业来讲，我们也要树立这样的一个标准，树立这样的一个能够满足我们消费者消费升级需求的体系。实际上前不久我们也召开了一个新闻发布会，做的是新鲜标准，企业标准的提出。我们希望能够用这样的一个标准，更加使我们企业的生产经营行为有一个自律，有一个提升，有一个极致的追求。在每一个环节去保障我们对消费者做出的承诺。同时，也希望能够推动这样的标准，让我们每一个企业的员工、我们的家属都能够自律自省，并且在建立标准的过程当中实现我们管理的不断完善。所以在新鲜奶源，新鲜配方的设计上，可能我们完成了这样一些基础工作，接下来还会在我们整个物流体系、研发体系，包括我们的生产体系，去从六个方面满足我们对新鲜的这样一个极致的追求。
在未来来讲，我们也希望这样的一个新鲜标准能够推动企业和行业的不断进步和提升，与我们行业内的专家和企业共同将我们的产品优势，将我们新鲜的概念转化成我们的产品成果，不断给我们消费者提供更多更好的服务。谢谢。 |
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| 主持人：好，谢谢魏总。吴总，刚才您也说了澳优是一家小而美的企业，在追求新鲜更好的路上是如何体会的呢？ |
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| 吴少虹：这一块澳优没有更多的经验和分享，中国有句古话是“来而不往非礼也”，刚才四位先生把这个C位让给了我，我希望把更多的时间留给四位分享更多有意义的东西，因为我们这一块确实是做得不够，也是让我有一个更多的机会来学习，谢谢。 |
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| 魏静：吴总应该这么说，下一步我们澳优集团会把世界上最好的新鲜的羊奶带给大家。 |
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| 主持人：我们知道乳品有一个供应链的距离的问题，这个会不会为新希望乳业提供更新鲜、更适合的产品而有一个特别大的帮助？ |
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朱辉：宋老师做了总结发言。我补充两点，第一，基于新鲜的理解，首先最重要的是从品质层面，我花了比较多的时间去研究日本在消费品方面的一个现象，我们很多人去日本，特别是很多年轻人特别喜欢去日本。在日本发现一个现象，就是日本本土品牌所生产的农产品，以及包括包装食品，昂王都会比国外进口产品的价格卖得高，并且是作为日本本土消费人群的首选产品和首选品牌。我也问了日本很多专家以及包括同行和消费者，日本以乳品行业为例，日本同行也是在不长的时间周期里边，也是曾经没有少出现过食品安全的事故。为什么在不长的时间内能够让消费者从受到国内的产品品质不好，产品带给自己的伤害，转变成为国内消费者把本土品牌作为首选，这是一直值得我们国内，特别是我们做了乳品这个品牌和产品研究的一个内容。
所以我觉得这就回归到刚才主持人讲的，其实我觉得新鲜最本质的还是落到品质这两个字，如果真正我们本土的品牌产品，特别是能够在产品上，我们真正坚持品质优先、品质第一，不把它当成是一种广告，而是当成多年来坚持的常态工作，极具匠心去追求。全行业共同努力，通过几年，十年、二十年的追求，我相信在不远的时间里，我也相信中国的乳品产品和品牌未来也一定会成为我们中国的消费者首选品牌，而不是我们现在提到奶粉首先去买羊奶粉，我们提到液态奶，也认为国外的比我们好。经过我们大量的创造，我们的品质不比国外差，但是消费者不行，因为这种伤害一定需要加倍品质升级，去赢回消费者对大家这样的一个高度信赖和认可。
第二，我认为新鲜是一种生活态度，我们每一个人都对互联网中毒比较深，互联网讲的大家最记忆深刻的就是所谓的小鲜肉，所以这种新鲜从本身来讲，它确确实实是一种生活态度和生活方式。其实新鲜基于生活方式的理解，其实也是体现在每一个人不断地追求学习，追求改变，追求创新，追求更美好的生活，让自己生活品质、生活方式能够让自己变得更加喜欢或变得更加美好，这是我的两点理解。 |
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| 主持人：好，谢谢。我感觉席总这个观点也很明确，就是新鲜是我们追求美好生活的一个非常重要的方向和维度，但也不是全部的方向和维度，光有新鲜就有美好生活，恐怕也不是这么简单的一个问题，这也让我想起了啤酒，现在中年油腻男很多喜欢喝来自欧洲的小品牌的啤酒，比如说小象，但是它的保质期非常漫长，三年甚至有五年，国内很多啤酒觉得越新鲜越好，但是不影响大家对于这样独特感的追求。即使这样保质期很长的饮品，你在某个维度上满足了消费者，一样可以构成我们的美好体验和美好产品。 |
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| 席刚：过去我们讲到底是新鲜好还是什么样的好，不能这样绝对地讲，在不同的场景、不同的产品，我认为适合就是最好的。你举例说，在冷链条件不能保证的情况下，在炎炎夏日，很多不能保证低温产品能够到达，能够保值，这样一些偏远的地方，甚至很多区域，你说是鲜奶好，还是UHT好，肯定是UHT好，更安全。所以我觉得是基于不同的场景，所以我认为什么是最好？就是适合就是最好，适合这个场景。 |
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| 席刚：总有一款适合你，这也是体现了消费者千人千面，多样化生活需求，能够满足多层次消费者的需要，这是我们所有企业应该共同努力的方向。 |
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| 主持人：比如说有一个场景，出去郊游了，车上私家车并没有很好的冷链设备，追求新鲜买了低温奶，又不能得到保存，下一步可能脑肚子了。 |
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宋亮：是这样，可能你们理解错误，什么是有机，什么是新鲜，新鲜有机到最后不是能得到，而是有追求，是对于生活品质和对于崇尚自然的一种追求。我们当物质极大化的条件下，随手可以买到任何产品的时候，这个时候人有自己独特的追求。在食品工业发展的初级阶段的时候，我们知道要解决一个从无到有对吗？当有了以后，要解决一个从有到多，所以我们可以看到最初的事物保存用最原始的工艺保存，用现在的工艺保存加工，发现里面有很多损失。我们再通过城市化的发展建立了现代的物流体系，建立了超高发达的冷链。体系。这个时候要解决什么？回归到本原，把食物本来的面目用原原本本的方式呈现给消费者。这个时候的消费者不是单纯追求某一种功能，他追求的是对自然的崇尚，这就代表了消费升级。
我们讲消费升级，加一句话，什么是消费升级？消费升级分两步走。第一，消费者升级，消费者升级又包含两方面，叫消费者观念升级和消费者行为升级。第二，消费升级从另外一方面讲，你的产品结构升级，你生产出越来越专业的产品，生产出越来越独特的产品，来满足不同人群、不同群体的消费。所以反过来讲新鲜，本身不再是一个产品的功能，它讲的是一个整个人群大众对于特定的一种消费的追求。你想我们的蔬菜是新鲜的，水果是新鲜的，粮食是新鲜的，水是新鲜的，我们对这种追求本身就是回归本原的一种追求，而且健康。 |
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| 主持人：好，谢谢宋亮。经过四十分钟，大家抢着拿话筒，对于论坛主持人来说是比较喜欢的现象，下面把话筒交给朱总。 |
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朱辉：我非常同意对于消费者本质的追求，从企业来说，我想好的企业，有责任的企业，其实也更多想把这个新鲜好的品质能够给到消费者，作为婴幼儿配方奶粉，我们真的跟鲜奶离得比较远，我们没有办法，我们面对的消费者是婴幼儿，他们没有办法获得很好的鲜奶，因为真正的鲜奶从营养、蛋白质组成、脂肪组成、碳水化合物的比例，它都跟这个母乳是有很大差距，所以我们婴儿配方奶粉必须要做这样一个配方的重构，这是我们这个行业的这样一个从消费者的需求，我们做这样的一个标准。
对于我们来说，我们怎么做到这一点呢？刚才恒天然看到很直观的图片，在你的奶粉工厂，法国的诺曼底，我们工厂周围方圆几千户的农户，他们是一个合作社的形式，到每一个农户的家里，如果从工厂出发只需要两个小时的车程。我们工程的云揽车就可以保证每天到达这个农户的家里，收集上来他们的新鲜的牛奶，在48小时之内可以把牛奶通过湿法的工艺，最大程度去保证我们说的营养，包括它的活性物质，以及它的鲜，这样最后成为产品送到我们的婴幼儿消费者手中，其实我们也是在这样的一个不同的一些条件，不同的环境，我们都是希望能够提供更好的品质，给到我们的消费者。 |
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| 主持人：好，谢谢朱总。台上的朱总和魏总都是做乳粉企业的，当然他们现在都过了喝奶粉的年岁。我当时给他们天天冲奶粉的时候有一个特别大的期待，能不能发明一个像咖啡机一样的东西，大晚上胡里八涂睡觉起来黑糊糊的，一勺两勺坏了，到了第四勺我数错了，当时特别崩溃。能不能有温水、奶粉搁在一个机器里，150、200，我觉得魏总跟朱总你们俩能不能商量商量，看看有没有这个东西，如果有我非常愿意，当然我现在也不太需要向别的朋友们去推荐这款产品，的确很有用处。 |
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| 魏静：我相信您说的在未来都会实现，这就是产品升级和消费升级。刚才宋老师讲了，消费者使用习惯的升级和产品创新研发的升级，用科技驱动产品，用科技驱动品牌。在不远的将来也许您说的都会实现。 |
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| 主持人：好，谢谢，我很期待以后有孙子的时候能用上。这一话题我们也告一段落，大家对于新鲜都发表了各自非常新鲜的观点，的确让我们收获很多。好，下面一个话题，乳品企业如何去面对我们现在的消费环境去做细分市场，包括我们的品牌，我们的产品，我们各方面怎么样为细分市场做一些应对和谋篇布局，这次就不打算从宋亮这开始了，省得把大家的话都说完了。朱总，从您这开始，如何面对细分市场，你们有什么打算和愿景？ |
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| 朱辉：我觉得如果从乳品企业的细分市场，结合我们自己的一些实践，这里给大家做一个简单的分享。我们会把婴幼儿的营养健康看成这样一个大的企业的双核之一，下面分了乳品、营养品，包括护理用品，我们叫做非典型的乳品企业，因为我们实际上是看到一个更大的行业，叫做唯一的营养与健康的这样一个行业。我们怎么去做呢？从几个思路看做细分。 |
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| 朱辉：企业专注非常重要，我们在乳品企业，刚才也讲到，宋老师也提到，我们更多去找一些细分的市场。怎么去找，我们觉得主要是需要做市场趋势的判断，消费者的调研，市场的洞察，这样去发现一些新的机会和新的增长点。比如我们也看到了在婴幼儿配方奶粉里面，有机奶粉一直呈现一个高位数的增长，高于我们所说的常规奶粉行业的增长。而且有越来越多的妈妈去选择使用有机的奶粉，所以我们企业也会去跟随这样的一个细分的趋势。另外，对于高端和超高端这样一个奶粉市场的增长需求，我们也看到确实是高于行业的平均水平，所以我们会通过市场的调研，包括消费者的洞察去发现到这样的一些细分的机会。另外从我们自己的实践，更多也是从消费者另外一个角度，从消费者整合来看，还是要看消费者需求。另外一个是渠道，在渠道里面因为他们也有各种不同的一些需求，我们通过他们的一些东西来发现这样的一些细分或者是一些增长的东西。 |
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席刚：这是一个必然趋势，一方面来讲乳品行业在国内的特点也是非常鲜明的，头部企业已经形成，像伊利、蒙牛差不多已经占到半壁江山，只要老大老二老三不犯错误，这个格局要想被颠覆和改变是比较难的。但是由于中国区域非常辽阔，消费人群特别是消费者有更多的多样性的需求，我依然觉得中小企业和一些创新型企业有很大的成长空间。
至于说基于消费产品细分来讲，其实有更多的维度，举例说这个不同的区域，可能消费者的习惯不太一样。第二，不同的品类，你不可能每一个品类都做成单项冠军，这个也不太可能，不完全可能。
第三，基于不同的场景，比如说我们有可能是站着喝、坐着喝、早上喝、晚上喝，在正式场合喝、非正式场合喝，当主食喝、辅食喝、零食喝，场景不一样也不太一样。还有基于年龄维度，比如我们小宝贝到80岁的老人中间有很多细分区间，我们可以更好地去选择。你讲的基于我不多去延伸，我认为未来应该去关注细分市场。
第二个是消费升级带来的，互联网的时代对消费升级有很好的推动，其实对消费者来讲，生活将会变得越来越方便、越来越高效。所以这个消费人群自然而然，在这种比较碎片化的时代，消费者个性化的需要表现的更加强烈，这和我们所谓的70后年代还有60后的年代其实有蛮大的一个差别，所以这几个原因我觉得都是催生我们在未来细分领域市场中间去有所作为的重要的考量。 |
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| 主持人：我想追问一下，如果对于细分领域和细分产品，您打算给它再做一个新的品牌对应它吗？还是用大家的共有品牌？ |
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宋亮：我觉得通常情况下会出现两个方向，第一个方向来讲，因为大家也知道在中国目前的大环境里面，还是鼓励很多年轻人创新创业。有很多未来我们被颠覆掉，像老乳业被颠覆掉，很可能就是完全在这些行业中间没有积累，没有沉淀的人，有可能颠覆掉。我觉得从这个角度来讲，更多地是从基于细分领域中间核心消费人群的需求，他们往往会选择新品牌、新产品，并且新的这样一些卖点。
另外，老品牌，像很多老品牌怎么样去把老品牌擦亮，怎么样去增加老品牌，改变它，激活老品牌，让老品牌焕发活力。另外，让老品牌能够真正地增加它的新鲜度，我就从这个角度来讲，老品牌也会增加一些新品类。举一个例子，像我们头部企业，它也不是一品天下。刚才我们听到伊利的张总讲，他们现在过10亿的新的品牌超过10个，其实这也是基于老的企业，它也会有一些新的品牌，在一些新的品类。这些新品牌或者新品类，为什么会出现新品牌呢？主要是能够更加精准定义这个品牌或者这个产品去满足这个细分人群的需要，也就是说让我们所卖的产品，塑造的品牌和品牌本身提炼出来的价值能够更加精准去让消费者，让核心消费人群更加准确地感知到。 |
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| 主持人：好，非常感谢您给我们带来的分享。好，吴总，如何来看待这个我们所面对的细分的消费群体和细分的市场。 |
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吴少虹：首先感谢证券日报给澳优这样一个机会，能跟行业大佬和资本市场朋友和媒体朋友一起分享这个话题。作为小而美的澳优，在细分市场这个话题还是有话可以说的。因为目前来讲，我们刚才跟大家介绍了澳优在2011年并购了荷兰海谱洛凯（音），我们从2011年开始，我们就把荷兰的羊奶带进了中国市场。也是通过七年的发展，其实羊奶也是作为一个细分品类，当时作为澳优来讲，刚才大家说了牛奶形成了不可撼动的地位，我们如果在牛奶市场上打就打得特别累，也打不过，所以想在细分市场上找到自己的竞争点，所以我们就找到了羊奶的品类。在羊奶的品类，我们自己还是觉得挺骄傲的，通过七年的时间，我们目前羊奶已经做到了全球第一，也行销到了66个国家和地区。因为我们的羊奶具有全产业链，羊奶更利于吸收，它有科学性，也是经过很多科学验证了。在这个细分市场，我们包括澳优也一直在推动羊奶行业的发展。我们现在也是希望能够做到羊奶服务人类，把细分做成主流。
因为确实羊奶是一个非常小的品类，我们之所以能够做到现在目前的第一，也是因为羊奶市场非常小，在大品牌没有关注的情况下我们做到了羊奶。但是现在大家看到了，越来越多的品牌，包括大品牌、小品牌都慢慢进入了羊奶这个细分市场。所以我觉得这个细分市场还是挺有发展前途，而且越来越多的人接触羊奶，因为确实羊奶还是有区别于牛奶的一些特性，更多我们觉得这是一。刚才席总也说了，适合的就是最好的，因为可能很多人不适合牛奶，它就找到一个替代牛奶的更适合它的东西。而且我们也是在做的时候，首先产品的品质是采取最高的品质，然后也是100%的羊乳清蛋白，所以我们当时也是引入到中国的时候，其实宋老师也知道我们蛮辛苦的，消费者教育这个过程，因为你做细分市场开始的时候非常难，但是在七年时间里，我们也是慢慢让更多的消费者接受了羊奶这个品类，也接受了羊奶，我们也希望今后能够把细分品类做成一个主流市场。 |
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| 吴少虹：还有就是有机奶粉，我们公司虽然比较小而美，但是我们还是有两个，一个在荷兰有一个有机奶粉，叫优兰（音）。在澳洲有一个有机奶粉叫纯粹（音），都通过了配方注册。我们也想利用我们自己小的特性，因为我们没有办法跟大的奶粉公司竞争，我们就从我们的细分市场上来找，更多地是有一支战略，首先我觉得战略是正确的，然后我们有一支强有力的团队，我们的营销模式也是独特的，所以现在目前整个在奶粉行业我们也是创造了独有的（英文）模式。好，其他我也不耽误大家太多时间了。 |
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魏静：难度非常大。是这样，大家对细分的理解和认知来讲可能有很多层面，偏于市场层面也好、渠道层面也好、产品层面也好，从品类来讲，我觉得这56年飞鹤做了一个乳业里面的细分市场，婴幼儿配方奶粉。我们期望未来来讲，在品类里面飞鹤和婴幼儿配方奶粉能够在消费者心目当中形成强关联，这是我们对大的行业的细分市场有这样的想法和一些做法。所以我们实际上通过不断地升级研发，不断地通过科技的手段去驱动消费者对于品牌和更适合中国宝宝体质这样的一个认知，去细分我们婴幼儿配方奶粉市场。
从另外两个层面来讲，我觉得细分市场来源于企业本身科技力量的投入，和对产品本身孜孜不倦的追求。我们能够提供给消费者什么样的产品，让消费者不断地去认知我们这样一个产品，同时能够给消费者消费升级带来他的好处，去满足他的愿望，这是一种。实际上有机类产品原来可能最早的叫绿色食品等等，有机类的产品实际上就是未来在婴幼儿配方奶粉领域大有作为，有发展的这样一个趋势。但同时作为婴幼儿配方奶粉，无限等于或者接近母乳也是一种方向，是我们不断追求的一种方向，相信在未来应该在科技领域会有突破，这样会形成企业的核心竞争力。
同时另外一点来讲，我相信中国的消费者，中国的区域太大，消费者对于消费需求来讲，应该是有它的内心独特的一种需求。所以我觉得应该把这两个方面能够结合在一起，才能够满足未来我们品牌企业对于细分的这样一个概念。举一个例子，也不是打广告，我曾经服务的企业将中国的辣分成八种，你说这是不是细分领域？江西、湖南、安徽辣都不一样，所以我觉得对于我们来讲未来大有可为。中国妈妈的母乳也会有很多的不同，谢谢。 |
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| 宋亮：首先我想跟大家讲，在一定范围之内，消费永远不是消费者自己来引导，而是由生产者来引导。在生产者引导消费的过程中，随着同质化的发展，才产生了差异化，才产生了细分。对于细分来说，我们的观点分两部分：第一部分，我们认为细分分深度细分和浅层细分，浅层是被迫的，深度是革命的。这是第一个。 |
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宋亮：第二，对于中国来说，我们更多做的是太多的浅层细分，浅层细分有一个很大的特点，门槛低、竞争力不强。比如我们生产了一款35岁的老年奶粉和中年奶粉，没什么区别，马上你赚了钱了，你跟随别人跟上来了，门槛低、竞争力不强。所以三只松鼠的模式就是一种浅层细分。
第二深层细分，体现了一个企业的禀赋条件资源水平，我们又把它分为横向细分和纵向细分，当一个企业在领域做的实在不行，还可以干点别的，横向细分。纵向细分的概念，他把这个产业做到进一步升级。澳优80%以上的资源掌握在他们手上，他们羊奶细分。我们有技术水平，因为中国本土食品产业发展的时间很短，而且发展得很快，发展得很松散。所以我们在技术研发方面相对比较薄弱。所以这些年我们所谓的细分大多停留在浅层细分上，同时他们协作不下去的时候，我们大多做的是横向细分。我的建议是，中国的食品企业打造匠人精神，第一我们要深层细分，通过技术创新来做产品的细分，这个可以往下看。
我做中老年奶粉，什么中老年奶粉？就是普通的奶粉冠名中老年。你能不能把中国31个省市自治区65岁老人的营养状况了解清楚，根据他们的营养状况来制定他们的营养产品，这是真实意义上的中老年奶粉，这叫细分。
第二，我们更希望企业在当前阶段要做纵向细分，而非横向细分。比如奶粉不好干了，我干保健品，不是所有的企业都具备做这样的事情，不是说小的企业做不了，代工来做，这个长期来说不可行。纵向的细分什么概念，一个企业能不能打通它的上游体系，往下游能打通下游体系。比如我在有机奶粉领域里面，我控制了我的有机资源，生产出了有机的中老年奶粉，我在下游打的时候，下游里面谁的有机奶粉做得最好，我把它收过来，纵向打。我觉得这在未来的食品产业里面是非常有发展意义的。
刚才席总讲的细分，他更强调的是一种什么，强调的是浅层细分，这种细分，深层细分的特点就是门槛高，基本上企业能够获得他应有的红利，并且获得一定的话语权。而且浅层细分的结果就是他进入门槛低，第一个企业能赚钱，剩下的企业根本赚不到钱，而且这个行业马上变成一个鸡肋行业、鸡肋产业。 |
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| 主持人：好，谢谢宋亮为我们带来的分享。下面也是我们最后一个问题了，也希望大家很简短的，第一是作为自己观点的发表，第二也把这个期待放在这里，送给在座的各位。就是乳企实现突破，包括乳业行业实现突破的下一个风口大家觉得在哪里，未来迎接的下一个挑战并且获得更大发展的机遇在哪里。这个话题从中间开始，要不然从C位的吴总，您看看澳优怎么样看待我们的未来，我们下一个迎接的风口会是什么。 |
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| 吴少虹：澳优在2015年就制定黄金十年的发展战略，所以我们把羊奶粉作为我们发展的尖刀产品，我们立足羊奶细分市场，做好羊奶细分市场龙头的差异化战略、品牌战略，所有的东西都是，我们现在希望把细分市场做到极致。比如说刚才大家说的，还有有机羊奶或者是羊奶等等，我们一定是把这个细分市场做透、做大、做足、做强，这个东西应该是我们目前澳优能够做差异化竞争的一个非常好的点。谢谢。 |
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| 主持人：好，谢谢您。席总，能分享一下新希望乳业下一个风口吗？ |
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| 席刚：其实我们一直比较坚持，十年以来我们一直比较坚持我们的产品品牌以新鲜为主，这一点不会改变，并且未来这个趋势也会越来越好，可能在一个变化很多的情况下，有时候不变就是最好的风口。 |
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| 朱辉：我们从乳企看到了一个更大的行业，当然我们向家庭营养健康的这样一个更大的行业在努力，但是现在还是一直在路上。我也看到，其实从乳企这样一个背景进军到更大行业的时候，包括在座有很多企业也在做这方面的尝试，我想路都是人走出来的，我希望我们一起来把，也听到宋老师的忠告，你纵向细分的时候，你跨界的时候，企业要付出更多的努力和更多的准备，我想我们2015年到2018年这三年，我们也是走出了我们这一段自己摸索出来的路，我们可以去做一个跨界成长或者做到更大的产业，寻找到新的发展机会和风口，我们一起努力。 |
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| 宋亮：我认为下一个风口三个方面，第一个方面，未来优势资源的把握方面，这是下一个风口。第二个，我们认为下一个风口在于专业的成人营养健康。第三个，我们认为下一个风口一定是针对与围绕电商与线下这样一体化发展而形成的商业模式改变带来的机会，这是我们认为的下一个风口，谢谢大家。 |
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| 主持人：好，谢谢大家，魏总，最后一个发言的机会留给您了。 |
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| 宋亮：这个风口，这个风来无影去无踪。这个风口实际上代表着一种速度，从企业本身来讲，我觉得我们应该坚守一些底线，坚守对品质的追求，因为未来无论有多少个风口，是品质代表了品牌。作为婴儿配方奶粉来讲，我想无论是现在、过去还是未来，飞鹤做的一件事情，飞鹤品牌做的一件事情，就是将我们的婴幼儿配方奶粉做得更好，做到极致。在这个品牌下不会有其他的产品，飞鹤只做婴幼儿配方奶粉。同时，我们也会不断地在满足旗下现在所有产品100%生牛乳的基础上，去夯实我们的两小时乳业生态圈，无论在绿水青山上还是在我们保证供给上，还是在科技研发上，都会在婴幼儿配方奶粉领域进行深耕。从消费者端来讲，我们将不断地去满足消费者日益增长的需求，去满足消费者对产品本身的需求。所以像刚刚宋老师谈到的，互联网是一种手段，但是它已经改变了我们和消费者的连接方式，我们一定要在这个，因为风口这个词本身就是互联网词，在这个基础上去用我们优质的产品，用我们优秀的品质满足消费者，迎接一个又一个风口。 |
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| 主持人：好的，谢谢魏总，也谢谢台上的各位参与本场圆桌的来宾，谢谢，我们可以把掌声送给这五位来宾，谢谢。一个多小时为我们分享了特别多非常有益的观点，谢谢各位，谢谢。刚才在台上与大家共同探讨了新消费下品牌升级的话题，主办方也为大家安排了茶歇，如果有朋友需要可以到门外自行去取，会议进程不专门留茶歇的时间，因为 下面我们还要为大家带来一场圆桌，这场圆桌的主题是资本赋能乳业发展，我们关注的点从消费者的层面稍稍转一点，转到资本方面，我们要有请参与本场圆桌的各位来宾，他们分别是三元股份总经理张学庆先生。天风证券股份有限公司研究所董事总经理合伙人食品饮料首席分析师刘鹏先生。中华联合保险集团股份有限公司研究所总经理郝联峰先生。香颂资本执行董事沈萌。 |
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| 主持人：我们还是请台上的来宾做个自我介绍，姓甚名谁，来自哪里，为什么来到乳业的论坛，因为看不出跟乳业有什么必然的关联，从我身边的刘老师开始。 |
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| 刘鹏：我们的企业上市了，涨了不少，带一点喜气。我们一直非常关注乳业的发展，我们在去年以及前年对伊利股份的推荐比较成功，让大家赚了不少钱。另外我们也撰写了很多这方面的报告，我们去年写了一篇报告叫下一个大门，这个主要讲伊利的，其实也是给大家一个启发，如何像鹊巢这些公司一样，能够真正走向消费品企业，从相对可能偏上游一些的，如何走向全产业链，如何走向真正具有综合能力的企业，这个报告也得到了伊利他们的一个相对比较高的认可。所以饮料行业我们关注了很长时间，今天非常感谢证券日报给我们这个机会，跟各位专家和领导进行交流。我希望能够从我这个专业同时和资本两个角度，能够更好地服务企业，挖掘价值，最终能够创造价值，谢谢。 |
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| 主持人：好，谢谢刘鹏，张总，来，话筒在那里。三元企业本身大名鼎鼎，产品也都妇孺皆知，主要讲讲您和资本市场之间的故事。 |
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| 张学庆：非常感谢主办方，刚才没坐在乳业这一组，坐在资本这一组，非常高兴又能够回到乳品行业。在这之前是在做投资，也是从投资的这个角度，从资本的角度在看乳品行业，再看消费品行业，所以今天回到行业当中来，再从事工作，确实角度不一样，原来看经营跟现在看经营，原来从资本市场看经营跟回过头来看经营不一样。今天非常高兴，遇到了新老朋友，希望大家多交流，我觉得这个场合里面大家能够在业务上面，包括在经营上面，这是一个很好的平台，非常感谢主办方搭建这样一个平台，大家能够有很好的交流。而且从不同的角度，经营的角度、资本的角度，我可能比较特殊一点，我可以从两个维度来看这个。 |
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| 张学庆：一直关注这个行业，不管是哪一位，2015年的时候复兴投了三元，一直从投资人角度，董事会的角度，一直做投后管理，包括进一步三元的战略也在参与。现在在经营这个层面上。最早从事这个行业在光明乳业，从事这个行业。当然那个时候不一样，高速发展的年代，也是光明刚刚上市的年代，现在再回来其实格局包括整个趋势已经完全不一样，所以也是感受很深。 |
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| 主持人：人不可能两次进入同一条河流，甚至不能一次进去，我们每天其实都在面对着一个不停变化的市场，一个环境，所以其实非常感谢今天主办方证券日报给大家有一个业内人士特别好的交流的平台，待会儿期待您发表更多精彩的观点。郝总，从您的title上面完全看不出您跟乳业有什么关系，为我们介绍一下。 |
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| 郝联峰：我是中华保险研究所的，长期做投资和研究。而且比较喜欢消费品，在研究和投资上比较喜欢消费品。我在大学就开始做投资品牌，从那时候到现在已经有20多年了，从长期投资过程中慢慢觉得从跨周期来看，长期来看消费品还是医疗食品保健品消费品牌比较靠谱。 |
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| 主持人：真吃真喝真用的东西比较靠谱。您作为医疗保险人员，对大的险资投放是不是有一些构想呢？ |
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| 张学庆：其实这是一个险资做长线投资的就是消费品里面的，包括医疗保健里面还有品牌里面。 |
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| 张学庆：这个案例里面也是做长期投资的，市场上大家都是耳熟能详，各个里面的龙头，比如酒类的龙头、医药里面的龙头、调味品里面的龙头、乳业里面的龙头，这些都是比较适合做的。 |
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| 沈萌：我的社会关系稍微复杂了一点，从两个角度来说，一个是跟证券日报可能有比较多的渊源，很早之前就跟很多记者有交流。包括刚才中午过来的时候一路上有很多人跟我打招呼，但是我没有一个能对上名字的。第二，我们主要是做一些企业并购、融资和资本市场的业务。我刚才看了一下，今天邀请的很多企业，包括这些上市的公司，绝大多数都曾经做过财务或者是公司治理方面的一些评论。甚至于包括跟您经济之声，我们也有渊源，因为我也是经济之声的评论员。 |
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| 主持人：但是往往都是在线上联系，几年见不着面那种。 |
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| 沈萌：所以今天应该是一个网友见面的日子，今天来参加乳业，一方面是整个大的农业板块当中非常重要的一个核心产业。第二个，农业在我们国家的资本市场当中是一个比较另类的行业，它有一些自身发展的特点，这一次也是希望，张总虽然是实业，但是也是投资方的代表，也是希望通过这一次的圆桌论坛，可以就市场上的农业也好，还是农业企业也好，做一定观点的分享，也希望能够跟大家共享，谢谢。 |
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| 主持人：好，谢谢您。下面我们开始本场圆桌的一些细致话题。第一个话题主办方给我准备的问题是在大消费时代资本如何赋能引领发展，我看了以后觉得这个问题有点大，因为刚才沈总也提到了，乳品行业是一个跟农业包括跟消费端上下游非常漫长的很长的产业链。产业链里面有长有短，从中国来说也有一些做得不足的地方，未来要更大的发展必须要补齐短板。我们如何利用资本帮助乳业做大做强，做得更好，把这些短板补齐呢，我不知道四位来宾在这方面有什么想法。 |
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| 刘鹏：感谢，今天来之前还是做了不少功课，因为我们主要还是专注于下游，偏下游这一块比较多。所以我感觉其实主要我们谈资本赋能，大家知道这个赋能能量不断地改进和提升，起这个作用。而且大家肯定希望是一个正向的能量，就是赋能赋正能量，而不是负能量。资本我们先做一个整合，因为资本的效率很高，它投向真正精准需要改造的领域，因为我毕竟是学这个专业的，我知道怎么样去用资本的力量提升，这是需要提升的部分，这个很关键。所以我觉得跟大家也是抛砖引玉，从消费下游这个角度说三个维度。 |
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| 刘鹏：第一，如何资本赋能，让资本去改进产品的赋能，因为乳制品企业大家知道，还是有一定的同质化，如何在产品端形成有效的黏度，这是一个很关键的东西，这一块国内优秀的企业都有很多值得改进的地方。我有一个同学在国外，他们都做得很好，这个可以引入一些新的技术人才，通过资金拉动，也可以通过收购的方式，收购一些优秀的小的这种企业，他可能具备比较强的供应能力，对于某种益生菌或者微生物掌握得比较好，这都是价值。这一块对于未来“一带一路”走出去应该也是有很大的帮助，复购率这一块可以考虑，作为一个赋能的主要方向，提升产品的复购率，这样可以降低企业的费用。 |
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刘鹏：第二个方面，提升以场景消费为主的渠道和品牌运营。总的来说还是有一定的差距，这个实事求是，除了少数特别优秀的企业以外，可能大家离比较高的水平还有一定的差距。特别是我刚刚讲的，目前这个阶段，我们研究消费者就是95后甚至是00后，他们实际上对于一个产品，光靠一个口味已经黏不住他们，必须要构筑好一个场景，把场景构筑好了，能够达到一个更好的效果，能够让他们在星巴克，比如大家知道它的场景是公开的场景。所以乳制品企业，你看我那天看了一个广告，它基本上的感觉就是在做一个下午茶的广告，非常好的一个场景。所以这一块资本可以去更多赋能，能够引入更优秀的营销水平，要去提升这个企业乃至整个细分行业的效率，这一块是一个很重要的赋能方向。优质的资金或者是说稀缺的资金投向一个解决关键问题的点，这样才能提高我们所说的回报率，因为如果整体刚刚领导也说了，乳业整体回报周期比较长，如果不能在这些细节上做得比较到位，还是会有问题，因为毕竟资本这一块要考虑。
第三，有支持平台化企业和细分化企业的发展。因为现在我们看乳业企业，我们自己认为从企业的角度来说没有太多过剩产能的，跟其他的行业有一点不同。因为通过充分的市场竞争，大家修炼出各自不同的招数，比如像伊利蒙牛平台化的企业，包括一些企业，这些企业都是垂直细分的，把一个领域做得很透。但是还有很多的企业，它还有点犹豫，这个细分的方向是浅层细分还是深层细分。实际上对于一个企业来说，它的发展是螺旋式，从浅层到深层的过程，可能就是资本需要去解决和改造的地方，这一块我觉得也可能是未来做资本真正发挥作用的地方。
最后落实到这三点，其实归结为一点，就是提高商业模式的回报率，这是我自己的一些看法，抛砖引玉。 |
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张学庆：刘博士说的很专业，我们研究不够。我觉得资本是主力型，往往是从资本讲求回报，往往资本从表面上来看喜欢做一些锦上添花的事情，不太愿意去做雪中送炭的事情。尤其在消费品领域，其实消费品你说从投资的角度来说，它跟高科技和有些领域不一样，比较容易理解，你作为一个消费者，其实相对来说比较容易理解，从资本来说，对投资消费品来说，有时候会，一个好的项目出来以后，大家比较容易在消费品上去做投资。所以往往结果会说好的项目不便宜，便宜的项目没什么好的。它表面上更容易理解，但是在整个消费品行业从2000年到2015年15年消费增长。这个高速增长中投资都暂停，而且这个过程当中，现在讲消费升级也好，讲新消费、产业升级也好，其实你怎么样去投资到真正好的产业，真正好的企业，也是像刘博士刚刚说的，真正想要得到很好的回报，可能要做好几个方面。在这个过程当中，下游的消费趋势是什么，你投的是什么，这个非常重要，这是从一个方面来说。
另外从企业角度来说，从资本本身来说，这个钱本身来说没差，但是这个落实到资本来说，它其实每一个投资人，每一个投资企业，其实他的投资功能和要求不一样，有时候对企业来说钱也不好谈，你选择这样的投资人。
另外对于上市公司来说，它本身就是打通对接的，在整个消费升级的过程当中，本身企业内部有很多消费升级过程当中包括在一些细分领域过程中，其实本身内部也可以去做一些孵化，实际上它也是一个资源，怎么样用好这样一个内部孵化或者内部创业，来推进一些新的业务增长。我觉得可能从不同的角度，怎么去想这个资本更加有效地推进产业升级或者消费升级，其实有很多的课题可以做。 |
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| 主持人：好，谢谢张总。资本在让我们的企业、让我们的产品变得更好的方面，有很多可以作为的空间。郝老师。 |
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| 郝联峰：大消费时代主要就是随着经济的发展，消费服务占GDP的比重越来越大，慢慢达到一定的临界点，我们就称之为大消费时代。这个时代资本赋能，如果从资本的角度看，你需要什么样的企业给它赋能，你的企业关键是谁创立的这个公司，这个公司的产权是不是很清晰，它的运作是不是很规范，它的关键的素质怎么样。从企业的角度，他也要看资本，不是什么钱都敢要。尤其是中小企业，它缺钱，所以往往可能就饥不择食，饥不择食就要出问题，一定要想着并不是所有的这些都能要的，有些钱不能要。 |
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郝联峰：因为中国很大，人太多了什么样的人都有，如果引进来一个难缠的股东，你这个企业就完蛋了，你就没心思搞经营了，你就没有精力了。他是股东不像员工，你可以把员工开掉，他就走了。股东不走你怎么办？很麻烦。哪怕他占5%，他天天跟你闹，都影响你经营，你都没有心思去搞经营，你都觉得没意思了。所以作为企业你不要什么钱都拿，一定要看这个钱是谁的钱，这个人是什么样的人，你要分清他是帮你的还是难缠的，这非常关键。因为很多企业在这方面，因为他企业亏钱总是想要钱，所以都容易犯这个毛病。
第二，什么样的钱最能够给你赋能支持你，对于违约企业来说，它最缺的就是品牌和渠道，如果能够给你品牌和渠道支持，这两方面给你一个方面，这个资金是来帮你，不是来捣乱的。当然捣乱的初衷是来捣乱的，但是有的人就是江山易改，本性难移。有的人就是很难缠，他投的时候就是想帮你，但是他没办法，就是不能吃亏，他一进来股东之间是合作伙伴的关系，有的人就是没办法。所以初衷可能是好的，但是对于乳业企业来说不但要会看资本，还要会看人。 |
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| 主持人：好，郝老师偏重风险提示了，也是非常重要的，沈总。 |
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沈萌：我觉得这个题有一个递进的关系，首先什么是目前所处的大消费时代，大消费时代并不是大家的钱多了，消费规模增加了，也不是一个简单的消费升级或者降级。因为我们单纯从某一个角度去分析消费，总能找到对立方的观点和证据。我们认为其实目前随着经济社会不断地发展，随着社会财富分化的不断加深，消费应该是处于一种分化及多元化的时代。目前来看，大概倒推十年二十年的时间，有奶喝就比没有奶喝强。但是现在经常看到社会上一句话，有钱人可能花几十美元买一罐加拿大冰山空气，但是对于大城市很多的白领来说，甚至要考虑我今天一天伙食费够不够几十块人民币，这个并不能单纯说我们的消费向上还是向下浮动，而是变成了一个更加复杂、更加多元化，可能更加细分市场的这样一种变化。在这样的变化之下，就打开了更多的可能对于我们企业的生意空间，因为毕竟细分市场多了，原本可能靠一样产品打天下的模式就一去不复返了，消费者无论是更挑剔还是更容忍，对于消费者习惯也有很大的偏差。所以我觉得对于更多的包括乳品企业来说，提供了更新的这样的发展空间。但是这样的发展空间的确需要做很多的技术方面的研发。我们有的时候在看一家企业的时候，基本上会给企业提三个问题。
第一，你的核心技术、核心资源是什么，这个代表了你的竞争优势。第二，你的核心技术、核心资源的优势可以保证多长时间。第三，你的优势保证了时间，如何能够让市场认可。因为我们刚才听到了很多企业大家一直在表示，我们其实已经做了很多的工作，包括细分品类、不同市场需求的满足，但是为什么消费者还不相信我。三聚氰氨已经过去十年了，二胎儿斗争生出很多了，为什么对中国乳业的信任还是没有恢复，这并不是单纯企业在向市场上宣扬我们做了什么、做了什么，我们已经做得很好了，消费者就应该能够接受这样的观点。
刚才我们也提到了有一个消费者教育，这个可能只是措词的一种习惯，但是消费者教育这个词就表现出来了我们企业在面对消费者时候的一种居高临下的态度。我已经为市场做了这么多事情，已经站在消费者的角度做了这么多事情，你为什么还抓住当年的小辫子不放，还不给我们更多发展的机会。但是随着整个社会经济的发展，消费者判断力和识别能力非常强，没有人可以再让消费者在有限的选择之内不得不去选择一家产品。这种情况下，如果你企业不能够做到更多的发展，更多的研发，更多的让消费者看到你这种场期投入的真实的本质，我觉得在市场当中是一个公平的竞赛场，消费者可以很容易找到你竞品的替代产品。这样的替代产品，其实对我们的乳品企业来说是一个非常大的前进的压力。
所谓的资本赋能，乳品企业想要抓住这样的市场机遇，必然要投入更多的资源，无论是从资金还是从研发，还是从市场渠道等等，这些都需要钱，钱从哪来？农业企业无论是从上游的畜牧企业，畜牧式行业最难，因为它很难有合格的银行抵押品。后续包括我们都是一些重资产的企业，包括像三元、光明、伊利、蒙牛，都有大量的现代化的工业，这些工厂都是属于长期的重资产投资，这些投资很难能够短期之内体现在资本市场回报上，我如何能够引入更多的资金来发展我自身的产业，这其实才是在这样一个消费多元化、需求多元化的变化，以及企业要在这种重资产的行业当中发展的一个非常重要的课题。刚才前面几位朋友都已经提到了，要用比较友好的资金，要用比较精准的资金，来去突破我们的瓶颈。但问题是我们的企业想没想清楚我们的瓶颈到底在哪，想没想清楚如何在资本市场当中给予这些投资者一个更加清晰明了的选择，为什么我今天说伊利跟光明都在市场上，为什么要有一种比较，如果不能通过自己的资本赋能或者发展潜力也好，让投资者看到你与众不同的优点，我觉得对于投资者来说，他很容易用脚投票。而且资本市场上现在已经有非常多的低价股，投资者进来就是为了赚钱，没有任何人投资股票真的是为了支持国家资本市场的发展，当韭菜，我愿意，没有这样的人。既然大家都是这样一个实打实的立场来上，我觉得我们企业应该有更好的要放低身段，跟资本市场做更多的对接以及对话之后，才可能让资本真正对自己企业的发展赋予正能量，谢谢。 |
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| 主持人：沈总不知不觉把下一个话题引出来了，下一个企业如何吸引投资者，因为大家的钱不一样，它的方法、愿景和退出也是不一样的。在这方面我们乳企应该如何做，刘博士还是从您这开始讲。 |
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刘鹏：我们还是把乳企分成两类来说，一类是平台超大的企业，另外是深度细分的龙头，这两类公司实际上发展阶段差异很大，所以从您刚刚说的引入财务的投资或者战略投资的角度来说，肯定他们需要注意的点是不一的，这是必然的，所以分开讨论是很有必要的。
我先说一下财务投资这一部分，因为财务投资实际大家知道，基本上还是以资产增值保值为主，不会参与到企业经营之中。如果财务投资比较规范，它一个Case进来到退出不会有太多意见，这个比较简单，就是要求我们国企一个是在报表方面，规范化方面要做进一步提高，包括对经营信息的披露，因为大家知道企业月度的经营数据，对整个市场来看，因为我们研究二级市场，它已经研究很细了，伊利每个月的数据很多人知道，包括光明的，当时莫斯利安刚出来的时候每个月卖了多少，对于财务来说关心这些东西，中期的经营情况要展示出来。第二是财务本身的稳健性，要做好现金的规划，包括我们说的费用的规划，以及所谓的投资的规划，这三块，要做好这一块。这一类其实对于大的平台企业和对于细分的龙头企业来说，其实财务投资者差别不是很大，但是有一点差别，因为大企业毕竟能进入到一个大阶段，他们所谓的国家上岗的速度，或者这种业绩增长的速度能放缓，所以相对来说可能引入的类似于像股权基金，或者是一些比较大的追求更低波动率，对回报率追求相对低一点的好一点。
我上一任领导让我看一家公司的时候是两年前，那时候价格低得很多，他能够接受的波动程度也高一些。所以作为这种来说，企业自身只要把自己的财务规划现金规划还有费用规划做好，报表精确程度提高，就没有问题。包括一些企业也可以做英文年报，现在不管是（英文）还是指数，还是大的海外机构之间，它进来的速度越来越快，他们确实对于国内的乳液、白酒都有非常浓厚的兴趣，不管是龙头还是新的龙头，他都有数据。所以这一块应该要做好。 |
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刘鹏：现在总的来说比较少，A股的上市公司，因为它也是只是这一年多出来的东西，之前食品企业我做了7年分析师。总体而言是什么，现金流再差的时候也比别人日子好过很多。所以对这方面相对来说不是特别重视，现在就看你需要跟别人沟通的状态，你就需要与时俱进，这一块可以考虑，在座有不少的上市公司，也可以把这个意见带回去，这是很有好处的。
你看我们上一次去香港路演的时候，还是有大概小一半的，他是会说中文，但是确实不是中国人，他努力学了中文，但是还是有点不太懂。所以如果有一个英文年报，这个还是会省很多力气，因为毕竟很多海外的投资机构，它的亚太总部在香港，但是它的总部在欧洲或者美国，你也不可能要求所有的投资机构都懂中文。这是关于财务投资者这一块需要注意的一些点。
比较重要的是关于战投，因为战略投资者是真正资本赋能的一个关键，你能够给他提供有成长或者是推动他，不管是推他一步，还是走了一大步，其实战投非常重要。我们看到有很多优秀的并购或者是优秀的发展过程中都有战投的影子。像现在我们说的高领（音）资本，我们跟他有非常多的联系，做了很多事情。现在平台型企业和细分型企业，他们的关注点和他们要做的事情不一样。
第一，对于平台类企业来说，更多的是战略的所谓的规划和预期的管理，这两点我觉得非常重要。因为对于战略投资者来说，这种超大型的企业，它往往未来最重要的不是说在两场战役上胜或者败，而是有没有可能，就是刚刚伊利的领导说的，如果不能把这个行业做得更大，或者给行业增加更多的机会，可能公司自身也会受到影响。所以整个战略的规划其实是非常重要，而且包括执行这两块，他们要考察，所以对于战略投资者来说，平台企业的战略规划非常重要。
另外，预期也很重要。因为现在国内资本上最大的问题还是波动比较大，预期管理，特别是对于一些投资者来说，他也希望得到更好的回报，所以这一块一定是要做有效的引导，要不然后面也会比较麻烦。告诉别人我说话算数，能够持续投入，甚至帮他挖掘海外的市场。
讲一下细分公司要做好哪些事情，第一个就是聚焦，这一点非常重要，因为这是跟平台公司不一样的。伊利也是基于聚焦分散，然后再一次聚焦。上一次跟胡总交流的时候，胡总也谈到了这个问题，跟细分公司谈的时候聚焦非常重要，如果不能有效聚焦，你基本上来看没有办法吸引战略投资者，他不知道该怎么去帮助你。或者他就算帮助你，你可能最后又走到一个偏的路上去了，所以有效找到自己的核心方向，并且持续聚焦，我觉得应该是去吸引这些战略投资者的一个非常重要的东西。 |
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| 主持人：刘博士讲的聚焦是在专业化的道路上更加专业化。 |
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| 刘鹏：这是相对广义的聚焦，聚焦在第一你到底是在赚什么东西的钱，未来你的产品或者你的服务能不能有持续性，有必要到大的空间。最后就是在聚焦的过程中，你企业的能力得到有效的锻炼，比如这个产品你做得很好了以后，下一个产品有可能做得非常好。还有一个就是创新，对于细分来讲创新非常重要，因为说到创新，实际上聚焦也好，或者是凝聚也好，都是一个比较虚的东西。我主要说这些。 |
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| 主持人：好，非常感谢张总，张总原来在复兴，现在在三元，三元对于复兴来说是战略投资者，当时三元最吸引复兴的是什么？ |
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张学庆：从三元的角度来说，更多地是希望能够带来一些机制体制上的变化。从复兴的角度来说，我们一直关注消费者，也关注乳品企业，所以说回到刚才说的话题，其实财务投资人跟战略投资人偏好不一样，财务投资人更加多的是关注回报，关注集体回报，能够快速地回报，它是从这个角度来说，财务投资人实际上更加希望能够从资金投资的回报这个角度看企业。战略投资人可能更加多的看协同、看长期，所以说从战略投资人跟财务投资人发挥的作用也不一样。当一个企业在选择财务投资人还是战略投资人的时候，就是刚才说资本属性，还不是简单说好和恶，更多地可能是说它本身投资属性是什么，就是它的这个偏好不一样。所以说确实一个企业你在选择投资人、选择资本的时候，你要想清楚你要什么。假定说你在高速发展的过程当中，在比较早期的时候，可能财务投资人是一个比较适合的对象。而且财务投资人的投资一般都是有周期的，三到五年他要选择退出，我们那个时候去投资的时候，经常作为战略投资人去说服企业的时候会说这一句话，我们从财务投资人里面接这个投资的时候，会说这个不行，一个经营者整天忙着这个。你今天找了一个财务投资人，三到五年退出。你好不容易路演去说了以后，再找一个财务投资人，他还要退出，你还要说这个事情。
所以早期的时候你要找战略投资人比较难，战略投资人一般觉得这个标的性的资产，或者这个项目、这个公司，对他这个产业会有帮助，或者是在他的产业布局里面有价值，才会去做这个事情，所以你太小的时候，可能它不适合，所以一般这个时候就找财务投资人。做到一定规模的时候，实际上是需要，如果找一个战略投资人对你长远的发展更加有帮助，比如现在很多的企业，新的零售也好，新的一些消费品的企业，在找互联网入口的战略投资人的时候，往往说你这个培训，找到入口跟流量。但是你找战略投资人一般也是要有一些策略，比如说战略投资人一般大多数情况下你找到一个最适合你的战略投资人，你也不能找太多，配置里面一个战略投资人若干个财务投资人，可能是一种方式，如果找两个投资人，找了阿里跟腾讯，两个人都不给你起到作用。这是一个很好的命题，一方面从投资角度来说非常清楚，我如果作为一个战略投资人我的标的大概是什么阶段的企业，财务投资人我应该找什么阶段的企业。
回过头从企业的角度来说也是一样，你在什么阶段应该找财务投资人，在什么阶段找战略投资人，应该非常清楚，真的不是所有的什么钱都可以拿。往往你找到不好的财务投资人，可能他还给你，越是困难的时候，他可能跟你说什么退出条件，到最后有可能真的就是你创办的企业到最后什么都没有，交给投资人了。所以在这方面，确实企业也得非常小心，在这方面要做足功课，真的不是钱来了就都可以拿。 |
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郝联峰：对于战略投资者和财务投资者，上市公司稍微容易一些，难还是非上市公司，上市公司你要想引到投资人，关键你要知道投资人想法，要从他的角度，他喜欢投什么样的公司。比如一般的PE公司，他选项目一般最主要考虑几个方面。
第一，行业龙头，或者细分龙头。你要在这个行业里面找细分领域，比如奶粉还是什么，因为一般的都是投龙头，最多投前三名的，如果你不投龙头，他基本上不太投的，这是行业地位。
第二，它是重视实际控制人，谁创立的，实际控制人的胸怀，实际控制人的素质、水平、能力，他看重这个，你觉得平时要注意这些方面。
第三，他投资特别看重每个公司的一些架构，比如你的股权结构，有的股权结构一看就没办法上市，首先大部分人来还是想奔着上市，大部分还是这个想法。所以你如果在股权上有什么瑕疵，基本上或者有问题，或者有什么问题，一般上市就比较难了。所以它PE你要知道他看重什么，你符合它的胃口，吸引他进来就容易一些。 |
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沈萌：其实说到乳业去吸引战投或者财务投资者，战略投资者和财务投资者他们的需求定位，甚至于他们想要赚钱的方式不一样。因为对于财务投资者来说，他们可能更看重短期的收益，战略投资者第一看重一个长期成长，第二看重你的企业跟我其他的合作投资企业，或者说其他资源整合的空间。包括像复兴战略投资三元，像中信去战略投资澳优。甚至在之前中良收购蒙牛，其实他们都在一定程度上产生了战略投资的角色。他们更多看重的并不是说，可能直白一点说，投资一个事情只看两个方向：一个方向是这个公司现在做的不好，让他有改善效率的这样空间，我可以能够赚到钱。第二，这个公司内部管理很好，它可以在市场上有一个很大的增值，我也可以赚到钱。投资者最后的落脚点还是在于企业的回报。对于任何一个企业来说，乳品企业除非是事件推动，短期市场就有价值回调，但是对于乳品企业还是应该引入战略性的投资者，因为毕竟第一个乳品企业需要长期的重资产的投资，不是短期之内，像互联网的咖啡、茶、奶茶等等品牌很快就可以见效的。
第二个乳品是食品行业，品牌的价值和消费者的信任相当重要。这个品牌的培养以及市场需求的培育，也是需要一个很长的周期，并不能够说今天推迟一个产品，明天市场消费者就应该蜂拥而至，现在没有这样的消费者。所以我觉得对于一个战略投资者来说，他才可以有这样的耐心支撑这样的资金，长期去推动你这个企业的发展。另外，任何品牌的消费企业都需要各种资源的支撑，战略投资能够将自己其他方面的资源供你这家企业去使用，这样可以降低企业经营的成本，这样对于一个乳品企业来说，它是有最大的支持，因为在整个的市场当中，如果你是一家好的企业，钱是最不重要的一件事情，只有包括像时间、渠道等等的技术研发各个方面的需要能够更高成本的投入，才是一个战略投资者对于一家企业最大的支持。
另外，对于企业来说它也要改善一下所谓投资者关系的角度，因为无论是公共关系的管理还是投资者关系的管理，都是两个角度。一个角度所有的事情都是我说的，你听的人听不听得进去，接不接受这个我不管，只要我说痛快了就好。还有一种，希望听的人能够相信，无论做公共关系，还是投资者关系的管理也好，都是希望听的人能够把你说的无论是你的品牌规划，还是企业经营的战略，能够真正的认可。这个也就是为什么大家都认为说信心比黄金还要珍贵，就是因为大家没有感受到你这个企业真正用心的能让我接受，能让我认可什么样的理念，所以我才不会对你形成这种品牌的黏性。如果形成不了品牌的黏性，就很难形成这种企业长期发展的独有的优势。谢谢。 |
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| 主持人：非常宝贵的经验，谢谢沈总。现在时间也快到5点了，我们最后一个问题，也希望各位来宾更加简短一些。上市的企业大家知道现在市场环境不是太好，在资本市场如何选择一个更好的价值管理的策略，这是对于上市的企业来说。第二，对于未上市的企业来说，如何选择资本市场来助推企业的发展，分两个方面来说，还是希望大家简短作答。刘博士。 |
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刘鹏：我这个问题跟之前的不太一样，简单一点说。先说一下未上市，因为未上市的企业我们关注很多，要想去提升它的切入点，最核心的还是我刚刚说的聚焦，如果不能展开，刚刚的问题再稍微扩展一点，聚焦的核心的产品渠道和品牌上面，这个都是最关键。如果我没有办法把这个工作做到位，实际上你很难有切入点，因为大家知道细分公司回报率或者理顺率很关键，如果你的盈利很差，收入比较小，这个难度很大，你的ROE上不来。像伊利这几年做得非常好，ROE非常高，但是所有公司都达不到这种水平，你要想像国外的鹊巢这些公司都很好，因为它已经经过了多轮的优化，你是一个什么起点上来的，你的规模在你发展过程中，你的规模和保理（音）之间的相互关系是如何，这个是非常重要的一个东西，所以还是我刚刚说的聚焦是一个非常好的切入点。
上市公司我们简单说两句，因为对上市公司来说本身它的融资包括这个方面都是OK，没有太大的障碍。更多的是如何走出去，因为现在知道，有很多海外的二级资金可以进入风口投资，未来可能还会有更多的一级资金，像现在有海外的私募基金也开始成立公司，未来可能会进一步开放，让他们的占比超过50%。这个时候他们的理念和角度可能跟国内的又不太一样，这方面也应该多思考，这不是简单地做一个年报那么简单，你怎么样用更加科学和更加国际化的东西，但是又不影响你业务发展的角度作为一个能够，把这个房间打扫干净，让别人来，然后你自己也是一个双向选择的过程。如果你做不到让他认可你的点，你也谈不上选择他，他可能不选你。因为现在这个公司比较多，对他们来说，而且对外界来说他们不讲究你投了这个还是投了那个，可以抱团投。国外投资的效应非常明显，钱，你的公司可能占70%以上的份额，机构投资人也是一样，可能美国100多家乳制品企业。这个东西是未来很重要的一个方式，我提一点，国内的上市公司主要是应该注重国际化这一块的准备工作，这一块非常重要。好，我就稍微说一下。 |
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| 刘鹏：非上市公司我刚才讲的聚焦，产品、品牌、渠道三个东西，聚焦聚焦再聚焦，一针见血，这方面澳优做的非常好，他把营销水平往上推了一个层次，因为羊奶确实跟一般的乳制品有比较大的差别，能够找到一个点，并且推得比较成功，这是比较难做的。因为很多做第一步，找到这个点就OK了，但是第二步就半截，他做好了引入基金，这是一种比较厉害的方式，我们不可能要求每个公司都做到这一点，但是至少可以学习。包括像之前新希望，他们也是类似，所以细分公司现在做的都非常到位，慢慢可以变成什么，我有一个想法，未来可以把这些细分领域，包括像三元这些品牌可以达成一个产品，比如你要投健康食品，健康乳业的方向，有三到四个公司，要做增发或者融资，你把他们几个产品融资规模做一个结构化设计，打包产品，然后再来投，这样很均衡。既可以投澳优，羊奶是偏一样的，强化的。比如合生元产品偏保健品，各个不一样，因为健康是一个大趋势，实际上它涉及到的点非常多，这个方面这些事情以后其实是一个很好的点，我这里稍微再提一下，就这些。 |
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| 主持人：好，谢谢，非常感谢。张总从资本和实操角度给我们分享一下上市公司怎么做，未上市的又怎么做。 |
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| 张学庆：其实本质是一样，不管上市公司也好，非上市公司也好。 |
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张学庆：一样的，首先必须明确战略地位，对自己的企业必须要有非常明确的一个定位，必须在这个定位基础上要有很明确的战略。价值观里实际上本身来说两点。
第一，你要用很好的业绩维护整个价值，而不是简单讲故事。
第二，当然有一个很好的预期，对于投资人来说他关注两点，第一，你以往业绩。第二，将来预期，发展的预期是什么。所以就是说作为企业来说，刚才刘博士也说了，必须要把你该做的事情做好，同时该聚焦的事情聚焦好。所以上市公司，当然一方面你也要去关注资本市场，你也要积极跟投资人去做好沟通，也不能说酒香不怕巷子深，我自己做，不跟资本市场做沟通。你要不断地把你的一些想法，公司未来的发展战略，包括尤其在创新，在消费升级前提下的一些想法，你也要做。
另外，脚踏实地把这些事情落地，非常明确的战略和定位做这个事情。另外，从非上市的公司角度来说，其实要做到这几件事情，尤其做好聚焦的事情。同时，非上市公司有一个融资，你有一个融资或者有这么一个需求，往往是说寒冬到来了，或者是说现在整个消费疲软的前提下，大家可能会比较担心这个资金融得到融不到，可能有这样的担心。我们往往以前做投资的时候经常两句话，第一句话，你不要怕没有资金，关键是你项目好。我们上会的时候经常有这样的事情，你只要项目足够好，你就不要担心缺资金。
另外从企业的角度来说，你就把企业做好，特色做足，你不要担心没有投资人来投人。往往没有投资人来投你，你就要想想自己存在哪些缺陷，或者是说你有没有这个高度，让投资者看到你。 |
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| 张学庆：肯定会关注，本身是一个职业习惯，作为总经理应该本身就需要，而且我本身又是做投资出身的。 |
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| 主持人：但是股票的涨跌会对您的经营行为有什么影响吗？ |
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| 张学庆：我觉得不会有短期的影响，肯定会关注，也不光是关注自己的股票，也不光说是关注这个行业的股票，还会关注整个。因为不同的时期其实又不一样，现在的形势下对消费产业来说未必是一件坏事，对消费行业从某种角度来说机会会更多一些。 |
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| 张学庆：因为牛奶总要喝吧，在整个宏观经济形势碰到一些障碍或者整个国际形势上的前提下，还是会有一些这样的机会，我们对消费行为、消费趋势、消费场景做深入研究，应该说是有大的机会。 |
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郝联峰：我说两点。第一，对上市公司还是要把心思放在国家，尊重市场。当然在经营管理上可以在合法合规的前提下，你可以把平滑一下，比如稳定增长类的公司，你的股价就上涨，投资者信心就足。如果股价大浮波动，投资者心里就没底。主要的精力放在经营管理上，不是放在股价上，有的公司会人为控制股价，这种会把自己弄没有。
对非上市公司，首选还是美股，其次是港股，再次是其他的，最后是新三板。尽量是美股上市，如果没达到条件你就急急忙忙选择一个不是很理想的市场，这样到时候你再反回来就更麻烦了，所以还是要耐着性子，选择自己中意的。谢谢。 |
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沈萌：其实我觉得对于上市公司的价值管理来说，当然要像郝老师说的不能过度关注短时间的价值，但是对于股东来说最终还是要落到股价上，上市公司从结果导向来说应该有三个方面的工作。第一，上市公司要让投资者认为这个上市公司的价格是低于价值的。第二，上市公司的价格是大幅低于价值的。第三，这个上市公司的价格是长期大幅低于价格的。只有这样的观念，通过你的工作，把这种观念深植于投资者的内心，他才可以把这个观念转化成在市场上买入这样的行为，买入的行为才是一个支撑上市公司股票价格最重要的一个基础。当然，这些所有的支撑并不是做人为短期的操纵，而是通过你的公司治理、你的透明化，你的经营的规范、渠道的建设等等各方面的工作，最终让投资者能够相信这三点工作是真实的，那才有可能在一片绿意盎然当中真正认为你是一个投资的避风港。对于非上市的公司来说，我们在乳业当中有曾经在美股上市的，有现在还在港股上市的，还有大量在A股上市的。在哪个地方上市，其实最终取决于你的需求是什么。因为A股相对比外面的股票市场估值要高，但是实际上它的融资方式，它的资金融资之后进行国际化扩张的投资能力，其实受的限度还是比较大的。
如果这个公司，我们在一个细分市场，要尽占全球空间，我可能选择在港股或者美股更方便，因为他们的资本工具会更多。但是如果我们的市场是专注于国内的中国市场，当然A股这个市场是一个最好的品牌助推器，以及融资的一个很好的资本市场。具体你是如何去选择，还是要看自己的需要。第二是看当地的投资者是不是真正能够懂你。假如说你到了一个市场当中，觉得好像是一个勋章一样很好，但是当地市场并不理解中国乳品企业，我觉得它不会给你一个很好的估值，所以我觉得具体选择哪个市场并没有一定之规，而是根据你企业发展的这样一个规划，以及各个市场不同的特点，去有机选择，因为毕竟对于一个企业漫长的周期来说，上市只是其中很小的一部，并不是一个企业的终点，上市为了支撑企业在下一个阶段更好发展的助力，所以选择哪一个市场是自己要对自己的企业有一个更深刻的认识。谢谢。 |
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主持人：非常感谢，谢谢沈总，也谢谢台上的四位来宾为我们带来精彩的圆桌对话。我们就资本和行业话题进行充分的交流，谢谢四位，谢谢，掌声送给他们。好，两场圆桌到这里就全部结束了，我们的工作人员可以把台上的沙发稍事整理一下，因为下面我们将会在这里进行一个非常隆重的表彰和致敬，将会通过颁奖形式让更多优秀的企业、优秀的企业家来到这个舞台上。好，工作人员可以把这个座位整理一下。
刚才在整个会议过程中聆听了三位嘉宾为我们带来的主题演讲，同时也有九位嘉宾在台上为我们带来了圆桌对话，整个过程为我们带来了很多分享。我们就乳品企业未来的发展、我们的品牌建设，我们如何面对新消费，如何进行品牌升级，如何打通我们和资本市场的关联进行了一个充分的讨论，可以说使我们所有的来宾都受益良多，我们也期待这样的聚会能够更多一些。使大家行业内的各位同仁有更多互相流畅交流的一个平台，更多交流我们的思考、交流我们的实践，也为我们未来前行的路点亮一个更加长久的明亮的灯。让我们思想碰撞的火花能够在会场上闪烁起来。 |
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| 主持人：下面将进入颁奖环节，过去十年是中国乳业市场欲火重生，凤凰涅磐的十年。中国乳制品已经达到甚至在某些方面已经超过了世界先进水平，取得了非常丰硕的成果。在这样的背景下，通过自主申报专家评选方式，我们评选出了2018中国乳业卓越品牌奖，2018中国乳业最具成长力奖和2018中国乳业创新贡献奖，以此激励更多人投入到中国乳制品行业建设中来，为中国消费者生产出更多健康安全的乳制品，让中国的乳制品行业能够在全球掌握更多的话语权。 |
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| 主持人：恭喜所有的获奖企业的代表。现场所有的朋友们，女士们、先生们，我们今天的活动到这里就全部结束了，非常感谢大家的莅临，我们也期待着行业的聚会能够经常进行，为大家提供更多的流畅交流的平台。好，在这里也要再一次祝愿现场所有的朋友们身体健康，万事如意，通过我们的共同努力一起迎接春天的到来，再一次谢谢大家，谢谢所有的朋友们。 |
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| 网络主持人：新消费下的产业升级——2018中国乳业资本论坛圆满结束！再见 |
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